Предложение от которого невозможно отказаться

Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться?!

Добрый день, друзья!

Эта статья является своеобразным продолжением вчерашнего семинара, так как вчера на BBS мы очень много говорили и о целевой аудитории (ЦА), и о уникальном торговом предложении (УТП), и о выявлении потребностей наших кандидатов в клиенты или в партнёры, и о необходимости совпадения наших ценностей, и об эффективности телефонного звонка (помните совет о написании двух сочинений?)…

Сегодня мы поговорим о том, как сделать предложение, от которого нельзя отказаться.
Почему мы часто слышим «нет», ведь то, что мы предлагаем, действительно классно и может принести пользу?!

Давайте разберемся.
Проведем эксперимент. Пусть, например, представители трех разных компаний напишут преимущества своей компании перед другими. Сверим результаты.

Ñ÷àñòëèâàÿ äåâóøêà ðàäóåòñÿ è ïîêàçûâàåò ïîäíÿòûé ââåðõ áîëüøîé ïàëåö íà ðóêå

Читаем:
1. У нас самая лучшая компания.
2. У нас самый лучший маркетинг-план.
3. У нас самая лучшая продукция, самый лучший президент, самые лучшие лидеры! Самые – самые – самые!..
4. И далее: Вы будете финансово независимыми! Вы будете свободными!…

У всех все одинаково. Без доказательств, без конкретики!
А теперь посмотрим на всё это глазами кандидата. Вчера он слышал дифирамбы в одной компании. Завтра пошел в другую – там то же самое! В третью – и там «старые песни о главном»!
Что же выбрать? Чем руководствоваться?
И кандидат говорит: «нет»!

На самом деле, в любой компании есть свои преимущества, свои фишки. И предлагать надо именно это. Ее уникальность, ее отличия от других.
Как это сделать? Да просто!
Вы знаете, что такое УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? Конечно же, знаете: вы же были на вчерашнем семинаре…
Давайте поговорим об этом.

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ состоит из трех частей.

1. В рекламе всегда делаем акцент на важную для клиента выгоду.
2. Эта выгода должна быть уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить, либо по каким-то причинам пока этого не сделали.
3. Первые два пункта должны сильно воздействовать на сознание клиента, привлекать его к приобретению товара или услуги.

Вспомним: «шоколад, который тает во рту, а не в руках». Ощутили вкус, захотели попробовать?
Или известный всем слоган: «Найдете дешевле – вернем разницу». Ну не пойдете же вы искать, где дешевле!

А теперь давайте рассмотрим, как можно использовать УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ в сетевом маркетинге.
Наверняка Вы помните, как в конце какого-либо тренинга или семинара слушателям ставили временные рамки, предлагая приобрести что-либо: «Предложение действует только в течение 2 дней» – и Вы покупали!
Или будущий наставник говорил Вам: «Я готов взять в первую линию только двух человек» – и Вы боялись не успеть!
А также «велись» на подарки, скидки, выгоды. Это психология, всё это работает!

Давайте найдем преимущества именно Вашей компании.
– Почему Ваша компания самая лучшая?
– Почему у нее самый лучший продукт?
– Почему у нее самый выгодный маркетинг?
– Почему у нее самый лучший президент?
– Почему у нее самые лучшие лидеры?

Доказывайте, аргументируйте.

Прежде, чем найдем преимущества Вашей компании, давайте избавимся от штампов и ошибок.
Итак, что не надо выдвигать в качестве преимуществ.
1. Качество товара. Утверждение о качестве не может быть конкурентным преимуществом. Если Вы утверждаете, что Ваш товар лучший, значит ставите под сомнение качество товара в других компаниях. Это несправедливо. Если компании на рынке 15 – 20 лет, и люди с удовольствием пользуются продуктом, значит ваше утверждение неправомочно.
2. Цена. Конкуренция по цене тоже может выглядеть странной. Всегда найдется компания, где более дешевые продукты, более низкая цена подписки.
3. «Мы заботимся о людях», – говорят многие. А другие не заботятся? И как можно измерить заботу? «Сколько вешать в граммах»? Короче, этот аргумент тоже не годится.
4. Широта ассортимента. И это не аргумент. Всегда найдутся компании, где линейка продуктов шире.
Так о чем же говорить?
О действительных преимуществах!

1. Если Ваша компания является первой в применении какой-то технологии в изготовлении продукта, скажите об этом: «Мы первая компания, которая…» Это важно. Это запомнится, как помнится все первое: первый летчик, первый космонавт…
2. Лидерство. Если Ваша компания является лидером в какой-то области, лидером по продажам, по товарообороту – скажите об этом. Например, «По версии… в нашей компании самые большие чеки в сетевой индустрии».
3. Специализация. Если Ваша компания специализируется на каком-то конкретном продукте, услуге – подчеркните это.
4. Товар. Если Ваша компания продает действительно уникальный продукт – об этом стоит сказать.
5. «Горячий товар». Если есть продукт или услуга, которые продаются лучше, чем в других компаниях, – тоже скажите.
6. Предпочтения покупателей – вообще очень мощный трикер.
7. И, наконец, наследие. Если компания 50 – 60 лет на рынке (а есть такие?) – это серьезное отличие от многих, это вызывает доверие.

Как найти эти отличия?

1. Подумайте, что у Вас за компания, изучите ее историю.
2. Посмотрите, какие продукты являются уникальными, поищите аналогии в других компаниях, узнайте, какие продукты являются хитами продаж, – и говорите об этом на презентации.
3. Маркетинг. Изучите маркетинг, найдите фишки, акции, бонусы, которых нет в других компаниях.
4. Система. Если есть уникальная система работы с командой, работы через интернет – это надо продавать!
5. Лидеры. Если в компании есть мощные лидеры, имена которых на слуху, – подчеркните это!
6. Президент. Если ваш президент обладает качествами, которые Вы можете выделить, например, имеет ученую степень, является крупным бизнесменом, его имя есть в списке «Форбс» (хотя об этом может и не стоит?) – скажите об этом.
7. Звезды. Если какие-то звезды пользуются продукцией Вашей компании или работают в ней, – почему бы об этом не сказать. Кстати, образы звезд для рекламы продукции или рекламы сотрудничества используют очень многие компании.
8. И, наконец, – самое главное – Вы САМИ. Создайте свой личный БРЕНД, воспитайте в себе качества, которые, как магнит, будут притягивать к Вам людей.

Подведем итоги.
Вы провели презентацию, составленную с учетом всего вышесказанного, подчеркнули преимущества именно ВАШЕЙ компании.
Что дальше?
Вспомните первое правило: приглашенный уходит один.
И второе правило: связаться с кандидатом необходимо в течение 48 часов. Позвоните ему и спросите его мнение об услышанном на презентации.
И, наконец, третье правило: не ждите, что человек подпишет договор сразу. Не впадайте в панику, если он медлит, может, ему просто не хватило информации. Продолжайте общение.
Но если человек так и не принимает решения, то просите его дать рекомендации. Он с удовольствием это сделает, ведь он чувствует себя обязанным Вам – Вы уделили ему столько времени и внимания!

И если Вы добросовестно выполните домашнее задание, проработаете все моменты, о которых мы сегодня говорили, от Вашего предложения невозможно будет отказаться!

У Вас все получится.
Удачи!

Понравилась статья? – Поделись с друзьями.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *