Триггеры это в маркетинге

Содержание

Триггер что это такое в маркетинге и бизнесе?

Триггер — это реагент, который способный поменять воздействие человека в той среде, в которую он попадает. Если дополнить триггер в ваш бизнес, то возможно добиться подъема ваших продаж и достойных результатов труда в денежном эквиваленте, о которых вы мечтали.

Следует помнить, что люди все разные и к ним следует применять разные способы, на которые они реагируют для принятия решения к покупке. Некоторые принимают решения о сделке, потому что очень дешево (или дорого), или просто нравиться, или берет последний экземпляр продукта, или отсутствует время на выбор.

Статистикой доказано, что 90% покупок субъекты осуществляют на эмоциях, подсознательно, но только вскоре обосновывают их потребность.

Следовательно, триггер это в маркетинге -феномен теоретизированый, т. е. стабильная стадия манеры субъекта, работающая во всех нишах. Именно, триггеры действуют на подсознание, на человеческие интуиции и направляют к утверждению конкретных вердиктов о покупке с помощью обстоятельств, влияющих на поведение клиента.

Применяя ряд триггеров в собственной речи или поведении, и все это делается неосознанно, а инстинктивно. Триггер включает цепное воздействие, а вы добиваетесь должных результатов.

Триггеры это сущность психологии продаж и маркетинга. Скрипты — это запакованный навык самих маркетологов.

Какая связь между триггерами и психикой человека

Trigger или «спусковой механизм», который переводиться с английского языка и моментально провоцирует у человека эмоциональный рефлекс: включает неуправляемое желание (что-то выполнить- совершить). В качестве раздражителей выступают внешние факторы.

В психологии стимулы называют триггерами, которые бывают: зрительными, голосовыми, осязательными и другими. Перед любым воздействием, чувствительные органы человека получают определенный сигнал. Затем информация (сигнал) отправляется в мозг субъекта, где конвертируется в рефлекс эмоций.

Зачастую триггерами считаются травмы психологические из прошлых лет.
Пример: прихоть и припадки ребенка, человека напоминает о его давлении в детстве.

Мощную эмоцию может вызвать любая мелодия, звуки, связанные с людьми, явлениями. Триггерами могут быть, что угодно: изречения, образ, рисунок, портрет, запах чеснока, громкие слова в транспорте и т. д.

Триггеры могут вызвать не только отрицательные эмоции: тревогу, агрессию, печаль, но и положительные: любовь, радость, покупку, свадьбу.

В психологии доказали, что триггеры срабатывают в разных случаях: когда у субъекта сильная чувствительная память, связанная с травмой из прошлого. Внезапно у человека появляется чувство: раздражения, грусти, злости, ненависти, паники, обиды, страха.

Во втором случаи, когда люди устремлены автоматизировать свои манеры, которые происходят бессознательно. Пример: курить в автомобиле, прохаживаться на работу по одной дороге.

Можно ли триггеры применять в маркетинге, в бизнесе?

Наша задача вас этому научить.

Триггер в маркетинге это психология воздействия на человеческие действия:

  • Люди осуществляют легкомысленные покупки, которые спровоцировали триггеры: «Скидки на все товары до 30%». «Распродажа обуви прошлого сезона: с 25 по 27 марта».
  • Триггеры в маркетинге это поведенческие привычки людей посещать и приобретать покупки в тех отделах продаж, где им уделяют должное уважение менеджер по продажам, доступные цены, качественный товар.

Довольный покупатель всегда возвращается за новыми покупками, при этом увеличивается LTV и ваша прибыль. Иногда за покупками заходит он вместе со своими друзьями или родственниками, тем самым сокращаются ваши затраты на привлечение новых покупателей.

  • Маркетологи используют триггер в маркетинге не только для навязывания основных и дополнительных продуктов клиентам, но и для выстраивания доброжелательных отношений с покупателем.

После покупки товара потребителями, менеджеры реализуют триггер- программы, в которой разработаны вопросы по оценке купленного продукта, товара. Данная программа создает рейтинг и товару, и компании; одновременно налаживает долгосрочные отношения с клиентами.

  • Действует энергетический паритет между людьми. Если один человек проявляет внимание, помощь, дает некую ценность, то возникает неуравновешенность и равноправие нарушается. В свою очередь второй человек желает уравновесить дисбаланс потому, что ощущает себя обязанный перед этим человеком.

Полезные советы, рекомендации продавца это триггеры в маркетинге по отношению к клиенту, который может получить эмоциональный толчок к свершению покупки.

  • Особенно эффектным триггером в бизнесе является это заполнение спец. формы регистрации, совершение звонка, внесение оплаты и любые другие действия, на которые триггер провоцирует человека.
  • Главным механизмом триггерного маркетинга относятся письма — триггеры, при помощи которых заказчики получают спец. предложения, основываясь на их покупательское поведение и спрос.
  • Триггер в рекламе это сильно действующее предложение. Рекламщики осваивают стимулы и причины, на которые быстро отреагирует потребитель и совершит покупку именно сегодня, а не спустя месяц. К ним относится сезонная распродажа с указанием на определенный товар.

Главные психологические триггеры

Особенно важно вникать в психологию клиента и своевременно применять триггеры это на сайте, при продажах в текстах, при личном общении и в воронке продаж.

Ниже перечисленные триггеры помогут увеличить продажи продуктов. Они становяться движущей силой влияния на поведение ЦА и применяются для разнообразных целей, а именно для:

  • Повышение конверсии;
  • Устранение опровержений, боязни, трудностей, которые появляются у аудитории;
  • Подъём продаж;
  • Закрытие потребителя на целенаправленное действие: оставить контакты, заказать, купить, сделать репост.

Рассмотрим: «триггеры что это такое и где применяются» более подробно с примерами.

1. Временное ограничение плюс дефицит.
Хорошим мотиватором для людей является перспектива лишиться чего-то. Триггера в маркетинге это распродажа дефицита в ограниченное время, побуждает человека нажать на ссылку «заказать», иначе будет упущен шанс.

В качестве примера: реализация или акция, где заказчик получает продукт или комплект товаров по очень маленькой цене. В качестве «спускного крючка» на лендинге необходимо разместить: таймер с обратным отсчетом, новую цену, товары с ограниченным количеством.

2. Обзор купивших людей, данный товар.
Иногда на продающей странице, в рекламе можно встретить фразы: «записалось на тренинг 2005 человек», «этим товаром пользуются 8312 клиентов», «уже скачали 1238 раз нашу инструкцию». В голове каждого человека возникает желание приобрести то же самое, чтобы не отстать от людей.

3. Исключительность и уникальность.
От необыкновенного и уникального продукта вряд ли кто отказался бы. Видя приписку: только для VIP клиентов, доступ к закрытому тексту, pro- аккаунт, углубленные возможности, исключительный продукт, моментально направляет человека на сделку.

4. Взаимность.
Взрослый человек всегда как ребенок желает приобрести что-то безвозмездно. Примером взаимности может быть ничем не обязывающее действие: вступить в группу в соц. сети, подписка на рассылку, поставить лайк, скидки, бонусы.

В качестве триггер — подарка в бизнесе может передаваться в виде: бесплатной консультации, пробной подписки на журнал, ограниченный вход в закрытый клуб и т. д.

5. Людская алчность.
Триггерный маркетинг проанализировал человеческую жадность, жажду халявных приобретений. Поэтому, с помощью триггеров в маркетинге использует слабость людей для повышения своих продаж.

Маркетинговая стратегия – это УТП.
Примеры: «2 товара по цене 1-го», «подпишись и получи безвозмездный подарок». Цель индивидуума обрести что- то безвозмездно. Для этого покупают, а среди них оказываются ненужные товары, но при этом средний чек увеличивается: хозяин получает хорошую прибыль.

Зачастую проводят конкурсы, реализации, розыгрыши, акции и у человека накапливаются бонусы, подарки.

6. Триггерные интриги.
Практически любая интрига в продажах действует бесперебойно.
В маркетинге присутствуют изысканные магические приемы, чтобы повысить продажи, где не потребуются денежных и кратковременных затрат.

Триггера в маркетинге можно применить:

  • В самом начале видео урока вы говорите: «В течение 2-х часов — вас ждут много сюрпризов…»;
  • В конце передачи информируете, что в последующем выпуске, вы узнаете тайну…;
  • На занятиях предупреждаете: «На другом занятии я поделюсь опытом, как можно быстрее заработать приличный гонорар».

7. Страх.
Психологический триггер в виде страха попадает точно в центр цели. Каждый человек чего-то боится: одни – мышей, пауков, другой – одиночество, тритий – лишние килограммы своей массы, четвертые – высоты, воды и т. д. Основным и главным страхом ЦА – это старость, а может развод, потеря любимого.

Поэтому, trigger это анализ страха вашего аватара при описании его портрета. Выпуская книгу, статью для продажи, вы можете включить этот страх в заголовок: «Примените в жизни 3 основные правила для создания гармонии семьи, которые обеспечат вашу стабильность».

8. Хит продаж.
Триггерные рекламы наглядно подтверждают популярность продукта, которые выносят те позиции, которые очень востребованы на сегодняшний день. Но среди них имеются и те товары, которые залежались на складе. Но главное, что им всем приклеили ярлык: «Хит продаж». В маркетинге что это, конечно это триггер — крючок, способный увеличить интерес покупателей. При написании статей на блоге можно поступать так же.

9. Привычки — установки.
В понимании каждого человека укрепились привычки, которые в течении жизни вырабатываются и воздействуют на образ действий, на выбор и действия личности.

Примером предубеждений: складываются суждения, что все выпускаемые товары в Китае являются ширпотребом, и имеют низкое качество. А товары из Германии и ГОСТ продукты, производимые в советское время, имели и имеют отличное качество.

Эти стереотипы применяются и сейчас в контент-маркетинге в качестве современного предубеждения.

Пример: «Продукты выпускаются по особой технологии на японском оборудовании, и являются экологически чистыми».

10. Обоснование.
Чтобы увеличить процент продаж, необходимы обоснования: следует объяснить, что продукт, который будет куплен в вашем магазине, поможет решить проблему покупателю, принесет экономию времени на поиски и денежные средства на транспорт, потому, что их доставка бесплатная.

Задача продавца подтолкнуть посетителей к действию и показать выгоду от данного приобретенного продукта.

Отвечая на вопрос: «триггер что это такое?», кроме продающих триггеров, можно применять и другие триггеры, такие, как:

  • Сторителлинг, т. е истории о товарах, услуге, о человеке, который способный вовлечь других в продажу;
  • Развлечения- в виде игр, картинок, видео роликов, которые задерживают внимание посетителей на сайте;
  • Новинки продуктов, товаров, статей, интересная информация;
  • Экспертность- приобретение, знаний, квалификация;
  • Гарантии- свойства продукции, возвращение денежных средств, безвозмездного сервиса, который формирует доверие;
  • Сравнение ценовой политики, характеристик продуктов, возможностей.

Важный момент из практики: не используйте одновременно много триггеров. Посетители сразу почувствуют, что ему хотят что-то обязательно продать.

Подводя итоги написанного материала понятно, что триггеры это в маркетинге не что иное, как маркетинговая стратегия, умеющая применять психологические триггеры для аудитории, чтобы повысить продажу и наладить взаимоотношения с покупателями.

Топ-10 триггеров, которые могут продать даже слона. Часть 1

«Вы знаете, что такое триггер?» – спросила я однажды на своем вебинаре про поведенческие факторы ранжирования. И знающие люди с умным видом тут же ответили мне: «Спусковые курки», а незнающие скромно промолчали, не поняв ни вопроса, ни предложенного ответа.

А ведь на самом деле триггеры – это мегаважные элементы каждого коммерческого сайта. И вы наверняка их уже используете, просто сами не знаете, что это и есть ТРИГГЕРЫ.

Итак, что такое триггеры?

Триггеры – психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, на звонок в офис компании, покупку товара, запрос прайс-листа и т.д. и т.п. (сейчас мы ведем речь именно о коммерческих сайтах, чья основная задача – ПРОДАТЬ).

Триггеры воздействуют на инстинкты и особенности человека, такие как жадность, страх, недоверие… Они как пусковые курки «запускают» те или иные инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию. Применение триггеров значительно повышает конверсию сайта.

Топ-10 проверенных триггеров

Вот 10 триггеров, которые действительно работают и улучшают конверсию, как обычных коммерческих сайтов, так и популярных в последнее время рекламных страниц (проверено сервисом 1PS))).

Триггер 1. «Однозначность»

Базовый прием, который для продающих сайтов обязателен (!!!). Его суть в том, чтобы пользователю с первых секунд было понятно, ЧТО продается, что это именно ПРОДАЕТСЯ (а не просто обсуждается), а также, что он этим предложением СМОЖЕТ воспользоваться. Иными словами, чтобы задействовать этот триггер, необходимо в первом же экране сайта:

1. Разместить информацию о продукте, который вы предлагаете.

2. Указать, что этот продукт продается (словами «продажи», «производство», «поставки» и т.д.).

3. Указать регион продажи.

Почему это этот триггер работает?

Когда пользователь что-то ищет с намерением купить, он, как правило, делает это следующим образом: вводит в поиске запрос, затем открывает сразу несколько (до 6-8) сайтов в новых вкладках браузера и затем начинает «диагонально» их просматривать, закрывая неинтересные и непонятные. Пользователь не вчитываются глубоко, смотрит первый (максимум, второй) экран и принимает решение – закрыть или почитать еще.
Если сайт непонятен – сразу нажимает крестик и закрывает его; если кажется, что на сайте просто обсуждение продукта, а не продажи – снова крестик; если есть сомнения, что сможет это купить – опять крестик.

Посмотрим на примерах

Ввожу запрос «запчасти для корейских авто» и в рубрике «реклама» выбираю 2 сайта:

Сайт 1 без триггера «Однозначность»:

Из первого экрана интуитивно понятно лишь то, что здесь могут отремонтировать автомобиль, но по интересующему меня запросу – ни слова. Продаются тут запчасти или нет? И где этот автосервис? Судя по телефону, в Москве. Но я вводила запрос в городе Иркутске (и сайт показали мне в разделе «реклама»!). Если автозапчасти у них и есть, смогут ли они доставить их в Иркутск? Ничего не понятно… И это раздражает. Ухожу, не задумываясь.

Сайт 2 с триггером «Однозначность»:

Уже в шапке есть фраза «Оригинальные запчасти для корейских авто с доставкой в Иркутск» из которой ясно, что на этом сайте есть то, что я искала (оригинальные запчасти), и что я действительно МОГУ это купить, т.к. они осуществляют «доставку в Иркутск».

Вывод

Если у вас коммерческий сайт, и вы хотите с помощью него что-то продавать, то предоставляйте пользователю однозначную информацию с первых же секунд. Это облегчит ему понимание сайта и подтолкнет к более детальному изучению.

Триггер 2. «Сделаем за вас»

Этот триггер основан на такой особенности человека, как лень. Да, человек – существо ленивое. Чем больше вы его заставляете думать или делать, тем меньше шансов, что он что-то закажет. Всё, что можно сделать за него – сделайте сами. И он будет вам искренне благодарен.

Что можно предложить своему пользователю?

1. Услуги или продукты по типу «Всё включено», чтобы в принципе облегчить жизнь.

2. Сравнительные таблицы по товарам, чтобы облегчить выбор.

3. Калькуляторы расчета стоимости, чтобы пользователь не напрягался, рассчитывая, во сколько ему обойдется натяжной потолок, наливной пол и т.д.

4. Минимальное число полей в форме заказа, чтобы не грузить его заполнением ненужной информации.

5. Даже раздел FAQ и тот помогает: снимает необходимость писать или звонить, чтобы уточнить какую-то деталь. Порой бывает так лень это сделать…

И многое другое. Оцените свой сайт с точки зрения пользователя. Где у него могут возникнуть трудности, с которыми ему будет лень бороться? Найдите их и нейтрализуйте.

В качестве примера приведу личный опыт

Для продвижения сайта в поисковой выдаче мы оказываем услугу «Регистрация в каталогах статей». Услуга всегда была популярной, но раньше мы предлагали клиенту лишь саму регистрацию. При желании клиент мог заказать ещё и написание статьи (но уже в другой заявке) и подготовку этой статьи (опять новая заявка).
В феврале 2014 мы сформировали пакетное предложение, которое так и называется «Лень разбираться». В него включили все возможные работы, которые могут заинтересовать клиента, решившего продвигаться статьями. И дали ему простой выбор: только регистрация или пакет целиком.

В результате, благодаря популярности комплексной услуги, мы стали писать в 4 раза больше текстов и регистрировать в 3 раза больше статей.

Вывод

Облегчайте своему пользователю жизнь всеми возможными способами. И тогда он искренне полюбит ваш сайт и станет лояльным клиентом.

Триггер 3. «Стадность»

Принцип «все побежали, и я побежал» – хороший мотиватор для человека. Используйте это в своих проектах. Если вашими услугами воспользовались 5 000 000 человек, то быть «отстающим» не хочется. Многие захотят присоединиться к большинству и стать 5 000 001-м.

Как можно использовать этот триггер?

1. Укажите сколько клиентов купили услугу/продукт, усильте фразу словом «уже»:
«Уже 5 000 подписалось на нашу рассылку».

2. Укажите конкретных клиентов, желательно из одного целевого сегмента, ведь отставать от конкурентов никто не хочет:

«ГУМ, ЦУМ, Ашан и ещё 20 крупнейших торговых центров Москвы уже приняли наше предложение. Без рекламы остались только вы!»

И, конечно же, наглядный пример:

Вывод

Дайте пользователю понять, что он не один. Что многие уже успешно работают с вами, а значит, и ему стоит попробовать.

Триггер 4. «Индивидуальность»

В противовес предыдущему, триггер «Индивидуальность» базируется на желании человека как-то выделиться, почувствовать себя исключительным, эксклюзивным. Апеллируйте к чувству превосходства, играйте на тщеславии. Сделать это можно следующими способами:

1. Прямо в тексте обозначьте, что пользователи вашего ресурса/продукта/услуги – люди ОСОБЕННЫЕ:
«Наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»

2. Поставьте условия для получения товара/услуги, например:
«Только для участников клуба!» И участники вашего клуба будут чувствовать себя привилегированными особами. А «не участники» захотят в этот клуб попасть.
Как правило, такой прием используют для продуктов VIP-категории:

Но не обязательно только VIP. Найдите свою аудиторию и сообщите, что именно они особенные. Например, так:

Это просто одежда, но те, кто считают себя людьми творческим (а таковых немало) обратят на это предложение особое внимание.

Вывод

Каждый человек индивидуален. Найдите общую «индивидуальность» ваших пользователей и сообщите им, что ваш продукт именно для них.

Триггер 5. «Жадность»

Один из самых популярных триггеров. Причем используют его не только на сайтах, а в маркетинге как таковом. Суть триггера «жадность» в том, чтобы пользователь сожалел об упускаемой выгоде … пожадничал и купил. Реализуется этот триггер так:

1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.

2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик:
«До поднятия цены осталось 5 дней»

3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве:
«Осталось только 3 автомобиля в данной комплектации. Успейте забронировать!»

Классический пример игр с «жадностью»:

Вывод

Покажите пользователю, какую выгоду он упустит, если немедленно не воспользуется вашим предложением. Это подтолкнет его к действию.

Продолжение следует …

P.S. Следующие 5 действующих триггеров мы рассмотрим во 2-ой части статьи.

30 триггеров продаж и способы их отследить

Трепещите. После этой статьи для вас не останется секретов. Hubspot собрал все триггеры продаж в одной статье.

Если бы я предложил вам бутерброд сразу после того, как вы пообедали, скорее всего, вы бы от него отказались (даже если он выглядел бы очень аппетитно). Но если я предложу вам бутерброд, когда ваш живот урчит, вы выхватите его из моих рук и начнете жевать.

В жизни очень важно все делать в правильный момент. Это относится как к еде, так и к продажам. Если вы свяжетесь с потенциальным клиентом сразу после того, как он потратил кругленькую сумму на аналогичный продукт конкурента, это значит, что клиент не голоден и он не станет выхватывать бутерброд из ваших рук. Однако, если до вас дошли слухи, что потенциальный клиент собирается искать новых поставщиков, если вы свяжетесь с ним до того, как он начнет их искать, то ваше «случайное» коммерческое предложение будет рассмотрено с большим интересом.

События, которые создают возможность заключения сделки, называются триггерами продаж. Но большинство из них не так очевидны, как пост в Twitter или LinkedIn, гласящий: «Я ищу новый продукт для . У кого-нибудь есть идеи?» Чаще всего продавцу нужно мониторить множество каналов, чтобы определить иногда явные, иногда неуловимые изменения, которые поспособствуют благоприятному заключению сделки к обоюдному удовольствию.

Как же распознать триггеры продаж?

Принимая во внимание тот факт, что потенциальные клиента сами редко заявляют, что готовы к покупке (а зачастую даже не подозревают о своих потребностях)?

30 примеров полезных событий и способов о них узнать

1) Новый руководитель

Новый управленец, как правило, имеет большую власть и горит желанием совершить революцию. У него пока нет традиций и он хочет быстро показать, на что способен. Поэтому он как никто будет открыт для свежих идей. Не упустите идеальный момент.

Как это отследить: забейте имя компании в Google-оповещениях, следите за корпоративными пресс-релизами и обновлениями в LinkedIn.

2) Новая должность или новая работа лица, с которым вы уже в контакте

Если довольный клиент занимает новую позицию в своей компании или уходит в другую организацию, свяжитесь, чтобы узнать: хотел бы он использовать ваш продукт на новом месте? Если ваше предложение помогло человеку пойти на повышение, в новой должности он охотно будет петь ему дифирамбы.

Как это отследить: следите за обновлениями в LinkedIn.

3) Объявления о выгодных сделках

Если ваш потенциальный клиент только что заключил выгодную для себя сделку, то велика вероятность, что у него появятся свободные деньги. Предложите какую-то их часть потратить во благо компании — то есть, на ваш продукт.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.

4) Расширение компании

Новый офис — это всегда потребность в огромном количестве товаров и услуг. Для вас же это возможность увеличить объем поставок или провести презентацию с последующим заключением сделки.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы.

5) Переезд компании

Переезд компании — это практически то же самое, что и новый офис. (См. выше.)

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы.

6) Выход нового товара/услуги

Запуская новый товар или услугу, компания ступает на неизведанную территорию, где ей может понадобиться поддержка и, возможно, новые поставщики.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.

7) Выход нового товара/услуги у конкурентов вашего клиента

Может быть, конкурент вашего потенциального клиента обгонит его на рынке, может, он вообще украл у вашего потенциального клиента идею. Но будьте уверены: если конкурент делает большой шаг вперед, ваш клиент не замедлит с достойным ответом. Если вы можете ему помочь с этой затеей, вашему звонку будут рады.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.

8) Любой решительный шаг конкурента вашего клиента

Это может быть что угодно, кроме запуска нового продукта, который мы рассматривали в предыдущем пункте. Подумайте о новой маркетинговой кампании, о рекламе, важной и выгодной сделке, о приходе нового руководителя. Когда один игрок начинает действовать, то стимулирует остальных конкурентов не отставать от него.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.

9) Недовольство текущим поставщиком

Если ваш потенциальный клиент не боится открыто заявлять, что текущий поставщик не справляется, не упустите возможность ухватить удачу за хвост. Помните, что этот триггер не всегда можно отследить через прямое упоминание в СМИ. Просматривайте новостные статьи и отслеживайте деятельность потенциального клиента, которые говорят о натянутых отношениях с вендором.

Как это отследить: профильные новости, СМИ, соцсети.

10) Убыточный квартал

Компания теряет деньги? Вы продаете товары или услуги, которые могут этому воспрепятствовать? Назначьте встречу и расскажите о своем продукте.

Как это отследить: финансовые отчеты, конференц-звонки, профильные новости.

11) Прибыльный квартал

Компания зарабатывает кучу денег? Тогда она благосклонно рассмотрит проекты, которые помогут ей продолжать в том же духе или добиться новых высот. Назначьте встречу и расскажите о своем продукте.

Как это отследить: финансовые отчеты, конференц-звонки, профильные новости.

12) Слияния и поглощения

Слияние двух организаций — отличный шанс заполучить нового клиента, если одна сторона вашим клиентом уже является. Или же вы просто можете отлично проявить себя в момент, когда компании начинают «новую жизнь».

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.

13) Проблемы с законом

Если компания нарушает закон и облагается штрафом, то будет искать товар или услугу, которая поможет им решить подобные проблемы в будущем. Продавец, который предлагает продукт, способный помочь в беде, воспринимается как герой.

Как это отследить: профильные новости.

14) Значительная текучка кадров

Неважно, стремится ли компания нанять новых людей или же в ней начались глобальные сокращения — любая текучка может считаться триггером — в зависимости от того, что вы продаете, разумеется.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.

16) Глобальный рывок в индустрии в целом

Развитие индустрии подстегивает всех игроков к активным действиям: они хотят или извлечь из изменений выгоду, или избежать тех или иных рисков. Если вы сможете им в этом помочь, не медлите с коммерческим предложением.

Как это отследить: профильные новости.

Пример из недавнего: после выхода Pokemon Go все заговорили о дополненной реальности, и компания тут же выпустила рекламу хостинга для дополненной реальности.

17) Новая организационная стратегия/инициатива

Сложно узнать, какие проекты компания намерена развивать, а какие откладывает или вовсе исключает из планов. Но если вы сможете разглядеть намеки на это в поведении организации в социальных медиа и прессе, а затем сделать соответствующее предложение, покупатель будет впечатлен вашей проницательностью.

Как это отследить: СМИ, социальные медиа, данные инсайдеров.

18) Покупатель открывает ваши письма

Знаете, когда потенциальный покупатель больше всего о вас думает? Когда физически смотрит на письмо, которое вы прислали. И хотя это в общем и целом ни о чем не говорит, если у вас получилось привлечь внимание клиента, то впоследствии будет чуть проще его удержать.

Как это отследить: Sidekick.

19) Новое законодательство

Когда в США в силу вступил закон о доступной медицинской помощи, все компании были вынуждены начать предлагать сотрудникам медицинскую страховку. Чтобы понять, какие работники имеют право на страховку, требовалось тщательно отслеживать время и условия их работы. А если у компании не было подходящей системы подобного мониторинга, она сталкивалась с проблемами.

Умные поставщики HR-услуг распознали такую возможность помощи компаниям, в которых управленцы ломали головы над расчетом условий страховки, — и заключили огромное количество сделок. Неважно, в какой индустрии заняты ваши клиенты, всегда следите за новыми законами, чтобы при первой же возможности предложить компаниям свою помощь.

Как это отследить: профильные новости.

20) Увеличение расходов

Вы продаете продукт, который экономит деньги? Следите за скачками расходов, чтобы в нужное время подставить компании плечо.

Как это отследить: финансовые отчеты.

21) Изменение стоимости/доступности необходимых ресурсов/материалов

Если необходимый для работы компании материал исчезает с рынка или значительно дорожает, ваши потенциальные клиенты начинают искать альтернативные способы его получить — или заменить чем-то другим.

Как это отследить: профильные новости.

22) Награды

Признание компании в индустрии или профильной нише — это всегда приятно. Свяжитесь с клиентом, который почивает на лаврах, расскажите, как вы сможете помочь ему оставаться на вершине — или даже достичь еще больших успехов.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.

23) Выражение интереса

Если вы продаете новую модель автомобиля и ваш потенциальный клиент размещает на своей странице в Facebook статью о ее преимуществах, то это открыто выраженный интерес к вашему продукту. Внимательно отслеживайте, что публикуют, чем делятся, что лайкают ваши клиенты. Если заметите что-то, непосредственно относящееся к вашему продукту, незамедлительно выходите на связь.

Как это отследить: СМИ, соцсети.

24) Аналитические отчеты

В различных индустриях работают аналитики, которые периодически изучают компании и составляют их рейтинги. Найдите надежных аналитиков на рынке, которым вы продаете свои услуги, и следите за выходом новых отчетов. Организации, занимающие в рейтингах лидирующие позиции, будут стараться извлечь из этого статуса выгоду, а те, кто оказался в нижних строчках, постараются во что бы то ни стало исправить ситуацию.

Как это отследить: аналитические сайты, Оповещения Google, профильные новости.

25) Выход на новый рынок

Новый рынок — это всегда новые проблемы, с ним связанные. Новые проблемы — это новые потребности, бюджеты и сроки. А для вас — отличная возможность заключить сделку.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.

26) Дополнительные инвестиции

Научно доказано, что деньги способны прожигать дыры в карманах. Не стесняйтесь связываться с представителями компании сразу после значительных финансовых вливаний — в этот период деньги тратятся особенно щедро.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.

27) Интересные мероприятия

Ваш потенциальный клиент собирается принимать участие в конференции или подобном событии? Если так, ему нужна поддержка. Предложите свою помощь.

Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы.

28) Появление новой управленческой должности

Внимание стоит уделять не только изменениям руководителей, но и появлению новых позиций, что может являться сигналом о новых стратегиях. Помните, что человек, занимающий абсолютно новый пост, свободен от предрассудков и открыт новому. Будьте рядом с самого начала.

Как это отследить: корпоративные пресс-релизы, СМИ, социальные медиа.

29) Упоминание в прессе

Неважно, в позитивном или негативном ключе, статья в стороннем источнике прольет на компанию определенный свет. Помогите потенциальным клиентам удвоить эффект хвалебной статьи и свести на нет вред от статьи разгромной.

Как это отследить: Google Оповещения, новости.

30) События в индустрии

В каждой индустрии происходят важные события, но не всегда новости о них доступны широкой публике. Постарайтесь держать руку на пульсе.

Как это отследить: профильные новости, СМИ, социальные медиа.

Мы в Клубе Директоров часто публикуем новости компаний. Подписывайтесь и не пропускайте важное!

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *