Сарафанное радио

1. Что такое сарафанное радио

Привычные способы красочной рекламы со счастливыми улыбками незнакомых людей, в руках которых новый стиральный порошок, или же милый голосочек девушки по радио, которая расписывает неимоверное количество преимуществ заказа такси именно в их службе, в большинстве случаев вызывать отторжение, нежели желание немедленно приобрести рекламируемый товар или услугу. Гораздо больший эффект на нас произведет рассказ реального человека, который не имеет никакой личной выгоды, а просто делится своими яркими впечатлениями.

Сарафанное радио представляет собой бесплатную передачу информации друг другу о понравившемся товаре или услуге под влиянием эмоций. Эмоции – то, что создает эффект сарафанного радио.

Пример, как работает сарафанное радио в маркетинге (вирусная реклама):

Я заядлый любитель кофе и каждое утро, перед тем как пойти в офис захожу в кофейню на первом этаже. Кофе всегда был вкусный, да и обслуживание довольно приличное. Но не так давно, метрах в пятидесяти от фирмы, открылась еще одна, чуть поменьше, и естественно я не упустил возможности побывать и там. Я был приятно удивлен, насколько там было уютно, как искренне мне улыбалась девушка, пожелала хорошего дня еще и кофе сварила отменный, при всем этом кофейня оформлена в стиле «ретро», увешанная пластинками и раритетными безделушками, будто я совершил маленькое путешествие в 80-е. Мало того, в следующий раз она уже запомнила, что я пью американо с ложкой сахара и корицей, конечно же, я не мог не рассказать об этом коллегам и друзьям. С тех пор я хожу пить кофе только в это заведение, и не только я, а и большинство моих сотрудников, которые стали «жертвой» сарафанного радио. Вскоре почти весь бизнес центр переехал жить именно в эту кофейню.

2. Как запустить сарафанное радио и вирусный маркетинг?

Нужно заставить людей говорить о вас, это совсем не сложно, главное превзойти ожидания клиента, вызвать, так называемый, вау-эффект.

Для этого существует простой алгоритм. Нужно ответить на ряд вопросов:

1. В чем основная ценность моей услуги или товара. Чего ожидает клиент? – Если мы не удовлетворим основную потребность, то сарафанное радио будет работать со знаком минус. Таким образом, мы должны в первую очередь оправдать ожидания клиента. Так, если в кофейне не будет кофе, а просто прикольный бариста, я так же всем расскажу про этот случай, но посоветую не ходить туда ).

2. Что уже делают конкуренты? Ответ на этот вопрос даст понять, в первую очередь, чего ожидают клиенты. Если один или несколько конкурентов делают что-то очень круто, не значит что это нельзя повторять, наоборот, если это нравится клиентам, можно смело заимствовать. Если же это делают все конкуренты, врядли это вызовет эффект Вау. Во вторых, мы точно поймем, чего не делают конкуренты. И, проведя мозговой штурм, набросаем 100 идей, отсеем лишнее и 3-4 воплотим в жизнь. .

3. Что мне будет стоить создание этого эффекта? Эффект от сарафанного радио проявляется не сразу, поэтому для его запуска нужно использовать те вещи, которые не требуют больших инвестиций.

4. Как я буду следить за тем, чтобы эффект Вау создавался? Любое действие. Например, анекдоты от баристы, требует бизнес процессов. Сначала подобрать подходящих людей, потом дать им выучить список анекдотов, дать мотивацию, чтоб они рассказывали эти анекдоты, пустить тайного покупателя.

5. Действительно ли я добился эффекта Вау для запуска сарафанного радио? Получите обратную связь от клиентов, спросите, что их впечатлило и почему?

6. Просто ли поделиться информацией о Вас? Яркое запоминающееся название, какие визитки, пакеты, электронные следы Вы оставили клиенту чтоб он поделился?

7. Какие еще стимулы есть поделиться? Получит ли довольный клиент выгоду от того, что «безвозмездно» поможет другу?

Как работает управляемое сарафанное радио для продвижения бизнеса

Вот приходите вы в магазин за колбасой, а вам предлагают попробовать несколько видов, расскажут, где и какое используют мясо, еще и предложат тоненько нарезать, аккуратно упакуют, а в процессе всего этого продавец расскажет вам добродушный анекдот про Вовочку или же случай из жизни. Да еще колбаса окажется свежей ).

Впечатляет, не правда ли? Вы поделитесь положительными эмоциями со своими знакомыми, даже просто пересказывая тот рассказ, что сами услышали, упомяните этот магазин, тем самым сделав ему совершенно бесплатную рекламу. Из этого следует вывод, что о вас будут говорить только тогда, когда будет что рассказать, и чем большее впечатление вы совершите на клиента, тем с большей охотой он будет о вас рассказывать. Это является основополагающим фактором создания сарафанного радио вокруг вашего продукта (будь-то интернет магазин, ресторан, салон красоты или туристический оператор), но также стоит отметить некоторые приемы, которые помогут запустить сарафанное радио максимально эффективно и в сжатые сроки.

3. Приемы для запуска сарафанного радио:

1. Акция «Приведи друга»

Использование различных акций, в частности акция «Приведи друга» всегда приносит быстрый и достаточно эффективный результат. Суть заключается в том, что за привлечение вашим клиентом других людей (друзей, знакомых, родственников и т.д.) ему полагается какая-то «плюшка», будь-то скидка на следующую покупку, накопление финансов за каждого приведенного клиента на бонусную карточку, или какие-то поощрительные подарки. Отличительной чертой этой акции является повышение процента поощрения пропорционально росту приглашенных друзей, то есть, чем больше человек пригласил людей в определенный магазин, тем выше бонус он получает. Это мотивирует ваших клиентов рассказывать о продукте как можно чаще и «красивее», а это именно то, к чему необходимо стремиться.

2. Авторитетные отзывы и обзоры

Отзывы людей, которые имеют авторитет в глазах вашей целевой аудитории. В основном это специалисты данной отрасли или консультанты, но бывают исключения. В последнее время огромной популярностью сарафанного радио в социальных сетях пользуются видеоблогеры, которые делают обзор продукта, или положительный опыт его практического использования на своем Youtube канале.

Приведу пример эффективного сарафанного радио в интернете:

Маша каждый вечер с нетерпением ждет новой серии американского сериала о крутых девчонках из группы поддержки с шикарными волосами и жуткой популярностью среди парней. Уже после нескольких серий она буквально жила мечтами о том, чтоб быть хоть немного похожей на одну из них. Начала тратить уйму денег на новую одежду и уход за собой, отращивала волосы, и, конечно же, записалась в спортзал. Но оказалось не все так просто, Маша понимает, что без специального питания и допинга, для желающих похудеть, нужного результата не будет. Она открывает youtube и ищет видео, как правильно питаться, находит три ролика, где красотки с подтянутыми фигурками рассказывают о том, что они едят, каким производителям доверяют и какие добавки используют для похудения. Маша делает вывод, что барышни реально знают толк в красоте, и с помощью этих средств они выглядят неотразимо. Маша идет в магазин за этими средствами и советует их своим подружкам.

3. Отзывы в социальных сетях, форумах и блогах

В большинстве случаев действует по принципу акции «Приведи друга», только ваш клиент получает поощрение не за то что привел своего знакомого к вам, а за размещение положительного отзыва на всевозможных сайтах, к которым имеет доступ. Если форумы и личные блоги уже давно потеряли свою популярность, то страница в какой-нибудь из социальных сетей есть практически у каждого. Человек размещает на ней свой положительный отзыв о вашей компании, показывает вам, за что получает любое из поощрений, которые были описаны выше.

Это лишь некоторые методы запуска сарафанного радио, которые описывают суть данного метода бесплатной рекламы, но на самом деле вариантов влияния на вашу целевую аудиторию гораздо больше, достаточно просто «включить фантазию», и они будут сами перед вами появляться.

4. Принципы сарафанного радио

Чтобы люди о вас говорили и советовали вашу компанию или магазин своим знакомым, необходимо знать некоторые основополагающие правила создания сарафанного радио, руководствуясь которыми вы сможете успешно продвигать этот бесплатный канал продаж.

1. Легко узнаваемый бренд, который легко озвучить и запомнить.
Чтобы люди о вас говорили, в первую очередь они должны запомнить название вашего бренда. Даже если созданы все необходимые условия и ваша компания качественно выделяется среди остальных, сложное название всегда будет препятствовать распространению информации о вас на должном уровне.

2. Дополнительные особенности в товаре/сервисе, которые качественно выделяют вашу компанию среди остальных.
Основополагающий фактор сарафанного радио, о котором говорилось выше. Суть — вызвать у человека как можно больше положительных эмоций при работе с вами, которыми он сможет поделиться со своими друзьями/знакомыми/родственниками.

3. Четко обозначенные выгоды, которые получит клиент в случае сотрудничества с вами.
Прежде чем совершить покупку люди всегда сравнивают как минимум три магазина, которые предоставляют этот товар. Если у вас будут четко обозначенные выгоды, которые будут превосходить выгоды конкурентов, с большой долей вероятности за покупкой обратятся именно к вам. Эти же выгоды будут распространяться людьми посредством сарафанного радио, поэтому не забудьте их продумать для вашего магазина как можно раньше.

4. Собственная, уникальная история создания и развития компании.
История вашего бренда или развития бизнеса должна быть уникальной и интересной, со своей «изюминкой», которая будет вызывать у людей дополнительные эмоции и переживания. Если вы сможете добиться такой реакции, то это будет еще одним плюсом перед конкурентами в глазах ваших потенциальных клиентов.

5. Авторитетность вашего бренда.
Этот пункт больше относится к сфере предоставления услуг (рестораны, салоны красоты, тур агентства…), но также вполне себя оправдывает и в продажах товаров. Чтобы добиться авторитетности нужно долго и упорно работать, соблюдая все перечисленные пункты, но есть некоторые хитрости, которые добавят авторитетности вашей компании еще в самом начале работы. Например, использование в своем «портфолио» авторитетных личностей (звезды кино, шоу бизнеса и т.д.), которые доверились вашей компании и остались довольны. Это огромный плюс, который добавит уверенности вашим потенциальным клиентам сделать выбор именно в вашу пользу.

Сарафанное радио — эффективный инструмент бесплатного маркетинга, но у него есть один недостаток – это не самый быстрый способ запустить продажи. Поэтому нельзя останавливаться только на нем. А чтобы он работал, необходимо его встроить в общую систему продаж. Будем рады принять участие в запуске Вашего сарафанного радио.

Маркетинг из уст в уста

Эту страницу предлагается объединить со страницей Молва (маркетинг). Пояснение причин и обсуждение — на странице Википедия:К объединению/25 августа 2018.
Обсуждение длится не менее недели (). Не удаляйте шаблон до подведения итога обсуждения.

Ма́ркетинг из уст в уста́, сарафа́нное ра́дио («сарафан») — неформальные формы и способы передачи устной информации о товаре или услуге от потребителя к потребителю, либо же передача информации в виде каких-либо новостей, а также иногда и те, кто распространяет такую неформальную информацию. По сути, это бесплатная форма устной или письменной рекламы, либо же почтового сообщения, с помощью которого удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар, услуга, либо же просто множество людей делятся между собой какой-либо одной и той же информацией, передаваемой ими друг другу устно, в неизменном по его основному смысловому значению, её виде.

Сарафанное радио используемое в качестве рекламы, является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует какой-либо товар или услугу, не имеет в этом личной выгоды.

История

Джордж Сильвермен был выпускником Гарварда и был известен как блестящий математик и статистик. Он также был пионером в использовании сарафанного радио, когда организовал телеконференции для того, чтобы привлечь врачей к обсуждению новой фармацевтической продукции. В начале 1970-х, когда Сильвермен был ведущим в диалоге между фокус-группой и врачами, он обнаружил интересный феномен: «Один или два врача, которые делились личными положительными отзывами о лекарстве, могли убедить целую группу скептиков. Они могли переубедить даже группу разочарованных потребителей, которые имели личный негативный опыт лечения». В октябре 2005 года рекламная контрольная группа Commercial Alert обратилась с просьбой к FTC США выпустить рекомендации, требующие от платных продавцов из уст в уста, раскрывать их отношения и соответствующую компенсацию компании, продукт которой они продают. FTC Соединенных Штатов заявила, что исследует ситуации, в которых отношения между устным маркетологом продукта и продавцом не показаны.FTC указал, что будет преследовать нарушителей в зависимости от конкретного случая. Последствия для нарушителей могут включать в себя постановления о прекращении производства, штрафы или гражданские санкции. Представляющая сотни компаний, ассоциация маркетинга из уст в уста и американская торговая группа США, приняла кодекс этики, заявив, что производители не должны платить потребителям взамен рекомендаций или одобрений.

По оценкам исследовательской фирмы PQ Media, компании потратили 1,54 млрд. долларов на маркетинг из уст в уста в 2008 году. В 2008 году затраты на маркетинг из уст в уста увеличились на 14,2%, 30% которых составляет продукты питания и напитки, а расходы на традиционные рекламные каналы уменьшились.

Примечания

  1. Сарафанное радио
  2. Definition in www.businessdictionary.com (англ.)
  3. Word-of-Mouth Advertising Журнал: The Entrepreneur (англ.)
  4. The history of word of mouth marketing www.thefreelibrary.com (англ.)
  5. Is Influencer Marketing Ethical? — GrowInfluence (англ.), GrowInfluence (4 мая 2015). Проверено 8 февраля 2018.
  6. Shin, Annys. FTC Moves to Unmask Word-of-Mouth Marketing (англ.) (12 декабря 2006). Проверено 8 февраля 2018.
  7. Pradnya Joshi. Approval by a Blogger May Please a Sponsor (англ.) (12 July 2009). Проверено 8 февраля 2018.
  8. Revolvy, LLC. «Word-of-mouth marketing» on Revolvy.com (англ.). www.revolvy.com. Проверено 8 февраля 2018.
  9. «Tell A Friend — Word of Mouth Marketing: How Small Businesses Can Achieve», p.13, By Arnon Vered (англ.)
  10. Buzz Marketing — Marketing Storm. sites.google.com. Проверено 8 февраля 2018.
  11. The Buzz on Buzz (en-us), HBS Working Knowledge. Проверено 8 февраля 2018.
  12. Homework 1 — Ageena Idicula Communication Strategies HDCS 4386 Chapter 7 1 Use the Internet to research an online buzz-tracking company and answer the (англ.). www.coursehero.com. Проверено 8 февраля 2018.
  13. USATODAY.com — ‘Viral’ advertising spreads through marketing plans. usatoday30.usatoday.com. Проверено 8 февраля 2018.
  14. Staff, Investopedia. Viral Marketing (англ.), Investopedia (9 ноября 2008). Проверено 8 февраля 2018.

Cарафанное радио в действии

У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов — это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов. И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель понимает о чём я сейчас говорю.

Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому что он бесплатный. Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали — эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать. В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой — скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.

Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать. Поэтому начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Метод 1. Превзойти ожидания

Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает. Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.

На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.

Пример. Наша компания во время маркетингового консалтинга внедрила в одном из салонов мужской классической одежды акцию — бесплатную подшивку по размеру. Тем самым, мужчины начали говорить об этом магазине следующее: “Посмотри костюм в ____, там тебе заодно сразу бесплатно подошьют его по силуэту”. И это было выгодно, так как услуги ателье обходились по очень привлекательной цене, ведь они таким образом нарабатывали базу и тоже превосходили ожидания.

Метод 2. Выделиться

Ещё как вариант запустить сарафанное радио — это сделать что-то запоминающее. Хммм… очевидно, но не сразу понятно что это значит. Принцип сарафанного радио здесь довольно простой — сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.

Пример 1. Магазин разных акссесуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год. Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.

Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса — да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.

Пример 2. Еще один пример того, как стимулировать сарафанное радио. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5-2 метра). Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище. Этот повод подхватили все возможные СМИ города и социальные сети тоже, а компания начала восприниматься у людей со словами: “Это там, где крокодил в аквариуме”.

Метод 3. Попросить

Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым. Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий. Но всё это сработает только если Вы его попросите, а еще лучше — предложите сделать это прямо сейчас.

Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета). За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будут делиться своим мнением охотнее, а для Вас запуститься сарафанное радио в интернете.

Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть как помощь своему человеку. Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле “Ограниченная серия / Только для своих“. Подробнее о том, как работает сарафанное радио через купоны смотрите в видео ниже.

В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу программу, которую я описывал и даже показывал шаблон в статье “Анкета для клиента”. Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.

Интересно. Еще один лайфхак как стимулировать сарафанное радио. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого “рекомендатора”. Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев — и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.

Метод 4. Партнёрская программа

Сетевой маркетинг…бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио. Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.

То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.

Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок. Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.

Метод 5. Лидеры мнений

Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.

Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас. Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.

Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активно договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей. Для каждого человека они выдавали специальный промо-код, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *