Прямой маркетинг

Прямой маркетинг — система мероприятий, направленных на сбор, учет, анализ информации о потребительском спросе посредством прямых коммуникаций и общения с клиентом.

Диалог выстраивается с использованием специальных скриптов, шаблонов и рекламных текстов при помощи различных каналов связи:

  • телефонные звонки;
  • почта, факс;
  • телевидение, радиовещание;
  • интернет-сервисы;
  • персонализированное общение с использованием каталогов.

Маркетинг прямого действия рассчитан на непосредственную связь с потребителем для изучения обратной реакции на предлагаемый товар (прямой отклик на предложение).

Характеристика прямого маркетинга:

  • реализуется без посредников и розничных продавцов по схеме «business-to-consumer» (B2C);
  • опирается на запрограммированную рекламу, предполагающую отклик покупателя (тактический диалоговый режим);
  • демонстрирует адресность действий по отношению к целевой аудитории;
  • является более скрытым и длительным приемом продвижения товаров и услуг;
  • требует создания банка данных на подготовительном этапе (информация о клиентах, товарах);
  • нуждается в постоянном учете и контроле спроса на продукт;
  • организуется индивидуализировано без привязки к точкам продаж (в любое время и в любом месте);
  • основная цель — контакт с потребителем (продажи второстепенны).

Примерами прямого маркетинга являются email-рассылка коммерческих предложений (почта), размещение баннера с акцией по товару (интернет).

Каналы прямого маркетинга

Прямой маркетинг не предполагает посреднической сети, т. к. работает по простой схеме, где начальным звеном является производитель, а конечным – покупатель. Такая организация продаж имеет канал маркетинга нулевого уровня.

В качестве примеров приводят обычную торговлю вразнос, изделия на заказ через почту или рекламу своей продукции посредством Интернета. Товары промышленного назначения, по большей части, вообще не требуют каналов маркетинга ввиду своей необходимости. Вся рекламная кампания отводится на создание имиджа фирмы.

Часто возникает ситуация, когда объемы продаж увеличиваются. Продавать товар становится выгодным не только персоналу компании (продавцам в точках продаж), но и сторонним посредниками. И те и другие образуют сеть продвижения благодаря своим личным каналам сбыта. Возникает многоуровневая канальная система с дистрибьюторами, дилерами и торговыми агентами:

  • 1 уровень: один посредник (завод — торговый центр — покупатель)
  • 2 уровень: два посредника (изготовитель — оптовая сеть – агент – покупатель)
  • 3 уровень: три посредника и т.д. (в зависимости от объемов производства и типа продукции)

Не все производители напрямую взаимодействуют с покупателем. Купить товар «с лотка» иногда представляется невозможным. Маркетинговая компания разрабатывается только для крупных оптовиков.

Организация, технологии и процесс прямого маркетинга

Для организации маркетинга выбирают технологию, благодаря которой процесс продвижения товара будет наиболее результативным. Процедура очень трудоемкая, на производствах ей занимаются отделы по продажам и маркетингу. Основная работа маркетологов заключается в алгоритмизации действий, разработке клише и составлении программ лояльности.

Зарубежный опыт иллюстрирует различные подходы и модели ведения прямых продаж:

  • модель 3М Дена Кеннеди и 5М Ховарда Якобсона;
  • модель 4Р Теодора Левитт;
  • модель 4С Роберта Ф. Лотерборна.

Единого ответа на вопросы по организации прямого маркетинга не существует. Компания HubSpot в 2016 г., проводя исследование стратегий продаж, выявила 7 лучших технологий, применимых в любой сфере деятельности.

За основу были взяты следующие теории:

  • Консультативные продажи (Мак Ханан).
  • Spin-продажи (Нил Рэкхэм).
  • Концептуальные продажи (Роберт Миллер и Стивен Хейман).
  • Snap-продажи (Джил Конрат).
  • Челлендж-продажи (Мэттью Диксон и Брент Адамсон).
  • Sandler-продажи (Девид Сэндлер).
  • Клиентоориентированные.

Одинаковым для всех продаж считается технология самого процесса прямого контакта или «добивания» клиента, который состоит из 5 этапов:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • отработка возражений;
  • непосредственно сделка.

Telefunk1

Телемаркетинг представляет вид прямого маркетинга без посредников. Это эффективная стратегия, применяющая телекоммуникации для осуществления всесторонних исследований рынка и продвижения продукта. Коммуникация с аудиторией проходит посредством телефона. Телемаркетинг является разновидностью рекламы и очень эффективен.

Целевые направления телемаркетинга:

  • Упростить связь с аудиторией
  • Упростить процесс осуществления продаж
  • Предоставить возможность быстро получать информацию напрямую от клиента

Ошибочно полагать, что телемаркетинг ограничен одной лишь функцией продавать товар по телефону.

С его помощью можно:

  • Проводить эффективные маркетинговые опросы
  • Собирать и обрабатывать нужную Вам информацию
  • Организовывать телефонные центры обслуживания
  • Проводить удаленную продажу товаров и услуг.

Неотъемлемые плюсы телемаркетинга:

  • Вовлеченность широкого круга потребителей в процесс обсуждения, в особенности когда от адресата необходимо получить экспертное мнение
  • Таргетинг – целевой отбор аудитории
  • Возможность вносить изменения в текст опроса. Оператор в любое время внесет изменение в сценарий беседы, что поможет проследить за реакцией клиента
  • Оперативное распространение предложений на другие рынки

Компания Телефанк не первый год предоставляет услуги телемаркетинга. Специалисты-операторы по телефону предлагают потребителям продукт заказчика. Еще одна популярная услуга, которую мы предоставляем — формирование горячей линии, на которой беседы проводит грамотный специалист, обладающий комплексными знаниями в той или иной сфере. Чтобы продвинуть товар или услугу наших заказчиков,

по телефону организовываются:

  • Акции
  • Опросы
  • Анкетирования

Услугами колл-центра «Телефанк» уже воспользовались сотни компаний, потому что мы:

  • Предлагаем только качественные услуги
  • Сотрудники нацелены на результат
  • Стоимость услуг приемлема и ниже рыночных цен
  • Наш персонал регулярно посещает тренинги, семинары, повышения профессиональный уровень
  • Экономим время и силы заказчика, продвигая товар и услугу

Телемаркетинг – современный инструмент, с помощью которого реально повысить продажи.

Особенности обратного маркетинга

Традиционный маркетинг выстраивается на концепции анализа и изучения потребительских запросов. Это позволяет улучшить сервис и обслуживание, чтобы задерживать лояльных потребителей и привлекать новых клиентов.

Такая модель позволяет покупателям не думать о поиске необходимого товара/услуги. Компания сама предоставляет всю необходимую информацию, максимально упрощая взаимодействие с потребителем.

Модель обратного маркетинга строится на другой стратегии. Можно подумать, что она нерабочая, так как некомфортна. Но это не так. Проблема традиционного метода в агрессивной подаче своего товара, назойливости, навязчивости и устранении конкурентов «черными» методами.

Сущность обратного маркетинга – это побуждение потребителя брать на себя инициативу. Клиент сам ищет лучшее решение, обращается к знакомым компаниям. В результате, бизнес получает плотную и постоянно увеличивающуюся клиентскую базу.

Обратный маркетинг отлично работает на компании, готовых принимать во внимания предложения клиента и проводить их анализ. К основным преимуществам стратегии можно отнести:

  1. Возможность выстраивать тесные и продолжительные отношения с клиентурой.
  2. Она является источником для создания новых товаров, которые можно реализовать для увеличения потребительской базы.

При разборе обратной стратегии было приведено несколько примеров потребителей, которые сотрудничают с поставщиками. Так, легко проследить значимость маркетинговых отношений между компаниями. В рамках данной стратегии, взаимосвязи между покупателями и поставщиками расцениваются, как взаимовыгодные отношения.

Тенденция развития обратного маркетинга все более стремительно набирает обороты. Покупатели становятся все более профессиональными. Особенно это заметно в тех случаях, когда клиентам требуется товар/услуга «точно в срок».

Обратный маркетинг – превосходная стратегия для компаний, которые стремятся к построению уверенной клиентской базы. Но передача потребителю права самостоятельного поиска поставщика не означает, что можно расслабляться. Данная стратегия приносит плоды только в том случае, если бизнес нацелен на создание длительных взаимосвязей. Для этого нужно заботиться об обслуживании, сервисе, качестве товара и компетентности сотрудников.

Поделитесь материалом с друзьями:

Акцент на клиенте

Как говорил Дэвид Огилви, клиент – не какой-то там проходящий мимо идиот. Клиент — это жена. Не умничайте с ней, но и не шокируйте ее.

К примеру, знаменитое на весь мир мыло Dove, к рекламе которого он в свое время приложил руку, могло бы быть просто мылом для мужчин с грязными руками. Просто никому не известным мылом. Но Dove стало легендой, изящным туалетным мылом для женщин, которые заботятся о мягкости своей кожи. И остается таким уже 25 лет.

Сравните старинную и современную рекламу марки Dove:

Лучший способ стать выдающимся маркетологом — понять своего покупателя. Маркетинг существует для покупателей. И если вы хотите достучаться до своего клиента, сначала поймите его, залезьте к нему в душу. Только нежно) Помните знаменитые 6 правил работы со свидетелем от Глеба Жеглова? Они отлично подойдут и для работы с потребителем.

Косметическая марка Garnier знает о желании покупательниц иметь ухоженное тело:

Выглядеть молодо и красиво — об этом мечтают практически все женщины.

В свое время Огилви консультировал компанию Rolls Royce. Он знал, что целевая аудитория компании — люди, стремящиеся к роскоши. Огилви знал покупателя, поэтому реклама Rolls Royce попала точно в цель.

Заголовок: «На скорости 60 м/ч самый громкий звук в этом новом Роллс-ройсе издают часы».

Автомобиль VW Beetle (Фольксваген) был полной противоположностью: экономичный и близкий по духу среднему классу. Реклама машины была соответствующей (работа Уильяма Бернбаха):

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *