Продвижение что за компания

Продвижение услуг. Что важно учесть маркетологу?

В действительности, продвигать услуги сложнее, чем товары. Продвигая товар, маркетолог рекламирует то, что уже произведено.
С услугой – все иначе – она неосязаема, получить ее можно только после продажи (оплаты). Услугу сначала продают и лишь, потом производят. Разберемся, что важно учитывать при продвижении услуг.
Продвигая услуги, приходиться рекламировать «воздух». Для покупателя высокая неопределенность качества при приобретении услуги сопряжена определенным риском.
Чтобы хоть как-то снизить риски, он пытается оценить то, что на момент выбора услуг доступно: наличие рекомендаций, качество рекламы, поведение персонала, интерьер и месторасположение офиса.
Таким образом, вначале он «покупает» компанию и только потом ее услуги. Напомним, что услуги довольно многообразны и, порой, совсем не похожи: сотовая связь и консалтинговые услуги, поэтому единой формулы для продвижения услуг все еще нет.
Однако, зная, что при выборе той или иной сервисной компании большое внимание уделяется репутации компании, можно сказать, что ключевыми факторами успеха поставщиков услуг являются формирование имиджа, система работы с персоналом, эффективные системы внешнего и внутреннего маркетинга. Разберемся с некоторыми из них.
Работа с персоналом

Цены в интернет-магазинах:

Canon EOS 200D Kit MobiSmart 30789 Р.
Sony Alpha A5100 kit 16-50 F3.5-5.6 WHITE Primelens 29900 Р.
Цены в интернет-магазинах:

Студийный монитор JBL 306P MKII Аудиомания 23367 Р.
Студийный монитор Behringer Контроллер для мониторов MONITOR2USB Аудиомания 9553 Р.

Бизнес по оказанию давно уже стал командной игрой. На рынке услуг — выигрывает тот, чья команда более подготовлена. Поэтому одна из основных задач системы внутреннего маркетинга сервисной организации – сделать возможной подготовку персонала к работе в команде для достижения удовлетворенности потребителя.
В рамках работы с персоналом необходимо искать пути к усилению мотивации контактного персонала. Для решения этой проблемы персонал компании рекомендуется расценивать как специфичных потребителей компании — вторичную целевую аудиторию, которую компания должна обеспечить их продуктом, который смог удовлетворить их потребности. Таким продуктом являются мотиваторы.
К ним могут быть отнесены способы начисления заработной платы, карьерный рост, какие-либо льготы при пользовании услуг компании, повышение квалификации, включая свое рабочее место для сотрудника, репутацию компании, эффективную рекламу, удачное местоположение и приличное оформление офиса. Отметим, что учет всех этих факторов позволят сделать из сотрудников активных участников продвижения.

Цены в интернет-магазинах:

TP-LINK Беспроводной маршрутизатор Archer C7, 802.11ac, 1750(450+1300) Мбит/с, 2.4ГГц и 5ГГц, 4xGbLAN, 1xGbWAN, 2xUSB2.0 flashcom.ru 5490 Р.
Цены в интернет-магазинах:

Zoom H2n Цифровой диктофон Pleer.ru 13145 Р.

Формирование имиджа

Для сервисной организации создание и поддержание имиджа — ключевой вопрос. Только компания, о которой «уже слышали» позитивную информацию может вызвать доверие, столь важное в продажах услуг. В первую очередь покупатель услуги ориентируется на имидж компании.
Значит, составляющие имиджа — фирменный стиль, логотип и сайт компании должны быть выполнены достойно. Корпоративный дизайн должен затрагивать все стороны физической среды, в которой происходит обслуживание: логотипы, символы, одежду персонала; фирменные канцелярские принадлежности.

Цены в интернет-магазинах:

Golden Snail GS 0328 Губка Авто Спа Pleer.ru 126 Р.
Aquapel Glass Treatment Водоотталкивающее средство для стекол автомобилей Pleer.ru 398 Р.

Продвижение услуг, помимо формирования имиджа и работы с персоналом обязательно включает продвижение внутри целевой аудитории.

Работа с потребителями

В рамках продвижения в целевой аудитории проводится работа с потребителями: изучение их желаний и потребностей и формирование положительного имиджа предприятия и начинают ее с определения целевой аудитории
и разработки индивидуальных предложений для нее, включая презентационные материалы для разнопланового общения с потребителем.
Помимо этого осуществляется разработка плана мероприятий для взаимодействия с целевой аудиторией: конференции, пожертвования, спонсорство, круглые столы, интервью, семинары и прочие контакты с потребителем, в процессе которого можно пролоббировать свою организацию и ее продукцию.
В рамках работы с потребителем создают и планируют различные поводы для встреч и общения: отраслевые праздники, дни рождения, целевую клиентскую рассылку, которая расскажет клиенту об услуге и другой полезной информации. Такие приемы, включая лотереи, подарки, скидки, ярмарки, выставки позволяют расположить клиента.

В целом, продвижение внутри целевой аудитории происходит с использованием комплекса маркетинговых коммуникаций — набора всевозможных способов доведения до потребителя благоприятной информации о компании и об услугах, которые эта компания предоставляет. Основными инструментами можно назвать рекламу, стимулирование сбыта, PR, прямые и персональные продажи.

Какие инструменты используют при продвижении услуг?

Цены в интернет-магазинах:

Студийный монитор JBL 705i Аудиомания 56120 Р.
Студийный монитор JBL 708i Аудиомания 120300 Р.
Pioneer RM-05 MobiSmart 27447 Р.

Личные продажи. Они подразумевают непосредственное общение с потребителями услуг, что ценно с точки зрения возможности установить устойчивое общение с клиентом. Их целесообразно использовать в случае предоставления уникальных услуг, где, чтобы предоставить свой продукт и оправдать его высокую цену, необходима персональная работа с клиентом, например, салон дома моды. Поскольку потребитель, так или иначе, взаимодействует с персоналом компании, личные продажи не требуют больших затрат, как в случае продвижения товара и довольно часто применяются в продвижении услуг.
Однако наиболее эффективный способ коммуникативного воздействия на потребителя — реклама. Здесь общение с потребителем услуг происходит без посредников через СМИ и другие средства рекламы.

Реклама. Ее можно исполнять, используя:
1. рекламу услуг;
2. рекламу предприятия.

Однако приоритет отдается рекламе предприятия. В ее основе —
составляющие имиджа предприятия. Можно утверждать, что ее задачей является формирование у потребителей доверия к поставщику услуг и создание образа услуги в сознании потребителей. В рекламе услуг рекомендуют использовать материальные доказательства качества услуг:
• реклама по принципу «до и после».
• первый сеанс – бесплатен. Такой прием эффективен для услуг, для исполнения которых необходима не одна встреча покупателя с поставщиком, а для продавца такой прием выгоден укреплением доверия и еще возможностью получить новых клиентов.
В рекламе услуг необходимо говорить о стабильности оказания услуг в компании, делать акцент на преимуществах персонала, процесса обслуживания по сравнению с конкурентами. В целом, больше, чем реклама товаров рассказывать о цене, гарантиях и территориальной доступности.

Стимулирование сбыта. Его основная задача — удерживать объемы продаж при снижении спроса, в случае с новой услугой стимулирование помогает ускорить процесс введения на рынок новых услуг и в качестве материалов зачастую используются брошюры, инструкции, компакт-диски, web-сайты, видео – и аудиокассеты, где подробно рассказывают об использовании и выгодах новой услуги.

Диапазон мероприятий по продвижению своих услуг на рынке, необходимых для поставщика услуг определяется в соответствии с основным комплексом маркетинга в сфере услуг.

Маркетинг – микс услуг

Напомним, что продвижение товаров использует традиционную концепцию «4Р». Для продвижения услуг такая концепция считается ограниченной. Психологическая природа характеристик услуг заставила маркетологов расширить комплекс маркетинга для услуг до «7Р» (см. рис.), добавив факторы — People, Process и Physical Evidence (люди, процесс и физическое окружение).

Цены в интернет-магазинах:

Студийный монитор Mackie XR624 Аудиомания 32800 Р.
Студийный монитор Mackie XR824 Аудиомания 52000 Р.
Студийный монитор KRK V4S4 Аудиомания 34000 Р.

Разрабатывая программу маркетинга и свою рыночную стратегию, поставщик услуг должен учитывать специфические составляющие комплекса маркетинга услуг. Познакомимся с их содержанием и

начнем с людей

  • Люди — это покупатели и сотрудники фирмы. Они принимают участие в появлении услуги. Этот фактор показывает их влияние на маркетинг. В сфере услуг на его результат влияет каждый сотрудник.
  • Физическое окружение включает здание, интерьер, оборудование, персонал. В целом — все с чем контактирует потребитель и, что создает определенную атмосферу, способствуя привлечению клиентов. Нематериальный характер услуг делает физическое окружение ключевой характеристикой качества, потому что потребители вынуждены искать какие-либо обещания качества услуги, ориентируясь на то, что можно увидеть и оценить: персонал, цена, оборудование, средства предоставления услуги, имидж продавца и пр.

Кстати, некоторые компании делают услугу узнаваемой, используя униформу, фирменное оформление офисов, салонов, ресторанов, графические изображения и способы рекламы. Физическое окружение представляет концепцию услуг и маркетологи сервисных предприятий должны считаться с этим фактором и улучшать все, что окружает клиента.

Что касается процесса, то к этому фактору относится все, что связано с деятельностью покупателя в процессе выбора, создания услуги, в особенности, если он присутствует при оказании услуги и учет этого фактора довольно важен для потребителя.

Согласитесь, клиент не сможет оценить должным образом даже качественно оказанную услугу, если ему придется промучиться в ожидании, или же если мастер будет невежлив в процессе предоставления услуги, а персонал невнимателен. В этой связи, чтобы оценить, как происходит потребления услуги необходимо проанализировать:

• весь процесс продажи услуги и обслуживания клиента;

• время, затрачиваемое на покупку услуги.

В заключении добавим, что согласованная работа всех 7P создает ценность услуги для покупателя и то, насколько хорошо отдел маркетинга проработает каждый фактор, будет зависеть успешность сервисного предприятия в целом.

Разумеется, незнание особенностей продвижения услуг – это убытки фирмы. Поэтому продвижение важно планировать с учетом важных моментов.

Рекламная кампания как инструмент продвижения

рекламная кампания итальянский ресторан

Невозможно представить современный мир без рекламы. Она окружает нас везде: дома, когда мы слушаем радио или смотрим телевизор, на улице в виде вывесок и стендов, в газетах, журналах и даже книгах, которые мы читаем. Иногда реклама раздражает, иногда забавляет и даже развлекает, но всегда от ее воздействия в сознании остается определенный образ, яркий и выразительный, всегда к чему-то побуждающий.

Реклама — это явление, существующее само по себе как способ общения или сообщения, направленного на привлечение внимания, еще с древних времен. Ее история тесно связана с развитием производства, обмена товарами, всего общества в целом. В современном мире реклама прочно заняла ведущие позиции и выходит на первых план как явление экономическое, информационно-коммуникативное, общекультурное (ведь реклама является одним из самых ярких явлений массовой культуры). Реклама, в частности туристская, несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашена и доводит до сознания потенциальных потребителей наиболее важные факты и сведения о туристских продуктах и туристском предприятии.

Реклама — это способ заставить покупателя почувствовать, что ему необходим предлагаемый товар, причем необходим прямо сегодня, сейчас. Грамотно проведенная рекламная кампания может увеличить продажи. Для этого, она должна содержать информацию о физическом или юридическом лице, товарах, услугах, идеях, начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, услугам, идеям, начинаниям и способствовать реализации товаров.

Под термином «рекламная кампания» мы будем понимать комплекс рекламных мероприятий, направленных на достижение конкретной маркетинговой цели в рамках маркетинговой стратегии рекламодателя.

Можно сказать, что вся рекламная деятельность рекламодателя является совокупностью рекламных кампаний. Несколько сместив аспект рассмотрения понятия, можно отметить, что рекламная кампания является основным инструментом реализации фирмой своей рекламной стратегии, одним из элементов тактического планирования рекламной деятельности. Верно будет также утверждение, что контроль рекламной деятельности фирмы будет эффективен, если он правильно организован в ходе проведения рекламных кампаний. Такой многогранный подход к одному и тому же понятию неудивителен. Ведь она органично содержит в себе все элементы системы управления рекламной деятельностью: и планирование, и организацию, и контроль, и информационное обеспечение. Более того, в ходе проведения рекламной кампании для достижения поставленной цели зачастую используются приемы и методы других форм маркетинговых коммуникаций: паблик рилейшнз, сейлз промоушн, выставок и т. п.

Необходимость в разработке рекламной кампании возникает в следующих основных случаях:

выхода на новые рынки (предложения продукции любым новым для предприятия категориям потребителей);

предложения новой продукции (необязательно собственного производства — любой продукции, которую потребители не привыкли видеть в ассортименте предприятия);

значительного изменения рыночной ситуации (появления новых конкурентных товаров, падения платежеспособного спроса, экспансии конкурентов, и т.д.);

диверсификации;

коррекции имиджа.

Также актуальна в настоящее время разработка рекламных кампаний для привлечения дилеров, торговых посредников.

Рекламные кампании отличаются разнообразием по многим признакам. Из множества возможных классификаций целесообразно выделить следующие:

по преследуемым целям (поддержка конкретного товара, формирование благоприятного имиджа рекламодателя и т. д.);

по территориальному охвату (локальные, региональные, национальные, международные);

по интенсивности воздействия (ровные, нарастающие, нисходящие).

В рамках ровной рекламной кампании мероприятия распределяются равномерно во времени, например, телевизионная реклама — один раз в неделю в определенный день, рекламные публикации в газете — также через равные промежутки времени и т. д. Этот тип рекламных кампаний имеет смысл при достаточно высокой известности рекламодателя, при напоминающей рекламе.

Нарастающая рекламная кампания строится по принципу усиления воздействия на аудиторию. Такой подход целесообразен при постепенном увеличении объема выпуска рекламируемого товара или его поставок от производителя.

Нисходящая рекламная кампания является наиболее приемлемым ее типом при реализации ограниченной по объему партии рекламируемого товара. По мере его реализации, уменьшения его количества на складах снижается интенсивность рекламной поддержки.

Проведение рекламной кампании проходит несколько основных этапов.

На первом этапе рекламной кампании определяется ее цель, дается четкий ответ на вопрос, для чего она проводится. При этом необходимо обеспечить соответствие этой цели маркетинговой и рекламной стратегии фирмы. Формулировка цели должна быть конкретной и однозначной, желательно придать ей количественную определенность (например, добиться уровня осведомленности 25% целевой аудитории; увеличить сбыт на 15% и т. п.) .

Следующим шагом является определение и изучение целевой аудитории рекламного воздействия. В подавляющем большинстве случаев она совпадает с целевым рынком продукции рекламодателя. Иногда целевая аудитория включает представителей контактных аудиторий, посредников и референтных групп (лиц которые не покупают рекламируемый товар, однако оказывают влияние на принятие решения о его покупке).

Выясняется предварительная сумма, ассигнуемая на проведение рекламной кампании.

Рекламодатель обязательно должен определить из числа своих сотрудников ответственных за проведение рекламной кампании, делегировать им необходимые полномочия и определить степень ответственности за успех кампании. Одновременно принимается решение о привлечении к проведению кампании внешних рекламных агентств и функциях, осуществление которых им поручается.

Определяется рекламная идея, основная мысль, стержень, вокруг которого объединяются все мероприятия рекламной кампании. На ее основе разрабатывается концепция рекламной кампании.

Например, целью рекламной кампании является увеличение сбыта автомобилей на конкретном рынке. Изучив особенности целевой аудитории, ее потребности; тщательно проанализировав характеристики рекламируемого товара, его относительные преимущества перед конкурентами; позиционировав указанный товар, можно использовать в качестве основной идеи рекламной кампании надежность и безопасность автомобиля. На реализацию данной идеи должны «работать» все мероприятия кампании. Она должна присутствовать в рекламных обращениях, девизах, рекламных аргументах и т. п.

Определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы в ходе кампании.

Разрабатываются рекламные обращения и мероприятия других форм маркетинговых коммуникаций: коммерческой пропаганды, сейлз промоушн и т. п.

Формируется смета расходов на проведение кампании, которая сопоставляется с предварительными ассигнованиями. В случае необходимости осуществляется корректировка.

Составляется детальный развернутый план основных мероприятий рекламной кампании с указанием сроков проведения. График использования средств рекламы определяет продолжительность и цикличность публикаций и демонстраций рекламных обращений; какие средства и носители рекламы при этом будут использованы; последовательность, степень важности и приоритеты рекламных мероприятий.

Использование рекламных носителей во времени может быть сплошным (постоянное использование носителя) и пульсирующим. Последний предполагает неравномерное размещение носителя во временных рамках рекламной кампании. Так, 20 трансляций на канале местной радиостанции в течение 2 месяцев кампании можно распределить равномерно (в среднем 1 трансляция в 3 дня), а можно «всплесками» — по 5 трансляций в день в начале и середине месяца (всего 4 «всплеска»).

Как правило, календарный график рекламных мероприятий носит форму таблицы. Разработка календарного графика является частью процесса организации рекламной кампании. Достаточно велико его значение при разработке сметы рекламной кампании, организации ее материально-технического обеспечения, определении ответственных за конкретными этапами, контроле эффективности рекламных затрат.

Следующим шагом является производство рекламоносителей, закупка места и времени в средствах массовой информации, а также практическая реализация мероприятий рекламной кампании.

Затем определяется эффективность рекламной кампании. Последний этап не является единственным элементом контроля в ходе рекламной кампании. Контрольные мероприятия осуществляются практически на всех этапах.

В итоге, мы определили, что рекламная кампания — это, прежде всего, комплекс различных составляющих рекламы. Она может содержать информацию о физическом или юридическом лице, товарах, услугах, идеях, начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, услугам, идеям, начинаниям и способствовать реализации товаров. Рекламная кампания более эффективна, так как она состоит из набора мероприятий и более тщательного анализа рынка.

Способы продвижения

Выделяют 2 основных способа продвижения:

  1. Офлайн.
  2. Онлайн.

Офлайн включает в себя несколько каналов:

  1. ATL, направленный на широкое продвижение бренда компании (реклама на радио и телевидении, в печатных изданиях, на транспорте и уличных баннерах).
  2. BTL, предназначенная для привлечения клиентов из определенной целевой группы (участие в специализированных выставках, организация особых мероприятий и презентаций, применение программ лояльности, POS-материалы).

Недостатком офлайн-продвижения является высокий бюджет, который далеко не всегда оправдан.

Онлайн включает в себя множество каналов, например:

  • Контекстная реклама.
  • Контент-маркетинг.
  • SEO маркетинг.
  • SMM.

Продвижение компании в интернете становится все более актуальным. Эффективным способом является популяризация компании и ее продукта в социальных сетях. Интернет- продвижение позволяет охватить целевую аудиторию со сравнительно небольшими финансовыми вложениями.

К недостаткам можно отнести то, что далеко не все имеют доступ к интернет. Поэтому такие способы продвижения могут использоваться не во всех регионах и подходят не для всех целевых аудиторий.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *