Психология покупателя наиболее часто учитывается при исчислении

Методическая разработка на тему: Практическое занятие. Цены и ценообразование

Департамент образования города Москвы

Государственное автономное образовательное учреждение

среднего профессионального образования города Москвы

Технологический колледж №28

Иванова О.П.

Методические указания

по выполнению практической работы по теме: «Цены и ценообразование» для обучающихся по техническим специальностям

Москва

Методические указания предназначены для самостоятельного изучения темы: «Цены и ценообразование» и выполнения практической работы № 2 «Расчет цен на продукцию, работы и услуги» для обучающихся по техническим специальностям.

Методические указания предназначены для самостоятельного изучения темы: «Цены и ценообразование» и выполнения практической работы № 2 «Расчет цен на продукцию, работы и услуги» для обучающихся по техническим специальностям./ О.П.Иванова. – М.: ГАОУ СПО Технологический колледж №28, 2013. – 21 с.

Иванова Ольга Петровна – преподаватель экономических дисциплин.

Рецензент: Васильева Ирина Анатольевна – преподаватель экономических дисциплин.

Методические указания для самостоятельного изучения темы: «Цены и ценообразование» и выполнения практической работы № 2 «Расчет цен на продукцию, работы и услуги» для обучающихся по техническим специальностям рассмотрены и одобрены на заседании ПЦК социально – экономических дисциплин протокол № 3 от 05.11.2013г.

Автор ГАОУ СПО ТК № 28

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Методические указания предназначены для самостоятельного изучения темы: » Цены и ценообразование».

Самостоятельная работа – это важная, неотъемлемая составляющая современного образовательного процесса, значимость которой в последнее время постоянно возрастает, в свете реализации ФГОС СПО нового поколения.

Самостоятельная работа по теме: «Цены и ценообразование» позволит обучающимся:

  • систематизировать и закрепить полученные теоретические знания и практические умения;
  • углубить и расширить теоретические знания по изучаемой теме;
  • развивать познавательные способности;
  • развить способности к саморазвитию, самосовершенствованию и сформировать самостоятельное мышление.

Методические указания включают требования к знаниям и умениям обучающихся по теме «Цены и ценообразование», теоретический материал по изучаемой теме, перечень вопросов для самоконтроля, тесты, общие рекомендации по выполнению практической работы, ситуационные задачи с примерами их решения, а также список рекомендуемой литературы.

Обучающимся рекомендуется следующий алгоритм изучения темы и самостоятельного выполнения практической работы.

  1. Найдите тему: «Цены и ценообразование» в любом из предложенных учебных пособий.
  2. Прочитайте материал, изложенный в учебнике.
  3. Читайте материал, изложенной в учебнике, до тех пор пока прочитанное, не будет понятным.
  4. Если во время чтения, Вам встретились незнакомые слова, лексическое значение которых Вы не знаете, найдите их в экономическом словаре и выпишите.
  5. Если все прочитанное понятно, приступайте к составлению конспекта. Конспект – это краткая запись содержания текста, выделение главных идей и положений. Конспектирование ведётся своими словами, без переписывания текста, с использованием нескольких источников.
  6. Перечитайте конспект ещё раз и попытайтесь ответить на все предложенные задания.
  7. Проверить свои знания по теме Вы сможете, ответив на тесты.
  8. Ознакомьтесь с целями и задачами практической работы.
  9. Разберите примеры решения ситуационных задач.
  10. Решите ситуационные задачи, предложенные в практической работе.
  11. Оформите решение в тетради для практических работ.

ТЕМА: «ЦЕНЫ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ»

В результате освоения темы: «Цены и ценообразование» обучающийся должен:

уметь:

  • рассчитывать цены на продукцию, работы и услуги;

знать:

  • виды цен и их классификацию;
  • роль цены в управлении предприятием;
  • методы ценообразования.
  1. СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
  1. Липсиц И. В. «Экономика» — М.; ВИТА, 2009. — 350 с.
  2. Еремина Е. И. Щукина А. Я. «Практикум по экономической теории» — М.; «Академия», 2009. — 184 с.
  3. Куликов Л. М. «Основы экономической теории» — М.; «Финансы и статистика», 2009. — 240 с.
  4. Грибов В.Д., Грузинов В.П., Кузьменко В.А. «Экономика организации (предприятия)» — 4-е издание, стер. – М.; КНОРУС, 2011 – 408с. – (Среднее профессиональное образование).

ИНТЕРНЕТ — РЕСУРСЫ

  1. Google http//wwwgoogle.com/
  2. http//Wikipedia.org/wiki
  1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Цена – это наиболее важный экономический параметр рыночной среды деятельности предприятия. Цена является фактором, представляющим большое значение для производителей и потребителей товаров, поэтому она очень важна для установления отношений между предприятием и товарными рынками.
В ходе ценообразования приходится учитывать большое количество факторов:

  1. задачи производства (начало производства товара – высокие издержки, хочется поднять цену, но надо определить поможет ли это нам);
  2. маркетинговые исследования;
  3. результаты финансовой деятельности предприятия;
  4. поведение конкурентов на рынке;
  5. действующее законодательство.

Цена в самом узком смысле – это количество денег, запрашиваемых за товар или услугу.
Цена в широком смысле – это сумма тех ценностей, которые потребитель отдает за право обладать или использовать соответствующий товар или услугу.

С позиций экономической теории цена есть денежное выражение стоимости товара, т.е. количество денежных единиц, характеризующих стоимость. Эту стоимость очень сложно вычислить. С позиций рыночной экономики цена представляет собой сумму денег, за которую покупатель готов купить товар, а производитель – продать товар.

Функции цены – отражают её сущность и роль в экономике, определяют её место среди других экономических категорий, и взаимосвязь с этими категориями. Традиционно выделяют следующие функции цены:

  • учетная;
  • распределительная;
  • сбалансирования спроса и предложения;
  • стимулирующая;
  • функция цены как средства рационального размещения производства.

СХЕМА ФОРМИРОВАНИЯ РОЗНИЧНОЙ ЦЕНЫ

Таблица №1

Себестоимость

продукции

Прибыль предприятия

Акциз (по подакцизным товарам)

НДС

Снабженческо- сбытовая надбавка

Товарная надбавка

ОПТОВАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИЯТИЯ

ОТПУСКНАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИЯТИЯ БЕЗ НДС

ОТПУСКНАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИЯТИЯ С НДС (ПОКУПНАЯ ЦЕНА ОПТОВОГО ПОСРЕДНИКА)

ПРОДАЖНАЯ ЦЕНА ОПТОВОГО ПОСРЕДНИКА (ПОКУПНАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ)

Р О З Н И Ч Н А Я Ц Е Н А

АКЦИЗ — (фр. accise, от лат. accido — обрезаю) — косвенный общегосударственный налог, устанавливаемый на предметы массового потребления (табак, вино и др.) внутри страны, в отличие от таможенных платежей, несущих ту же функцию, но на товары, доставляемые из-за границы. Включается в цену товаров или тариф за услуги и тем самым фактически уплачивается потребителем. При реализации подакцизных товаров в розницу сумма акциза не выделяется..

НДС — нало́г на доба́вленную сто́имость (НДС) — косвенный налог, форма изъятия в бюджет государства части стоимости товара, работы или услуги, которая создаётся на всех стадиях процесса производства товаров, работ и услуг и вносится в бюджет по мере реализации.

В результате применения НДС, конечный потребитель товара, работы или услуги уплачивает продавцу налог со всей стоимости приобретаемого им блага. Однако в бюджет эта сумма начинает поступать ранее конечной реализации, так как налог со своей части стоимости, «добавленной» к стоимости приобретенных сырья, работ и (или) услуг, необходимых для производства, уплачивает в бюджет каждый, кто участвует в производстве товара, работы или услуги на различных стадиях.

Налоговая ставка НДС в России составляет 18 % и применяется по умолчанию, если операция не входит в перечень облагаемых по ставке 10 % или в перечень со ставкой 0 %.

Ставки НДС в России

Максимальная ставка НДС в Российской Федерации после его введения составляла 28 %, затем была понижена до 20 %, а с 1 января 2004 года составляет 18 %.

Для некоторых продовольственных товаров и товаров для детей в настоящее время действует также пониженная ставка 10 %; для экспортируемых товаров — ставка 0 %. Чтобы экспортер получил право на нулевую ставку НДС при экспорте, он должен каждый раз подавать в налоговый орган заявление о возврате НДС и комплект подтверждающих документов.

ОТПУСКНАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИЯТИЯ (БЕЗ НДС) – цена, с которой продукция выходит с предприятия. Она состоит из себестоимости товара и прибыли предприятия.

ОТПУСКНАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИЯТИЯ С НДС (ПОКУПНАЯ ЦЕНА ОПТОВОГО ПОСРЕДНИКА) – цена, которая включает в себя помимо себестоимости и прибыли снабженческо-сбытовую скидку.

СНАБЖЕНЧЕСКО-СБЫТОВАЯ НАЦЕНКА (наценка посреднических организаций) – цена на услуги по снабжению и сбыту. Как всякая цена, снабженческо-сбытовая (оптовая) скидка должна возместить издержки снабженческо-сбытовых организаций (организаций оптовой торговли) и дать этим предприятиям прибыль.

РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА – это цена, по которой товар приходит к конечному потребителю, т.е. цена, завершающая процесс ценообразования. Розничная цена отличается от оптовой цены торговли на величину торговой наценки.

Торговая наценка – цена за услугу по реализации товаров конечному потребителю (населению). Она должна обеспечить возмещение затрат торговли (первая часть торговой скидки) и дать прибыль (вторая часть торговой скидки).

ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА РАЗЛИЧНЫХ ТИПАХ РЫНКОВ

Таблица № 2

показатель

ТИП РЫНКА

свободная

конкуренция

монополистическая

конкуренция

олигополия

чистая

монополия

Характер ценообразова-ния

Свободное,

конкурентное

Конкурентное

ценообразование с

приоритетом моно-

полизма в пределах

рынка дифференцирован-

ного продукта

Монополи-

зированное,

но обуслов-

ленно взаимной

зависимос-

тью

немногих

конкурентов

Монополизи-

рованное

ценообразо-

вание

Особенность

продукта

Однороден,

часто стан-

дартезирован

Дифференцирован,

не входит в

группу

заменителей

Может быть

однородным,

стандартизиро-

ванным и диф-

ференцирован-

ным

Уникален,

нет близких

заменителей

Число

предприятий

Очень

большое

Много

Немного

Одно

Контроль

рыночной

цены

предприятием

Не контро-

лируется,

согласовы-

вается с

рыночной

ценой

Контролируется

в весьма

ограниченных

пределах

Контролируется,

но с учетом

реакции конку-

рентов, возможен

сговор

Контролиру-

ется

монополис-

том

Неценовая конкуренция

Отсутствует

Играет значите-

льную роль

Является

типичной

Является

главной

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА – это общие принципы, которых придерживается предприятие (организация) в сфере установления цен на свои товары или услуги.

При формировании ценовой политики на предприятии (организации) учитывают следующие моменты:

  • какое место занимает цена среди средств конкурентной борьбы на каждом рынке, где действует предприятие (организация);
  • какой метод расчета цены должен быть выбран;
  • может ли выдержать предприятие роль «ценового лидера», т.е. выдержит ли оно «ценовую войну»;
  • какой должна быть ценовая политика в отношении новых товаров;
  • как должна изменяться цена в зависимости от жизненного цикла товара.

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ УСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕН НА ТОВАРЫ И УСЛУГИ

Выделяют следующие методы установления цен на товары, работы и услуги:

  1. затратные методы ценообразования;
  2. рыночные методы ценообразования;
  3. параметрические методы ценообразования.

ЗАТРАТНЫЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ — основаны на затратном подходе, при которых к издержкам на производство товара прибавляется определенная сумма прибыли, которую планирует получить предприятие (метод полных издержек, метод прямых затрат, метод предельных издержек, метод надбавки к цене, метод анализа безубыточности, метод учета рентабельности инвестиций).

РЫНОЧНЫЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ — основаны на конъюнктуре рынка, различают методы с ориентацией на потребителя, методы с ориентацией на спрос, методы расчета цены с ориентацией на конкурентов.

ПАРАМЕТРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ базируются на нормативах затрат на технико-экономические параметры продукции, различают метод удельных показателей, метод регрессионного анализа, балловый метод, агрегатный метод.

  1. Вопросы для самоконтроля
  1. Что Вы понимаете под ценой?
  2. Что такое равновесная цена?
  3. Какую роль играют цены на рынке совершенной конкуренции?
  4. Могут ли действия отдельной фирмы на рынке совершенной конкуренции изменить рыночную цену?
  5. Является ли рынок хлебобулочных изделий конкурентным?
  6. Приведите примеры стимулирующего воздействия цены на действия продавцов и покупателей товара.
  7. Перечислите функции цены на рынке.
  8. Что Вы понимаете под структурой цен?
  9. В чем состоит отличие оптовых цен от розничных? Как они определяются?
  10. Какие факторы влияют на уровень цен?
  11. Как на чувствительность покупателей к цене влияет наличие на рынке заменяющих товаров?
  12. Какие факторы ценообразования можно отнести к внутренним?
  13. Что такое ценовая эластичность спроса? Как она определяется?
  14. Какие факторы ценообразования являются внешними по отношению к предприятию и почему?
  15. Как влияет на структуру розничной цены изменение каналов движения товара от продавца к покупателю?
  16. Какие цены в условиях инфляции наиболее выгодны продавцу, а какие — покупателю?
  17. Какие существуют методы установления цен?
  18. Какой вид имеет график спроса и предложения? В каком случае возникает дефицит и излишек товаров?
  1. ТЕСТЫ

Выберите правильный ответ.

  1. К внешним факторам ценообразования относятся:
  1. конкуренты;
  2. издержки;
  3. потребители;
  4. государство.
  1. К факторам спроса, влияющим на уровень и структуру цены, относятся:

  1. вкусы и предпочтения потребителей;
  2. доходы потребителей;
  3. величина накопленного имущества;
  4. технический прогресс.
  1. Понижению цены товара способствуют следующие факторы:
  1. спад производства;
  2. нестабильность экономической ситуации;
  3. увеличение взимаемых налогов;
  4. уменьшение числа посредников.
  1. Повышению цены товара способствуют следующие факторы:
  1. монопольное положение предприятия – изготовителя;
  2. наличие ажиотажного спроса;
  3. обострение конкуренции;
  4. технический прогресс.

5. Ценность товара включает …
А. затраты фирмы и выигрыш покупателя;

Б. затраты фирмы и прибыль фирмы;

С. выигрыш покупателя и прибыль фирмы;

D. затраты фирмы, прибыль фирмы и выигрыш покупателя.

  1. Внутренние факторы ценообразования – это:

А. реклама;

Б.имидж производителя;

С.уровень динамики инфляции;

D. конкуренция между производителями.

  1. При более высоком уровне цены точка безубыточности будет достигнута при …
    А. меньшем объёме производства;

Б. неизменном объёме реализации;

В. большем объёме реализации.

  1. Верхняя граница цены определяется …

А. суммой постоянных и переменных затрат;

Б. спросом;

В. суммой внешних и внутренних издержек;

D. издержками и максимальной прибылью.

  1. Разность между выручкой от реализации продукции и переменными затратами – это:

А. балансовая прибыль;

Б. чистый доход;

В. маржинальная прибыль;

D. чистая прибыль.

  1. Главное отличие затратных и параметрических методов ценообразования:

А. первые учитывают себестоимость, а вторые цену основных параметров товара;

Б. первые не учитывают прогнозируемую прибыль, а вторые – учитывают;

В. первые учитывают косвенные налоги, а вторые – не учитывают;

D. первые не учитывают себестоимость, а вторые – учитывают.

  1. Пороговой называется выручка, соответствующая …

А. среднему объёму продаж;

Б. минимальному объёму продаж;
В. максимальному объёму продаж;

D. точке безубыточности.

  1. Психология покупателя наиболее часто учитывается при исчислении …
    А. розничной цены потребительских товаров;

Б. отпускной цены на продукцию производственного назначения;

В. издержек производства;

D. оптовой цены.

  1. Равновесная цена – цена, при которой равны …
    А. объём спроса на товар и объём его предложения;

Б. прибыль и затраты на производство товара;

В.объём реального производства и потенциальные возможности предприятий.

  1. Методы установления цен на основе нескольких параметров…
    А. балльный метод;

Б. агрегатный метод;

В. метод удельных показателей;

D. метод регрессионного анализа.

  1. Экономия живого труда по мере развития научно-технического процесса вызывает …
    А. снижение общественно-необходимых затрат, а вместе с ними и цен;

Б.сохранение затрат и цен в неизменном виде;

В.возрастание общественно-необходимых затрат, а вместе с ним и цен;

D. нет правильного ответа.

  1. Точка безубыточности – это …
    А. равенство валовых издержек и совокупной выручке;

Б. равновесие спроса и предложения;

В. средние издержки равны цене;

D. объем продаж равен нулю.

  1. Издержки производства – это …
    А. расходы на содержание производственного оборудования;

Б. сумма всех затрат на производство продукции;

В. сумма денег, полученная от реализации продукции;

D. сумма затрат на реализацию продукции.

  1. На рынках с высокой чувствительностью покупателей к цене целесообразно …

А. не изменять цены;

Б. повышать цены;

В. снижать цены;

D. увеличивать объемы производства.

  1. Использование выводов экономической теории в практическом ценообразовании …
    А. невозможно;

Б. бесполезно;

В. возможно;

D. очень трудно.

  1. Цену предложения определяют …
    А. возможности произвести необходимый товар;

Б. желанием продать товар;

В. закон спроса и предложения;

D. потребительские свойства товара.

  1. ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА № 2 ПО ТЕМЕ: «РАСЧЕТ ЦЕН НА ПРОДУКЦИЮ, РАБОТЫ И УСЛУГИ».

ЦЕЛЬ ПРАКТИЧЕСКОЙ РАБОТЫ:

  • научить обучающихся рассчитывать оптовые цены предприятия, оптовые цены промышленности, розничные цены;
  • выработать умения доводить задание до логического конца;
  • развивать навыки анализа экономической информации;
  • развивать умения делать выводы из произведенных расчетов.
  1. СИТУАЦИОННЫЕ ЗАДАЧИ

ЗАДАЧА № 1

Известно, что в текущем периоде доля затрат на электроэнергию в цене продукции составляла 20 %, доля затрат на заработную плату – 26%. В прогнозном периоде ожидается повышение тарифов на электроэнергию на 18%, ставки заработной платы вырастут на 15 %. На сколько процентов вырастет цена продукции.

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

Р = 100 х (1,18х 0,2 +1.15 Х 0,26 + 0,54) = 107,5%

Ответ: цена на продукцию возрастет на 7,5 %.

Изменение тарифов и ставок оплаты труда будет иметь разные последствия для отраслей с разной структурой затрат.

ЗАДАЧА № 2

Определите, выгодно ли производителю снизить цену мороженого на 0,5 рубля, если текущая цена мороженого 6 руб., планируемый объем продаж 1 млн. штук. Показатель эластичности спроса по цене 1,5.

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

Снижение цены мороженого с 6 руб. до 5,5 руб. составляет 8,3 % ,

что при эластичности спроса 1,5 означает, что объем продаж увеличится на 12,45 % = (1,5 х 8,3 %)

Определяем объем продаж: 1 х 112,45:100=1,125 млн. штук

Определяем выручку от реализации мороженого по цене 6 рублей

РП = 6 х 1 = 6 млн.руб.

Определяем выручку от реализации мороженого по цене 5,5 рублей

РП = 5,5 х 1,125 = 6,188 млн.руб.

6,188 – 6=188 тыс.руб.

Ответ: выручка от реализации мороженого увеличится на 188 тыс. рублей.

ЗАДАЧА № 3

Определите, розничную цену 1 кг пшеничного хлеба высшего сорта, исходя из следующих данных:

  • стоимость 1 кг пшеницы – 5 руб.;
  • издержки элеватора – 1,2 руб.;
  • рентабельность затрат элеватора – 20%;
  • издержки мельниц – 1,5 руб.;
  • рентабельность затрат мельниц – 20%;
  • издержки хлебозавода – 1,8 руб.;
  • рентабельность затрат хлебозавода – 30%;
  • норма выхода хлеба — 140 %;
  • оптовая цена 1 кг пшеничного хлеб ?;
  • НДС – 10%;
  • отпускная цена 1 кг пшеничного хлеба с НДС — ?;
  • торговая надбавка – 25%;
  • розничная цена 1 кг пшеничного хлеба — ?

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

1.Определяем цену 1 кг пшеницы, поставляемой элеватором мельнице:

Ц эл.= (5+1.2)х1,2 =7,44 руб.

2. Определяем цену 1 кг пшеницы, поставляемого мельницей хлебозаводу:

Цмл = (7,44 +1,5)х1,2 =10,73руб.

3. Определяем цену 1 кг пшеницы на хлебозаводе:

Цхл. = (10,73 +1,8)х1,3 = 16,3 руб.

4.Определяем оптовую цену пшеничного хлеба (при норме выхода 140%):

Ц оп. =16,3:1,4 =11,6 руб.

5. Определяем отпускную цену пшеничного хлеба с учетом НДС:

Ц с НДС =11,6 х1 ,1 =12,8 руб.

6.Определяем розничную цену 1 кг пшеничного хлеба.

Цроз.=12,8х1 ,25=16 руб.

Ответ: Ц оп.=11,6 руб.; Ц с НДС = 12,8 руб.; Цроз= 16руб.

ЗАДАЧА № 4

Определите, оптовую отпускную цену, исходя из следующих данных:

  • свободная отпускная цена изготовителя – 4800 руб. за единицу;
  • ставка акциза – 20 %;
  • ставка НДС – 18 %.

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

1.Определяем свободную отпускную цену товара без НДС, но с акцизом:

х100 = 6000 руб.

2.Определяем свободную отпускную цену товара с НДС:

6000+ (6000х0,18)= 7080 руб.

Ответ: свободная отпускная цена товара с НДС 7080 руб.

ЗАДАЧА № 5

Определите, оптовую цену закупки, исходя из следующих данных:

  • оптовая отпускная цена единицы товара – 7080 руб.;
  • издержки обращения посредника – 700 руб.;
  • рентабельность, планируемая посредником – 30%;
  • НДС для посредника – 18 %.

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

  1. Определяем прибыль посредника:

П = 700 Х 0,3=210 руб.

  1. Определяем величину надбавки посредника:

Н =(700 +210)/ (100-18)х100=1110 руб.

  1. Определяем оптовую цену закупки:

7080+1110=8190 руб.

Ответ: оптовая цена закупки 8190 руб.

8. СИТУАЦИОННЫЕ ЗАДАЧИ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ

(специальность 150414)

1.Задача №1

Определите, оптовую цену закупки кондиционеров, исходя из следующих данных:

  • оптовая отпускная цена единицы товара – 12600 руб.;
  • издержки обращения посредника – 2300 руб.;
  • рентабельность, планируемая посредником – 10%;
  • НДС для посредника – 18 %.

2.Задача №2

Определите, оптовую цену закупки кондиционеров, исходя из следующих данных:

  • оптовая отпускная цена единицы товара – 15600 руб.;
  • издержки обращения посредника – 4300 руб.;
  • рентабельность, планируемая посредником – 15%;
  • НДС для посредника – 18 %.

3.Задача №3

Определите, оптовую отпускную цену, исходя из следующих данных:

  • свободная отпускная цена изготовителя – 4500 руб. за единицу;
  • ставка акциза – 20 %;
  • ставка НДС – 18 %.

4.Задача №4

Известно, что в текущем периоде доля затрат на электроэнергию в цене продукции составляла 10 %, доля затрат на заработную плату – 46%. В прогнозном периоде ожидается повышение тарифов на электроэнергию на 18%, ставки заработной платы вырастут на 5 %. На сколько процентов вырастет цена продукции.

5.Задача №5

Известно, что в текущем периоде доля затрат на электроэнергию в цене продукции составляла 40 %, доля затрат на заработную плату – 36%. В прогнозном периоде ожидается повышение тарифов на электроэнергию на 30%, ставки заработной платы вырастут на 20 %. На сколько процентов вырастет цена продукции.

6.Задача №6*

Таблица № 3

СТАТЬИ ЗАТРАТ

Затраты на 1 т мороженого, руб.

Молочное

Рожок

Пломбир

Сырье и основные материалы

Транспортные расходы

Вспомогательные материалы

Заработная плата производственных рабочих с начислениями

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования

Итого переменные затраты

?

?

?

Цеховые расходы

Общезаводские расходы

Полная себестоимость продукции

?

?

?

Рыночная цена в розничной торговле

Снабженческо-сбытовая надбавка, в % к оптовой цене

Торговая надбавка, в % к цене закупки

Прибыль производителя по полным затратам

?

?

?

Прибыль производителя по сокращенным затратам

?

?

?

Рентабельность по полным затратам

?

?

?

Рентабельность по сокращенным затратам

?

?

?

Определите, какое мороженое выгоднее производить?

7.Задача № 7

Себестоимость услуги по установке кондиционера равна 2600 руб., приемлемая рентабельность – 20 %; НДС – 20 %;акциз- 10 %. Устроит ли Вас отпускная цена на установку кондиционера в размере 3000 руб.?

8.Задача № 8

Себестоимость выпуска кондиционера равна 9000 руб. за единицу., минимальная приемлемая для производства рентабельность -20 %, ставка НДС – 18 %, ставка акциза – 20 %. Определите, минимальную приемлемую отпускную цену кондиционера.

9.Задача № 9

Определите возможное изменение выручки от реализации в результате повышения цены кондиционера на 15%, если коэффициент эластичности спроса кондиционеров равен 2,5.

10.Задача № 10

Определите, выгодно ли производителю снизить цену на 1 руб., если текущая цена товара 10 руб., планируемый объем производства 500 тыс. штук. Показатель эластичности спроса по цене 1,8.

( специальность 260203)

1.Задача № 1

Цеховая себестоимость одной тонны колбасы «Докторской» в/с – 198600 руб., Общепроизводственные расходы составляют 45600 руб., коммерческие расходы составляют 5% от производственной себестоимости колбасных изделий. Нормативная рентабельность продукции составляет 12 %. НДС – 10%. Рассчитайте оптовую цену и отпускную цену с учетом НДС одной тонны колбасы «Докторской» в/с.

2.Задача № 2

Цеховая себестоимость одной тонны колбасы «Молочной» 1 с – 178600 руб., Общепроизводственные расходы составляют 43600 руб., коммерческие расходы составляют 5% от производственной себестоимости колбасных изделий. Нормативная рентабельность продукции составляет 11 %. НДС – 10%. Рассчитайте розничную цену одной тонны колбасы «Молочной» 1 сорта.

3.Задача № 3

Цеховая себестоимость одной тонны колбасы «Докторской» в/с – 215600 руб., Общепроизводственные расходы составляют 34600 руб., коммерческие расходы составляют 8% от производственной себестоимости колбасных изделий. Нормативная рентабельность 1 т продукции составляет — 10 %, НДС – 10%. Рассчитайте оптовую цену, отпускную цену с учетом НДС и розничную цену одной тонны колбасы «Докторской» в/с.

4.Задача № 4

Определите возможное изменение выручки от реализации в результате повышения цены мясных консервов на 17%, если коэффициент эластичности спроса на мясные консервы равен 2.

5.Задача № 5

Определите, выгодно ли производителю снизить цену на жир пищевой топлёный на 10 руб., если текущая цена жира пищевого топленого 210 руб., планируемый объем производства 500 т. Показатель эластичности спроса по цене 1,8

6.Задача №6*

Таблица № 4

СТАТЬИ ЗАТРАТ

Затраты на 1 т мороженого, руб.

Молочное

Рожок

Пломбир

Сырье и основные материалы

Транспортные расходы

Вспомогательные материалы

Заработная плата производственных рабочих с начислениями

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования

Итого переменные затраты

?

?

?

Цеховые расходы

Общезаводские расходы

Полная себестоимость продукции

?

?

?

Рыночная цена в розничной торговле

Снабженческо-сбытовая надбавка, в % к оптовой цене

Торговая надбавка, в % к цене закупки

Прибыль производителя по полным затратам

?

?

?

Прибыль производителя по сокращенным затратам

?

?

?

Рентабельность по полным затратам

?

?

?

Рентабельность по сокращенным затратам

?

?

?

Определите, какое мороженое выгоднее производить?

7.Задача № 7

Цеховая себестоимость одной тонны колбасы «Языковой» в/с – 218600 руб., Общепроизводственные расходы составляют 35600 руб., коммерческие расходы составляют 5% от производственной себестоимости колбасных изделий. Нормативная рентабельность продукции составляет 12 %. НДС – 10%. Рассчитайте оптовую цену и отпускную цену с учетом НДС одной тонны колбасы «Языковой» в/с.

8.Задача №8

Известно, что в текущем периоде доля затрат на электроэнергию в цене продукции составляла 16 %, доля затрат на заработную плату – 40%. В прогнозном периоде ожидается повышение тарифов на электроэнергию на 11%, ставки заработной платы вырастут на 5 %. На сколько процентов вырастет цена продукции.

9.Задача №9

Известно, что в текущем периоде доля затрат на электроэнергию в цене продукции составляла 20 %, доля затрат на заработную плату – 26%. В прогнозном периоде ожидается повышение тарифов на электроэнергию на 10%, ставки заработной платы вырастут на 15 %. На сколько процентов вырастет цена продукции.

  1. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1. Основные источники:

  • Липсиц И. В. «Экономика» — М.; ВИТА, 2009. — 350 с.
  • Грибов В.Д., Грузинов В.П., Кузьменко В.А. «Экономика организации (предприятия)» — 4-е издание, стер. – М.; КНОРУС, 2011 – 408с. – (Среднее профессиональное образование).
  • Фокина О.М., Соломка А.В. «Экономика организации (предприятия)»: учебное пособие – М.; КНОРУС, 2010. – 240с.
  • Маховикова Г.А. Ценообразование: практикум – М.;Эксмо,2008. – 304 с.

Дополнительные источники:

  • Баркан Д. И. «Управление фирмой в условиях рынка: Маркетинг и нововведение», Л., Аквилон, 2008. — 118 с.
  • Еремина Е. И. Щукина А. Я. «Практикум по экономической теории» — М.; «Академия», 2009. — 184 с.
  • Куликов Л. М. «Основы экономической теории» — М.; «Финансы и статистика», 2009. — 240 с.

ИНТЕРНЕТ — РЕСУРСЫ

  • Google http//wwwgoogle.com/
  • http//Wikipedia.org/wiki

Методические указания предназначены для самостоятельного изучения темы: «Цены и ценообразование» и выполнения практической работы № 2 «Расчет цен на продукцию, работы и услуги» для обучающихся по техническим специальностям

Иванова Ольга Петровна, преподаватель социально-экономических дисциплин ГАОУ СПО ТК № 28

Сдано в печать 26.11.2013 г.

Формат бумаги 60х90/16

Тираж 20 экз.

Государственное автономное образовательное учреждение

среднего профессионального образования города Москвы

Технологический колледж № 28

109382, Москва, ул. Верхние поля, 27

Скидки и бонусы

Скидки дают клиентам понимание, сколько они сэкономят на товарах или услугах. Бонусы формируют их лояльность и мотивируют больше купить. Елена Округ, менеджер компании «Универсальные монтажные системы», рассказала о том, как работают эти маркетинговые инструменты.

1. Психологически приятнее получить бонус, чем скидку. Механика бонусов — простая и в некоторой степени игровая — помогает заинтересовать людей разного возраста и разных профессий. Скидка, особенно если она небольшая, не всегда имеет ценность, а бонусы, даже незначительные, приятны, потому что здесь работает эффект получения чего-то бесплатно.

Клиенты помнят о подарках намного дольше, чем о скидках. Особенно, если они еще и окажутся полезными или своевременными. К примеру, подарки при покупке на определенную сумму — это может быть журнал (такой бонус предлагал гипермаркет «Корона»), новогодние игрушки (в декабре дарила сеть универсамов «Рублевский») и т.д.

Бонус за покупку можно попробовать, использовать, подарить или оставить на память (скидку нельзя потрогать физически).

2. Накопительные бонусы «возвращают» клиентов. К примеру, ECOLINES, оператор международных автобусных перевозок, предлагает накопительные бонусы при покупке у них билетов. За эти бонусы потом можно приобрести следующий билет. На самом деле это важный мотивирующий плюс бонусной системы — не дать клиенту забыть о вас.

Как показывает практика, клиенты через некоторое время чаще всего не помнят, где и какая скидка у них была, но не забывают, где получили бонусы.

3. Бонус хорошо использовать вместо скидки, если остался «неликвид». К примеру, небольшая газонокосилка — товар с определенной ценностью, но зимой не востребован по причинам сезонности.

4. Бонусы позволяют экономить. Для компании использование продуманных и просчитанных бонусов дает гораздо больший экономический эффект, чем скидки, которые мгновенно уменьшают выручку.

Простой распространенный пример: кофе стоит 6 руб., а со скидкой в чуть более 20% его цена 4,5 руб. На каждом стакане «теряется» 1,5 руб — при таких расчетах выходит, что бесплатным условно становится каждый пятый кофе.

При бонусной системе, к примеру, за каждый кофе дается наклейка, и только каждый 7 можно взять бесплатно. При этом далеко не все используют этот бонус в полном объеме, часто наклейки теряются, забываются и т.п. А клиент, возвращаясь за бонусом и покупая кофе, может заказать что-нибудь еще. Вот и получается, что использовать бонусные баллы компании действительно дешевле, чем давать скидку.

Вот еще пример — двух небольших парикмахерских примерно одной ценовой категории и уровня. Одна давали скидки 30% и ее средний чек был 25 руб. Вторая давала подарки клиентам и ее средний чек был около 35 руб. При количестве 40 клиентов в день выручка первой была 1000 руб., второй — 1400 руб. Разница составила 400 руб. Один подарок обошелся в 3 рубля (120 руб. для 40 клиентов в день). В итоге средний чек второй компании за вычетом стоимости подарков был на 280 руб. в день больше (400 руб. — 120 руб. = 280 руб.).

Полный текст статьи .

Накопительные карты

А вот крупным магазинам обычными скидками привлекать и удержать покупателя все труднее. Поэтому они стремятся использовать разные мотивы покупательского поведения.

Вот пример того, как сеть магазинов под брендом «Соседи» и «Тропинка» отказалась от дисконтных карт с правом получения скидки на товары. Вместо этого появилась накопительная карта.

Оплачивая покупку, обладатель накопительной карты получает не скидку, а определенное количество бонусов -1% от суммы покупки. Бонусы можно накапливать на карте и использовать для оплаты товаров в магазинах сети в будущем.

Бонусная карта регистрируется на сайте магазина «Соседи», и затем сумму накоплений можно отслеживать в созданном для каждого покупателя личном кабинете. Это, судя по всему, влияет на поведение потребителя: подсознательное стремление к накоплению повышает вовлеченность и степень участия в программе лояльности.

В сети магазинов ProStore также действует накопительная система. Принципы ее работы схожи с условиями конкурентов: при оплате товара обладателям карты начисляется 1% от стоимости покупки. Сумму можно копить и затем расплачиваться ею за последующие покупки в магазинах сети.

Больше о том, как крупные магазины привлекают покупателей, .

Игры с ценами

В магазинах часто используется хитрость с ценами на товары, которые визуально делают их более выгодными, например:

  • $ 199 вместо $ 202
  • 3 по цене 2-х
  • 4 за 100 вместо 1 по 25

И эти психологические уловки эффективно работают десятилетиями.

Мартин Линдстром в книге «Вынос мозга. Как маркетологи манипулируют нами и убеждают покупать их товары» приводит такие исследования: покупатели, которые ходят по магазину против часовой стрелки, тратят больше, а товары с ценниками, на которых нет знака доллара, покупают чаще.

«Мы повысили продажи на треть, когда начали пользоваться эффектом приманки в маркетинге» — Виталий Немченко, коммерческий директор «КП Британика», рассказал, что когда они стали дополнительно использовать приемы ценовых «ловушек», то сразу почувствовали эффект — игры с ценами оказались эффективными.

Он привел пример с выбором телевизора, который компания предлагает как один из элементов обстановки, когда продает дом под ключ. В разное время протестировали несколько вариантов продажи и получили вот такие наблюдения.

Ситуация 1. Покупателям предлагали выбрать телевизор между моделями A и B. Они похожи, но отличаются по размеру и цене, при этом A немного сильнее:

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

Большинство выбирало вариант A за $ 400.

Ситуация 2. Теперь покупатели должны выбрать между A, B и C. Вариант С имеет сходные черты с предыдущими двумя телевизорами, разница будет только, к примеру, в цветовом оформлении и наличии дополнительного разъема для микрофона:

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

C — 48 дюймов, $ 550

В этом случае вариант C служит в качестве бесполезной цены, как приманка, а те покупатели, которые выбирали в первой ситуации вариант A, теперь заинтересовались вариантом B, хоть он по показателям слабее, чем A.

Удивительно, но в присутствии приманки C преимущество варианта A в $ 100 уже не кажется таким важным. И вариант B начинает выглядеть чуть интереснее, чем это было раньше.

Ситуация 3. Вместо телевизора C предлагаем четвертую модель D, которая имеет аналогичные функции как у A и B моделей (с небольшой несущественной для покупателя технической разницей), но убираем из списка модель C (48 дюймов, $ 550):

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

D — 42 дюйма, $ 450

Приманка D заставила покупателей снова предпочесть вариант A (противоположность ситуации 2). На этот раз мы не расширяли диапазон цен, но вместо этого увеличили их частоту. Теперь с промежуточными точками цен в $ 50 ($ 400, $ 450, $ 500) разница в стоимости между A и B ($ 100) стала опять более выраженной.

Больше о том, как в компании «манипулируют» поведением покупателей, .

Лояльность покупателей

А вот компания «ВС СЕРВИС ГРУПП» взяла на заметку несколько приемов рекламных ходов, связанных с формированием лояльности покупателей. Как рассказала Анастасия Золина, ее PR-директор, один из таких ходов — дополнительная услуга в виде бесплатной детской комнаты. В одном кафе владелец при анализе посетителей заметил, что много посетителей приходит с маленькими детьми. Это натолкнуло его на мысль открыть в кафе бесплатную детскую комнату с няней-психологом, которая предлагала детям развивающие занятия. Средний чек увеличился на треть за счет роста посетителей, количество постоянных клиентов выросло.

Анастасия говорит, что теперь они тоже рассматривают открытие детской комнаты в офисе для заказчиков, где с малышами будем играть в развивающие игры: «В нашей команде как раз есть психолог, который может в т.ч. и заниматься детьми клиентов. Это сильно повышает их лояльность.»

О том, какие еще варианты помогают привлекать внимание покупателей, .

Возможно ли эффективно продвигаться при помощи простых, почти бесплатных способов, когда речь идет даже о крупных компаниях и брендах? Наталья Пискунова, когда работала начальником отдела маркетинга сети магазинов Mothercare в Беларуси, попросила неделю у руководства — чтобы продемонстрировать, какие результаты может дать малобюджетный маркетинг:

— Среди вызовов, с которыми я столкнулась — неверные представления потребителей о бренде. Часть аудитории считала, что в магазинах сети дорого. Хотя на некоторые предметы одежды цены были невысокие, а ряд товарных позиций стоил дешевле, чем на рынке, при том что Mothercare — это брендовые вещи. У аудитории в целом был подход «бренд — значит дорого». Другая часть считала, что в магазинах сети — небольшой ассортимент.

И я стала искать способы, как изменить представления о бренде, увеличить количество покупателей и сумму чека.

1. Проработали базу клиентов — отправили людям e-mail и sms-рассылки о том, что только для них несколько дней будет акция. Это позволило привлечь в магазин «первых» (в этот период, а не вообще) покупателей. Бюджет на e-mail рассылку был равен 0.

2. Эта же новость и баннеры (они тоже делались в рамках рекламной кампании) были отправлены партнерам с просьбой разместить у них на сайтах и в их рассылках. Баннеры и иллюстрации сделали своими силами. Бюджет = 0.

3. В течение недели размещали те же статьи и баннеры на разных рекламных площадках в Интернете, новостных и тематических сайтах, форумах. Бюджет = примерно 15-ая часть от предыдущих аналогичных акций (когда активно размещались на радио и ТВ). Некоторые сайты предлагали размещение только на месяц или несколько, поэтому конкретная сумма на эту рекламную акцию была даже меньше.

К чему это привело, можно .

Вирусные акции

Cкриншот с сайта YouTube

Более 40 миллионов. Столько бонстиков (небольших игрушек-липучек) выдал покупателям ритейлер «Евроопт» за три месяца своей акции. Идея маркетинговой активности — предложить детям, родители которых совершают покупки в магазинах сети, собрать из игрушек коллекцию.

Волна интереса к бонстикам нахлынула внезапно, вирусно: все дети страны вдруг захотели их заполучить. Мамы и папы стали не просто чаще закупаться в «Евроопте». Наравне с детьми они устраивают свои, взрослые, дни и часы обменов. Размещают объявления в соцсетях, встречаются с другими родителями и меняются игрушками, чтобы найти недостающего для полной коллекции персонажа.

После первого выпуска была запущена акция «Бонстики 2».

Есть еще такое понятие, как ультиматум довольствия: ожидаемое удовольствие минус затраты. Если разница положительная, действие совершается. Говоря о бонстиках, затраты — это стоимость покупок в магазине. Но человек понимает, что он и так их совершит. Но если сделать это в «Евроопте» — ребенок будет доволен, потому что получит бонстика. Получается, что при равных затратах покупатель получает больше, покупая в нашей сети.

Повлияли ли бонстики на бизнес компании? Бесспорно. Компания получила более 150 тысяч новых постоянных клиентов, покупать стали больше.

Полный текст о том, как эта акция «захватила» всю страну, .

Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов

Хотите знать, о чем думает ваш клиент? Или как заставить его думать так, как вам надо?

Это легче, чем кажется… За отличным маркетингом стоит всего одна вещь…

Понимание.

Если вы знаете своего клиента, вы чувствуете, как создать качественный продукт для него и как представить его. Изучите способ мышления вашего покупателя, это поможет продавать больше!

В этой статье вы узнаете 7 разных психологических принципов, которые влияют на продажи. Даже больше, я покажу вам, как применить каждый из них к вашему делу.

Готовы?

1. Люди ленивы

Что больше всего отличает предпринимателя от его целевой аудитории? То, как они относятся к продукту.

Первые вкладывают душу и много труда в создание качественного контента, целевых страниц и продуктов. Клиенты хотят восхищаться тем, что видят! И понимать, как это работает.

Тут приходит закон наименьшего сопротивления. Он говорит, что люди почти всегда выбирают наименьшие усилия, самый простой способ сделать что-то.

Вы создали крутой контент. Назовите его, например, полное руководство по рисованию. И вы достучитесь до тех людей, которые хотят знать всё про рисунок. Но большинство хочет узнать, как быстро и просто начать рисовать.

Может, это глупый пример, но вы видите, как этот закон влияет на ваши продукты и тексты?

Если то, что вы предлагаете, запутанно и непонятно сразу, процент конверсии будет падать. Сложность – относительное понятие и такое предложение не отпугнёт всех потенциальных клиентов… просто большинство.

И это проблема.

Несмотря на то, что я, в основном, буду говорить о ваших продуктах, текстов это также касается. Если кажется, что сложно будет найти нужную информацию, читатель пролистает содержание и поищет другой контент. Один из тысяч.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Теперь обратно к продукту. Что потенциальный клиент считает сложным?

  • впечатление, что получить продукт будет непросто;
  • отзывы разные, создаётся впечатление, что продукт некачественный;
  • они не могут найти то, что принесло бы лёгкий и быстрый результат;
  • ваши формы регистрации или оплаты выглядят сложными (десятки полей для заполнения, нет простой кнопки оплатить).

Сравните эту форму регистрации:

И вот эту:

Какая форма привлечёт больше клиентов?

Когда я говорю, что продукт или покупательский опыт «сложный», это значит, что есть много моментов, которые сдерживают клиента что-то купить.

Применяйте закон наименьших усилий, чтобы увеличить количество продаж. Это один из самых простых принципов, чтобы поднять ваш бизнес. Всё, что вам нужно сделать – упростить процесс покупки настолько, насколько это возможно. Определите, где ваши потенциальные клиенты (или уже действительные) испытывают сложность. В зависимости от бизнеса, это может быть что угодно. Но как правило, решение довольно простое.

Пример №1. Клиенту сложно найти нужный продукт (информацию).

Решение: создайте фильтры поиска или удалите непопулярные товары.

Пример №2. Клиенты не могут выбрать нужные способы оплаты.

Решение: добавьте опции для оплаты, например, WebMoney, PayPal, Приват 24.

Пример №3. Клиенты думают, что продукт будет сложно использовать.

Решение: добавьте видео на продающую страницу, которое показывает, как легко использовать ваш продукт.

Итак, как найти то, что мешает клиенту?

Есть несколько способов это сделать.

Способ №1. Используйте инструменты отслеживания: так вы получите конкретные данные о пользовательском опыте и решениях посетителей вашего сайта.

Вот несколько методов:

Первое – программы аналитики. Например, всё тот же Google Analytics. Он подскажет вам, как ведут себя посетители вашего сайта и поможет проверить процесс покупки. Вы увидите, на каком этапе отсеивается наибольшее количество посетителей. Скорее всего, искать надо именно там.

Также выявить затруднение помогут тепловые карты. Такие, как Clicky, SessionCam, Yandex метрика. С их помощью можно отследить действия посетителя на сайте. Цветовая гамма показывает количество кликов в каждой точке сайта. Если человек не нажимает там, где нужно, возможно, кнопку или форму сложно найти. Исправьте это.

Способ №2. Пройдите процесс покупки самостоятельно. Представьте себя в роли покупателя и купите что-то на своём сайте.

Многие предприниматели не делают этого и не понимают, насколько сложен процесс.

И наконец, не забывайте о своих клиентах. Если они решат, что продукт сложно использовать, то вы получите дополнительные возвраты и меньшую лояльность посетителей.

Свяжитесь с ними после покупки и узнайте, были ли какие-то сложности и чем вы можете им помочь.

2.Не перегружайте людей выбором

Вы когда-нибудь принимали важное решение?

Покупка не должна быть сложным выбором, но приобретение дорогого товара – непростая дилемма. Люди долго думают, перед тем как решить её. А теперь, вспомните решение, которое вы принимали за последнее время, где у вас был слишком большой ассортимент. Если бы вы могли избежать его, воспользовались бы возможностью?

Возможно не всегда, но в большинстве случаев, да!

То же происходит и с вашими потенциальными клиентами. Они могут избежать выбора, просто закрыв браузер. И это случается часто, когда выбор слишком велик. Такой эффект называется «аналитический паралич». Выбор настолько большой, что человек не может принять решение и отказывается от него.

Избегайте перегруженности ваших клиентов.

Как пример, расскажу об исследовании с джемом. В нём участвовали 2 продуктовых магазина. В одном разместили 24 различных образца джема, в другом только 6. Где покупали больше?

Маленький выбор был более эффективным:

  • При выборе из 24-х джемов, только 3%, попробовавших образец, сделали покупку.
  • Когда было представлено 6 видов, 30% попробовавших купили хотя бы один джем.

Где можно использовать этот принцип? В основном на landing page.

Чтобы сохранить клиентов, уменьшите число вариантов.

В большинстве случаев от 3-х до 5-ти оптимально. Но вы всегда можете проверить, что подходит именно вам. Например, на странице регистрации на тренинг «Клиенты из YouTube», мы предлагаем только 3 пакета участия:

3. Иногда нововведения могут уменьшать конверсию

Инновации – хорошая вещь! Это процесс улучшения того, что мы уже знаем. Но они могут быть опасны, главным образом из-за закона прошлого опыта. Этот закон говорит, что когда люди видят что-то в первый раз, они ждут чего-то похожего на прошлый опыт.

Например, если человек покупает новую книгу, он попытается прочитать её слева направо. Из предыдущей практики мы знаем, что ожидать. Но ведь это может быть книга, которую надо читать справа налево.

Инновации могут быть чудесными, но вам необходимо проводить их правильно. Вместо того, чтобы улучшать все элементы вашей продающей страницы сразу, сделайте это поэтапно. Через сплит-тестирование.

Постройте вашу продающую страницу так, как это делают лидеры на рынке. Затем начните улучшать элементы один за другим. Проведите тестирование. Вы увидите, как нововведения влияют на покупательский опыт.

Например, вот так выглядит страница с товаром на Amazon. Используйте похожие элементы страницы в вашем интернет-магазине (только не копируйте полностью!). Можете быть уверенны, такой гигант потратил сотни тысяч долларов, чтобы максимально оптимизировать сайт под покупателей. Возьмите эти наработки за основу и оттачивайте под себя.

4. Никто не любит поражения

Все люди, успешные и не очень, ненавидят проигрывать. Не только в играх. Часто это выходит далеко за рамки развлечений. Люди ненавидят проваливать тесты, не завершать проекты или терять ранее заработанное.

Это называется страх потери.

Поэтому дайте клиентам почувствовать, что они могут потерять ваш продукт! Дайте им попробовать товар. А затем заберите его, пока он не сделает оплату. В большинстве случаев это сильно увеличивает продажи.

Вот три способа использовать страх потери:

  1. Добавьте видео о том, как кто-то использует ваш продукт. Создайте инструкцию или текст, в котором скажите, что человек на видео уже пользуется им.
  2. Предложите бесплатно попробовать. Многие это уже используют. После того, как клиент применяет продукт длительное время, он чувствует себя так, как будто продукт уже его. И он боится потерять это.
  3. Уделите особое внимание, на каком языке вы общаетесь с клиентом. Когда делаете скидку, не пишите «получите 20% в подарок», лучше скажите «купите сейчас, потом вы не сможете сэкономить $20».

5. Большая красная кнопка всегда побеждает

Вы уже увидели, что люди ленивы и выбирают самый легкий путь.

Но есть ещё один принцип, который показывает, как это можно использовать. Закон Фиттса. Эта модель определяет время, которое необходимо для выполнения действия. Его суть заключается в том, что посетитель, вероятнее всего, нажмет на самую большую кнопку, которая расположена на самом видном месте.

Когда загружается страница, взгляд человека чаще всего находится в центре. Вот почему следует размещать кнопку именно там. И ещё кнопка должна быть достаточно большой и заметной, чтобы на неё нажали. Выбирайте контрастный цвет.

Это пример формы захвата. Большая красная кнопка помогает привлечь внимание посетителей на главной странице сайта GM.

6. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии

Когда вы действительно знаете, чего хотите, решение принять легко. Но когда речь идёт о покупке, вы не всегда уверены, нужна ли она вам. Тогда вы смотрите на чужое мнение. Это может быть эксперт или друг, или незнакомый человек. Вам нужна социальная поддержка решения.

Социальное доказательство – принцип, который используют в бизнесе, чтобы продавать больше. Он заключается в том, чтобы убедить посетителей, что другие люди используют ваш продукт. Например, мы собираем не только отзывы клиентов. На нашем сайте есть целый раздел с историями, как нашим ученикам удалось достичь крутых результатов.

Способов использовать этот принцип множество. Вы можете попробовать разные варианты и решить, какой для вашего дела будет лучше работать.

7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить

У вас случалась ситуация: вы прочитали про успешный результат оптимизации бизнеса, но когда решили внедрить его, потерпели неудачу? Такое возможно, потому что нет двух одинаковых дел. Может быть сотни объяснений, почему в одном случае это работает, а в другом нет.

Одно из них — двойная теория процесса мышления. Она не до конца изучена, но объясняет, как наш мозг принимает различные решения.

В нашем мозгу проходят 2 вида мыслительных процессов:

  • Осмысленный (сознательный);
  • Неосмысленный (бессознательный).

Первый – медленный и сложный, часто приводит к логическим решениям.

Второй – не требует больших усилий и, по большей части, происходит всё время.

Исследователи утверждают, что бессознательное мышление накладывает свой эмоциональный отпечаток на все решения. У вас когда-нибудь возникало «шестое чувство»? Оно не совсем логично, но влияет на выбор.

Оптимизируйте ваш бизнес под двойное мышление. Для начала, определите, какой тип использует ваша целевая аудитория в большинстве случаев.

Если вы продаёте простые предметы, например, ложки или ручки, выбор товара не требует особенных мыслительных процессов. Ваша аудитория, скорее всего, использует бессознательное мышление. Но если вы продаёте машины или дорогую технику, решения принимаются осознанно.

И наконец, существует категория посетителей, которые используют оба мышления одинаково.

Для тех, кто принимает решения неосмысленно:

  1. Используйте фотографии. Они заставляют чувствовать эмоции.
  2. Пишите текст простыми словами.
  3. Сосредоточьте внимание на преимуществах, не на технических деталях.
  4. Сделайте пользовательский опыт как можно проще. Нарисуйте кнопки «купить» или «выбрать» большими и чёткими.

Для тех, кто опирается на логику, добавьте технические характеристики продукта. Логическое мышление основано на ответе на вопрос: стоит ли продукт затрат.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *