Развитие продаж в регионе

1) Надо выбрать один регион, с которого можно начинать

На примере одного региона надо отработать все технологии, которые будут использоваться в других местах. Типичная ошибка, когда компания сразу пытается «проявиться» во всех регионах.

Москва – это нетиповой, особый рынок. На первый взгляд он безумно заманчивый, но конкуренция там самая большая. Еще 10 лет тому назад, чтобы начать работать с регионами, надо было выйти в Москву и оттуда продавать далее. Сейчас ситуация совершенно другая: чтобы освоить другие рынки, в столицу выходить необязательно. В Санкт-Петербурге тоже высокая доля сетевого бизнеса, по некоторым неофициальным оценкам город считается «столицей сетевого ритейла». Это весомый фактор.

Как выбрать регион? Критерий далеко не маркетинговый, но очень практичный – вечером сел на поезд, утром доехал. В среднем это получается в пределах 500-600 км.

Наиболее оптимальный способ развития региональных продаж – это планомерная последовательность своих действий. Достигнув запланированных результатов в отдельном регионе, можно с учетом накопленного опыта развивать следующий.

Как ни парадоксально, если часть региональных менеджеров тупо обзванивают иногородние компании по местным «желтым страницам», а другие работают по алгоритму, результат будет различным. В первом случае будет бурная активность, а во втором – быстрые результаты.

В случае, когда стоит задача развития региональных продаж в масштабах всей России, вначале целесообразно разработать один регион, а потом последовательно все остальные.

7) Подготовка к переговорам

Да, я понимаю, что это банальный совет, но тем не менее. Просто помните, что любая импровизация готовится заранее. В этой связи, несколько рекомендаций.

  • Заранее сделайте анализ по конкурентным товарам/предложениям, которые есть в регионе: цена/ товар/качество. Надо заранее придумать конкурентные преимущества, даже если их немного.
  • Основная цель регионального партнера – это заработать денег. В этом смысле любое ваше предложение будет оцениваться насколько «легко» и «быстро» он сможет получить доход. В свою очередь, все свои предложения ведите исходя из этого предположения, насколько выгодно ему сотрудничество с вашей компанией. Это сильно упрощает переговоры.
  • По телефону вести переговоры можно, но не очень целесообразно. На данном этапе по телефону лучше договориться о встрече и о предварительной заинтересованности.
  • В любом случае переговоры с региональным партнером – это торговля и он заинтересован в наиболее выгодных условиях для себя. У вас слишком мало информации о том, что реально происходит в регионе, чтобы серьезно обсуждать свое предложение с потенциальным партнером.

8) Подготовка к командировке

Что такое план командировки, я думаю, все знают. Однако мы сейчас говорим о первой командировке в тот регион, который вы хотите развивать.

А) Срок командировки. Он может различаться в зависимости от специфики вашего рынка. Но наиболее целесообразно планировать командировку на несколько рабочих дней.

Первый день – это знакомство с новым местом, сбор первичной информации, встречи с теми, кто может рассказать, что происходит в регионе, то есть, не с партнерами. За этот день вы должны понять для себя специфику данного региона и его особенности.

Второй день – это знакомство с вашими будущими региональными партнерами. Не всегда целесообразно сразу проводить окончательные переговоры по своему предложению, надо иметь возможность взять «тайм-аут» на размышления, на мнение «центрального офиса» и т.д. Я думаю, понятно, что у вас должны быть намечены встречи, по меньшей мере, с тремя-пятью представителями компаний, которые для вас представляют интерес. Именно в ходе встречи вы можете оценить для себя перспективность данных партнеров. Есть много специализированных методик, которые могут помочь решить эту задачу.

Третий день – это согласование вашего предложения и достижение договоренностей о сотрудничестве. Рекомендую по итогам каждого рабочего дня готовить отчет для себя. Это вам позволит систематизировать и структурировать полученную информацию. Более того, через несколько месяцев вы будете смотреть на эти отчеты уже совершенно «другими» глазами.

В) Когда будете составлять план командировки, не стесняйтесь его обсудить с руководством. Могут быть дельные советы и рекомендации. Более того, могут быть поставлены дополнительные задачи, которые могут вам помочь в решении ваших задач. К руководству можно по-разному относиться, но среди них попадаются вполне «адекватные» люди.

С) Когда будете составлять план командировки с разбивкой по дням, не забудьте распланировать временной график ваших задач. Это позволит вам успеть решить все запланированные дела.

D) Заранее определите, по каким вопросам и как лучше вам связаться с центральным офисом. Возможно, у вас могут возникнуть вопросы, которые лучше сразу обсудить с офисом.

Открытие и регистрация представительства иностранной компании в России

Представительство зарубежной фирмы — это одно из ее подразделений, обладающее следующими отличительными признаками:

  • расположено вне места нахождения иностранного юридического лица (ИЮЛ);
  • предназначено для представления интересов ИЮЛ и осуществления их защиты;
  • не обладает полномочиями на осуществление коммерческой деятельности;
  • не является юридическим лицом на территории РФ.

Процедуру открытия представительства зарубежной фирмы на российской территории регламентирует закон от 09.07.1999 № 160-ФЗ об иностранных инвестициях в РФ. В п. 1 ст. 21 указанного закона определено следующее:

  • для открытия представительства зарубежная фирма должна принять решение;
  • госконтроль за открытием представительства ИЮЛ производится посредством его аккредитации;
  • аккредитацию представительства ИЮЛ (кроме представительств иностранных кредитных организаций) производит Межрайонная ИФНС России № 47 по г. Москве (приказ ФНС России от 22.12.2014 № ММВ-7-14/668@);
  • подтверждением факта аккредитации является документ о внесении записи в реестр аккредитованных филиалов и представительств ИЮЛ, ведение которого регламентировано порядком, утв. приказом ФНС от 26.12.2014 № ММВ-7-14/683@.

Как налоговики борются за качество и достоверность информации в госреестре юрлиц, расскажут размещенные на нашем сайте сообщения:

  • «Данные в ЕГРЮЛ станут достовернее»;
  • «Запись о недостоверности данных ЕГРЮЛ отражается в выписке из реестра».

Закон № 160-ФЗ (п. 2 ст. 21) уточняет процедуру открытия представительства ИЮЛ по срокам и составу сообщаемых сведений следующим образом:

  • ИЮЛ обязано представить заявление об аккредитации в течение 12 месяцев после принятия решения об открытии представительства;
  • заявление об аккредитации включает в себя:
    • заверенные ТПП РФ (Торгово-промышленной палатой РФ) сведения о численности иностранных граждан — работников представительства;
    • документы для аккредитации.

К подаваемым для аккредитации иностранным документам предъявляются следующие требования:

  • обязательное наличие на них подлинных отметок о консульской легализации (или заверение их апостилем) — если освобождение от этих процедур не предусмотрено международными соглашениями РФ;
  • перевод их на русский язык должен быть заверен нотариально или в консульском загранучреждении и является действительным в течение 1 года с даты заверения.

После того как все необходимые действия по аккредитации представительства ИЮЛ произведены, потребуется осуществить еще ряд процедур:

  • учетного характера (представительства встают на учет в органах госстатистики, налоговых и др.);
  • организационного характера (представительства открывают счет в банке, при необходимости изготавливают печать и осуществляют иные организационные действия).

По завершении всех аккредитационно-организационно-учетных действий представительство ИЮЛ на законных основаниях начинает свою деятельность.

Нюансы открытия филиала иностранной фирмы (правовое положение, руководитель, положение о филиале)

Филиал ИЮЛ — это обособленное подразделение зарубежной компании, обладающее следующими отличительными признаками:

  • расположено вне места нахождения ИЮЛ;
  • осуществляет функции зарубежной фирмы частично или полностью (включая функции представительства);
  • не является юридическим лицом на территории РФ.

Регистрация филиала иностранной компании в России происходит по алгоритму, аналогичному описанному в предыдущем разделе.

Порядок управления филиалом и в целом работа филиала регулируется специальным положением, требования к содержанию которого перечислены в ст. 22 закона № 160-ФЗ. В положении должны быть указаны:

  • наименование ИЮЛ и его филиала;
  • организационно-правовая форма ИЮЛ;
  • местонахождение филиала на территории РФ;
  • адрес места нахождения ИЮЛ в стране регистрации;
  • цели создания, открытия и виды деятельности филиала;
  • порядок управления филиалом.

Помимо указанных сведений в положение о филиале ИЮЛ могут включаться и иные аспекты, которые:

  • отражают нюансы работы филиала;
  • не противоречат российскому законодательству.

Руководство филиалом ИЮЛ осуществляется назначенным уполномоченным органом ИЮЛ руководителем (директором, генеральным директором и др.). Полномочия назначенного руководителя:

  • должны подтверждаться выданной ИЮЛ доверенностью;
  • могут быть передоверены другому лицу при соблюдении норм ст. 187 ГК РФ.

Многообразие применяемых в хозяйственной деятельности доверенностей изучайте с помощью подготовленных специалистами нашего сайта материалов:

  • «Доверенность на получение ЭЦП для юридических лиц»;
  • «Составляем доверенность на бухгалтера на право подписи»;
  • «Доверенность на получение бланков строгой отчетности — образец»;
  • «Доверенность на получение заработной платы – образец»;
  • «Составляем доверенность в ФСС на сдачу отчетов – образец».

Итоги

Чтобы открыть в РФ представительство, зарубежной фирме необходимо принять решение и пройти аккредитацию, в результате которой сведения об открываемом подразделении попадут в специальный госреестр.

Кроме того, потребуется встать на налоговый учет, открыть расчетный счет в банке, назначить руководителя представительства и выдать ему доверенность, а также осуществить иные необходимые для начала деятельности представительства действия.

Решение о развитии региональных продаж несет за собой необходимость принятия стратегически важных решений, например, изменение системы сбыта и мотивации персонала. Увы, компаниям не всегда удается сдвинуть объем продаж в регионах с мертвой точки. Во многих случаях корни проблемы лежат именно в неправильном понимании, что необходимо делать, какие каналы подключать и что ставить в фокус. Итак, разбираем.

Существует 3 стадии развития продаж в регионах.

На первой стадии производитель хочет просто продать свой товар в регион. Главная задача регионального менеджера – это сбыт. Он может выполнить ее через оптовиков. Стоит отметить, что в таком случае продажи останутся неактивными, ведь оптовики продают со склада тем, кто придет. Производитель не может управлять, ни в каких торговых точках представлен товар, ни в каком количестве, ни по какой цене. Но при этом он имеет необходимый объем продаж.

На второй стадии производитель думает о том, где именно представлен его товар и как обеспечить покрытие желаемой территории. Для этого региональному менеджеру необходимо заняться поиском партнера-дистрибьютора, через которого управлять розницей. Главные критерии выбора на данном этапе – это количество охваченных торговых точек, системность работы с розницей и наличие автоматизации.

На третьей стадии производитель хочет наладить более качественную работу и задумывается об управлении полкой. Здесь он обращает внимание на наличие его товара в конкретных торговых точках на полках. Чтоб обеспечить это, региональному менеджеру необходимо найти дистрибьютора, который, помимо распределения продукции, занимается мерчендайзингом.

Предположим, что компания уже ведет деятельность в регионах, где-то через оптовиков, где-то через дистрибьюторов. Руководство принимает решение о развитии региональных продаж. Исходя из классификации стадий, для этого необходимо выйти на качественную работу с торговыми точками и уделить больше внимания управлению продажами на территории.

Стратегий существует несколько:

Сфокусировать работу торговых представителей общего прайса на продукт производителя. Это можно делать только в том случае, когда доля объёма продаж по производителю в общем прайсе составляет более 30%. Однако, это остается неуправляемой системой продаж, в которой сами торговые агенты выбирают, что лучше продавать. Чаще всего это продукт, который приносит валовые продажи с минимальной маржей, при этом они избегают продуктов-новинок, учитывают собственные предпочтения и уменьшаю перспективы для развития новых продуктов. О том, какие критерии оценки работы торговых представителей можно использовать, читайте по ссылке.

Создать фокус команду, в которую войдут 2-3 производителя. Данный вариант лучше и эффективнее, чем общий прайс. Здесь важно создать сильный портфель и подобрать не только группы товаров, но и производителей, которые будут едины в критериях оценки. В этом заключается сложность создания фокусных команд. Ведь выбрать, по каким критериям оценивать работу ТП и за что платить, бывает непросто.

Создать свою эксклюзивную команду при дистрибьюторе или открыть свой филиал. Но не стоит запускать эксклюзивную команду, если ваш продукт не известен на рынке. Торговому представителю будет сложно входить в розницу с новым товаром. Она будет сложно реагировать на это, поэтому вводить эксклюзивную команду на этапе старта не рекомендуется.

Вывод

Главное помнить, что последовательность и наличие сильного бренда – это ключевые факторы развития региональных продаж. Конечно, компания хочет роста прибыли быстро и везде. Однако, эффективнее – делать это постепенно. На примере одного региона вы сможете выявить ошибки и доработать стратегию, что позволит значительно уменьшить ваши издержи.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *