Невыполнение плана продаж причины

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.

План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Как бороться с отказами клиентов. Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

  • Координация и целесообразное распределение ресурсов.
  • Оценка эффективности работы продавцов.
  • Создание точки опоры при проверке показателей работы компании.

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).

Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

  1. Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
  2. Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
  3. Конкретность и измеримость. Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
  4. Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
  5. Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
  6. Единство цели. Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
  7. Постоянство. Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Читайте также: Программа лояльности для клиентов

Алгоритм выполнения плана продаж

Этап 1. Распределить задачи.

Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине.

Возможные критерии плана продаж:

  • Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
  • Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
  • Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
  • Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
  • Продавцы – персональный план продаж.
  • Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.

Гарантированные продажи не зависят от того, кто представляет компанию, спрос на эту продукцию уже сформирован. При запланированных продажах прибыль зависит от действий продавца. Значительное внимание этому аспекту следует уделять, если вы планируете ввести на рынок новый товар, выбираете новую целевую аудиторию или планируете выйти на новый для себя рынок оптовой или розничной торговли.

Этап 2. Поставить задачу и повысить мотивацию.

Менеджер не выполняет план продаж? Но мотивирован ли он на это? Любой сотрудник компании должен иметь стимул, чтобы выполнить свою работу хорошо. Для этого определяется прямая зависимость его зарплаты от выполнения индивидуального плана продаж, при этом также учитывается доход компании в целом. При достижении необходимых показателей «в ассортиментных группах», следует поощрить сотрудника отдельной премией. План продаж может считаться выполненным при 90–105 %, при показателях 105–120 % он считается перевыполненным.

Этап 3. Осуществление контроля и координирование деятельности продавцов.

Необходимо постоянно осуществлять не только контроль над выполнением каждого пункта плана, но и проверять само качество планирования.

Если реальные продажи по определенному показателю значительно выше или ниже установленных значений, это может быть результатом именно неправильного планирования. В этом случае стоит провести причинно-следственный анализ и внести изменения в план продаж.

Причиной того, что план удается перевыполнить, может стать недооценка потенциала самого продукта, конкретного региона, продавца, определенных маркетинговых шагов или плана был составлен на основе прошлых показателей. Причиной невыполнения плана может быть то, что менеджер не выполняет индивидуальный план продаж, он не достаточно активен и не заинтересован в его выполнении. Только «гарантированный спрос» не нуждается в «стараниях» продавцов, в остальных случаях выполнить общий план продаж возможно только при эффективном ежедневном выполнении личного плана продаж каждого сотрудника.

Читайте также: Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход

6 советов о том, как выполнить план продаж

Для менеджеров по продажам существует несколько эффективных советов о том, как выполнить план продаж в магазине.

Совет 1. Воронка продаж. Проанализируйте, сколько человек зашли в магазин, а сколько стали покупателями. Например, посетили ваш магазин 100 человек, и этот показатель вас устраивает, а совершили покупку только 10. Если такая цифра не соответствует запланированной, то нужно начать работать с воронкой продаж – переводить посетителей в клиентов. Если проблема в низкой посещаемости вашей точки продаж, то начинать работу следует с первого уровня воронки и заниматься активным привлечением клиентов.

Совет 2. Сегментация покупателей. Тщательно изучив психологические типы покупателей, сгруппируйте их и работайте с самыми перспективными в плане прибыли. При правильно выполненном анализе вы покажете лучший объем продаж по результатам месяца.

Совет 3. Увеличение среднего чека. Еще один действенный совет о том, как выполнить план продаж, – продажа дополнительного или предкассового товара. Стоимость предлагаемой продукции должна быть ниже основной покупки клиента.

Совет 4. Внимательное обслуживание клиентов. По статистике, только 30 % покупателей приходя в магазин точно знает, что именно он хочет приобрести. Используйте это. Представьте им ваш ассортимент, определите, насколько нуждается клиент в вашей продукции, активно работайте с возражениями.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  • Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход
  • Стратегии развития продаж: от теории до практики
  • Как развить уверенность в общении с клиентом

Совет 5. Оптимизация каналов продаж. Прежде всего необходимо отказаться от затрат не рекламу, которая не позволяет выполнить план продаж. Оптимальным считается результат, когда стоимость заданной конверсии (звонка, заполненной заявки, товара в корзине) не выше заданного показателя. Если вы продаете бытовую технику, то можно определить оптимальную стоимость рекламы для определенного товара, например, за звонок с сайта по продаже микроволновой печи вы готовы выложить 500 руб., а выпрямителя для волос – 50 руб. Для конверсии в каждом случае определяется максимальная сумма, при которой продажа считается рентабельной. За этими показателями нужно внимательно следить. Если какой-то канал продаж позволяет получать много конверсий по небольшой стоимости, то следует выполнить рефинансирование и выделить дополнительный бюджет для развития этого канала.

Совет 6. Акция «Приведи друга». Вы можете реализовать эту акцию любым способом, главное, что вы предоставляете своим клиентам возможность получить скидки и бонусы за то, что он приведет нового покупателя.

Совет 7. Продажа сопутствующих товаров. Достаточно простым способом того, как выполнить план продаж в магазине, является продажа сопутствующих товаров, например, лезвия к бритвам. Также это может быть продажа в комплекте товаров, которые дополняют друг друга. Здесь очень важно делать покупателю действительно интересные ему предложения, ведь он в любом случае будет покупать этот товар. Так почему бы не сделать так, чтобы он приобрел его у вас?

Читайте также: Воронка продаж

3 метода, как выполнить план продаж быстро

Конкуренция отделов продаж

Такой метод эффективен, если в отделе надо организовать атмосферу продуктивного соперничество. Как правило, удачливые продавцы – люди творческие, но вместе с тем немного эгоистичные и капризные. Поэтому их периодически надо «встряхивать», побуждать их к активным действиям.

В каждом отделе продаж бывают периоды, когда настроение продавцов падает, пропадает вера в собственные силы, в реальность выполнения месячного плана продаж. В этот момент хорошо провести мероприятие, которое позволит каждому продавцу показать свои способности и доказать свое преимущество перед другими. А если вы пообещаете внеочередную премию или подарок, то соревнование пройдет с еще большей активностью. Это позволит в срок выполнить поставленный план.

Иногда бывают случаи, когда менеджер сознательно сдерживает оплаты заказчиков. Это происходит потому, что в текущем месяце он уже выполнил план продаж, достиг необходимого результата, поэтому все переработки он переносит на следующий отчетный период, чтобы гарантированно получить премию. Как правило, каждый продавец со временем приходит к этой схеме, вне зависимости от системы мотиваций в отделе. Задача руководителя внимательно следить за состоянием дел и отслеживать динамику работы каждого сотрудника. При постоянном наблюдении вы легко сможете заметить изменения.

Как выполнить план продаж в магазине с помощью соревнований?

Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе.

  • Если отдел смог выполнить план продаж с переработкой – бесплатное посещение боулинга.
  • При увеличении определенного показателя по всему отделу, например, перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии в 3000 руб.
  • Если доход отдела превысит значительную сумму, например, 10 млн. руб., то корпоратив пройдет в фешенебельном ресторане (или это может быть развлекательная поездка, поход в театр или на концерт известного исполнителя).

Вариант 2. Соревнования среди продавцов за ценный приз.

  • Продавец, который сможет перевыполнить план продаж, получает дополнительно 15 тыс. рублей (определенный процент, если план продаж у всех продавцов индивидуальный, и в рублях, если план – одинаковый).
  • Сотруднику, который заключит более 50 соглашений, дарят дорогой современный телефон.
  • Продавец, который совершит больше всего звонков, получит продукцию компании в подарок.
  • Тот, кто за два месяца сделает план продаж на 140 %, полетит на отдых в Грецию.

Вариант 3. Первенство среди продавцов за нематериальный приз.

  • Дополнительные выходные в любое время за объем недельных продаж в 400 тыс. рублей.
  • Звание лучшего продавца месяца за перевыполнение плана.
  • Интервью в корпоративном издании в рубрике «Наша гордость» при самом большом количестве проведенных встреч.
  • Сокращение продолжительности рабочего дня на час при условии подписания пяти соглашений с клиентами VIP-класса.

Акции и специальные предложения

Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.

Его преимущества:

  • Легкость в реализации.
  • Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
  • Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
  • Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
  • С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
  • Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).

Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:

  • Сниженная цена на определенный товар.
  • Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
  • Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
  • При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1+1»).
  • При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.

Специальные акции на комплект:

  • При покупке дивана – пуфик в подарок.
  • Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
  • Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
  • При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.

Акции по условиям оплаты:

  • В течение трех дней вносите 30%-ную предоплату, оставшуюся сумму можете оплатить через 30 дней.
  • При немедленной оплате половины стоимости, остальную сумму можно внести чрез 3 месяца.
  • Вы можете забрать товар сейчас, а выполнить оплату в течение 10 дней.
  • Получите кредит на покупку без процентов, переплат, предоплаты и поручителей.

Активная работа с базой клиентов

Это наиболее эффектный из всех имеющихся инструментов работы с заказчиками. Как выполнить план продаж в магазине? Использовать наработанную базу клиентов. Когда-то вы уже потратили средства на ее составление не для того, чтобы она теперь «лежала мертвым грузом».

Большинство компаний имеет достаточно обширный, но несколько запущенный список покупателей. База клиентов – это ваши прошлые, настоящие и потенциальные клиенты. Все они (теплые, холодные или горячие) записаны вами в Excel/Word, в различных документах, визитках или просто в ежедневнике и проработаны с помощью CRM.

Если менеджер не выполняет план продаж по базе, то пришло время навести в ней порядок. Вы должны осознавать ее ценность, ведь на поиск любого потенциального клиента уходит много времени и сил. Для начала нужно выполнить поиск нужного клиента, узнать ответственного за принятие решения, затем установить с ним контакт, определить его первичные потребности.

Это достаточно длинный и трудоемкий процесс, на который, скорее всего, уходит примерно 30 % общего зарплатного фонда отдела продаж. Поэтому ваша клиентская база просто бесценна, независимо от того, готов ли потенциальный клиент к покупке вашего товара. Берегите ее, систематизируйте и используйте для развития своего бизнеса.

Читайте также: Как увеличить объём продаж

Как выполнить план продаж с уже имеющейся базой клиентов прямо сейчас?

Вариант 1. Небольшие подарки ценным заказчикам.

В данном случае мы говорим о «горячих» и «теплых» заказчиках, которые давно уже должны были оплатить свои заказы. Вы можете уделить такому клиенту дополнительное (неподдельное!) внимание, расположить его к себе или просто искренне сказать, что вам нужно выполнить план продаж и попросить закончить сделку.

Презент будущему заказчику – это важный и тонкий момент. И дело здесь не столько в его стоимости, сколько в том, насколько индивидуальным он окажется. Традиционные когда-то алкоголь и конфеты уже не актуальны. Лучше подумать, что может быть интересно этому человеку (не компании, которую он представляет, а именно ему), что может его обрадовать или решить какую-то проблему. Пусть это будет скромный, но точно подобранный подарок – и тогда он наверняка запомнится, вызовет доверие к вам. А это дорогого стоит!

Вариант 2. Звонки по всем имеющимся номерам.

Отодвиньте все дела менеджеров на потом, поставив цель – обзвонить всех имеющихся клиентов. Пусть они делают это в определенное вами время, например, с 12.00 до 16.00 каждый день. Информационный повод должен быть интересен каждому покупателю, к примеру, специальная акция.

Как выполнить план продаж в магазине с помощью этой методики?

Продавцы должны четко понимать, что:

  • главное для них – звонить;
  • звонят все сотрудники без исключения;
  • звонки осуществляются в выделенное для этого время;
  • обзваниваются все клиенты без исключения.
  • результаты разговоров обязательно записываются.
  • После выполнения задания будет общее подведение итогов.
  • По итогам обзвона клиенты разделяются на «горячие», «теплые», «холодные», «важные», «средние», «малые» и обязательно проработываются.

Вариант 3. Захватывающая email-рассылка.

Значимое слово здесь – захват. E-mail-маркетинг – это важный в продажах инструмент, но на рынке b2b его применяют не очень широко. Но в том и его преимущество: начинайте использовать его прямо сейчас, чтобы выполнять план продаж с наиболее высокими результатами.

Про эффективный e-mail-маркетинг опубликовано множество статей и книг, поэтому выделим то, что должно быть в письме обязательно.

  • Пишите о том, что хотят прочитать ваши клиенты, а не о том, что интересно вам.
  • Проанализируйте нужды клиента и подумайте, какую из его проблем может решить ваше письмо.
  • Включите в письмо варианты решения проблемы клиента.
  • Опишите свои предложения с точки зрения выгоды и преимущества вашего предложения для заказчика.
  • Будьте искренними.

Вот и подошла к концу наша статья о том, как выполнить план продаж. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту info@pg-consult.ru или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

Анализировать возможные причины невыполнения плана и способы стимулирования для его выполнения

ПРИЧИНЫ НЕВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНОВ

Причин, по которым план маркетинга может оказаться невыполненным, существует множество. Впрочем, правильнее будет говорить не о невыполнении плана вообще, а о степени его реализации, поскольку чаще всего какие-то цели удается достичь, какие-то — нет. В целом судить об успехе или неудаче должно руководство предприятия, причем зачастую все зависит просто от то-IX), сохранила ли фирма свою платежеспособность. Некоторые из вероятных причин провала плана можно устранить еще на стадии его подготовки, если серьезно к этому отнестись. Причины невыполнения плана нередко заключаются в следующем:

• Отсутствие настоящего плана. План маркетинга составлен поверхностно, он не раскрывает всех деталей и сущности предприятия, нечетко специфицирует его цели и задачи.

• Неадекватный анализ текущей ситуации. Чтобы решить, по какой дороге пойти, нужно знать, откуда мы идем и где находимся. Анализ текущей ситуации в отрасли и на предприятии может помочь правильной постановке целей и задач.

• Выбор нереалистичных целей. Чаще всего этот пункт связан с предыдущим, т.е. с неадекватным анализом ситуации.

• Непредвиденные действия конкурентов, неспособность обеспечить должный объем выпуска, форс-мажорные обстоятельства. Если предприниматель хорошо разбирается в текущей ситуации и создал надежную систему контроля за ходом выполнения плана, действия конкурентов вряд ли застанут его врасплох.

Чем можно заинтересовать сотрудника? Прежде всего не нужно путать собственную мотивацию с мотивацией другого человека! Для того чтобы понять, как стимулировать человека, необходимо узнать, что ценно для него в его работе.

Если для меня очевидно, что работать нужно для счастья семьи, то для другого человека такая же азбучная истина, что работать нужно ради развития карьеры и т.п. Например, приходит на работу новый водитель и говорит: «Я люблю дороги, люблю быть на колесах и видеть разные места!». И если Вы предложите ему должность водителя, который возит руководителя – он быстро разочаруется в работе. Значит, Вы должны этого человека приспособить к дальним перевозкам, к примеру – возить менеджеров, связанных с региональными командировками.

Конечно, деньги являются наиболее «традиционным» способом стимулирования персонала. Важно, чтобы человек получал соответствующую его квалификации, должности и объему работы сумму. Здесь есть еще тонкости: зарплата сотрудника должна, хоть на 10 рублей, но увеличиваться каждый месяц. Если сотрудник это знает – у него формируется ощущение, что есть прогресс. Здесь важно не количество, а тенденция! Еще одна замечательная методика – премия, благодаря которой человек получает солидное вознаграждение.

Страховка, которая показывает, что о человеке заботятся. Одним из важных аспектов мотивации является семья человека: например, человека берут на работу и страхуют его жизнь или и жизнь его близких тоже.

Хороший способ мотивации – «увеличение территории». Это биологический способ мотивации – как бы расширение территории самца, которую он контролирует. Что это может быть?

Важным фактором стимулирования является наименование должности человека. Даже такая мелочь, казалось бы, способна полностью изменить мнение человека о выполняемой работе.

Есть большое количество людей, для которых работа связана с постоянным профессиональным ростом, и для них очень значима возможность обучения.

Существуют и другие, более мелкие способы мотивации. Например, одного сотрудника можно стимулировать мобильным телефоном, который ему оплачивает фирма, а другого – отдельным кабинетом.

Подчеркнем: иногда даже сам человек не знает свою истинную мотивацию! Поэтому задача руководителя – понять, где же та «кнопка», какая «морковка» и как ее повесить, чтобы человек к ней стремился, одновременно решая свои задачи – и задачи компании!

Динамика продаж страховых договоров

Рис. 1. Динамика страховых премий и рентабельности страховых компаний, 2009 – 2011 гг.

Значительное увеличение собранной премии в 2010 и 2011 гг. (8,6% и 19,1%) и продолжение роста рынка в 2012 году – основные факторы, влияющие на функционирование страховых компаний и способствующие росту страховых портфелей.

Для обеспечения дальнейшего роста объёма премий, страховщикам необходимо сконцентрировать свои усилия на разработке новых страховых продуктов. Кроме того, страховые компании должны переориентироваться на неценовую конкуренцию и развитие технологий.

Модно выделить следующие способы снижения убыточности:

Сегментация клиентской базы – поиск низкоубыточных сегментов (например, страхование автокаско для опытных водителей, VIP-страхование).

Конкуренция на уровне сервиса:

• сервис при заключении и сопровождении договоров страхования («личные кабинеты» в Интернете, помощь в сборе справок при наступлении страхового случая);

• дополнительные услуги (например, такси на случай аварии, ремонтная бригада при затоплении квартиры). Кроме того, страховые компании получают от сервисных партнеров доход – комиссионное вознаграждение.

Повысить рентабельность можно также за счёт снижения расходов на ведение дела:

• снижение управленческих расходов – централизация системы урегулирования убытков;

• снижение аквизиционных расходов на привлечение клиентов: кросс-продажи (например, ДСАГО и страхование от НС вместе с ОСАГО), повышение лояльности клиентской базы (повышение качества урегулирования убытков и использование показателя возобновления договоров в качестве KPI;

• снижение комиссии страховым посредникам – конкуренция на уровне сервиса («личные кабинеты» агентов).

Динамику собранных премий в разрезе основных страховых продуктов, предлагаемых на российской страховом рынке, можно представить графически (рис. 2).

Рис.2. Динамика страховых премий в разрезе продуктов

Факторы

При формировании плана продаж выделяются два вида факторов – внешние и внутренние. К внешним факторам относится то, на что предприниматель не может воздействовать:

  1. Сезонность. Определенные товары актуальны в определенные сезоны. Например, брикеты для розжига будут более востребованы в зимнее время, а шезлонги и принадлежности для пикников – в летнее. Это не значит, что в другие сезоны эти товары не будут покупаться, однако важно учитывать сезонные рост и падение продаж.
  2. Географическое расположение. Прибыль от магазинов в многолюдных местах превышает прибыль магазинов, находящихся в спальных районах. Предприятия в центре города, рядом с метро, вокзалом и прочими общественными местами также соберут больше клиентов.
  3. Рынок и конкуренция. Если конкурирующее предприятие устраивает масштабные акции, распродажи и скидки – целевая аудитория скорее выберет их, поэтому падение продаж будет очевидно и ожидаемо.

На эти обстоятельства невозможно повлиять, однако их необходимо брать в расчет. Эти факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Внешние факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Кроме того, существуют внутренние факторы, на которые можно воздействовать:

  1. Ресурсы. Предприниматель должен обладать всеми необходимыми ресурсами – это поможет в процессе планирования и дальнейшего продвижения бизнеса. Важно трезво оценить доступные средства, чтобы не возникало лишних проблем.
  2. Учет прогнозов продаж. В планировании понадобится учитывать как положительный, так и отрицательный исход. В процессе создания плана продаж не обойдется без ошибок, недочетов и форс-мажоров. Для этого рассчитывается пессимистичный вариант развития событий. Устанавливается расчет минимальных продаж, при которых не придется сокращать затраты, а также планируются действия на тот случай, если продажи окажутся ниже установленного минимума.
  3. Правильно обученные работники предприятия. Сотрудник должен обладать знаниями о продаваемом товаре, быть компетентен и уметь построить диалог с клиентами.
  4. Мотивация на выполнение поставленных целей. Этот фактор является важнейшим из внутренних организационных моментов. Работники должны быть вовлечены в жизнь предприятия, поэтому задача руководителя – заинтересовать сотрудника в работе, учитывая его личные качества и способности.

Мотивация персонала

Мотивация персонала подразделяется на два типа – мотивация на достижение и на избежание. Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется первый метод, а чтобы держать персонал под контролем – второй. Идеальным вариантом будет совмещение этих двух способов. Чтобы позитив мотивации на достижение не приняли за слабость, подключается мотивация на избежание. Это делается, чтобы не дать работникам расслабиться.

Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется мотивация на достижение, а чтобы держать персонал под контролем – на избежание.

На мотивацию сотрудников понадобится затратить некоторые ресурсы. Они могут быть как материальными (презенты, денежное вознаграждение и прочее), так и нематериальными (похвала, советы по развитию, обучение навыкам).

Материальное вознаграждение приходится по душе всем сотрудникам, однако менеджеры отдают большее предпочтение тем предприятиям, где царит дружеская атмосфера и взаимоуважение, а также хорошие отношения с начальством. Эти вещи не имеют прямого отношения к продажам, но мотивируют сотрудников на работу. Негативно настроенный коллектив входит в причины невыполнения плана продаж.

Причины невыполнения планов продаж

Так как причины невыполнения планирования в основном зависят от мотивации, нужно учесть несколько правил:

  1. Знание потребностей собственного персонала.
  2. Процесс мотивации должен быть постоянным, не прекращающимся.
  3. Мотивация должна преподноситься в самом простом и очевидном виде. Чем проще она будет для понимания сотрудника – тем лучше.
  4. Доступность. Сотрудник должен понимать – ему не придется «лезть из кожи вон», чтобы получить доброе расположение начальства. Оно должно быть досягаемо.
  5. Умение мотивировать. Этот процесс очень схож с продажами. Тот, кто умеет правильно продавать, – умеет хорошо мотивировать.

Другие причины невыполнения плана продаж в магазине:

  • Отсутствие актуального товара как следствие проблем с закупкой.
  • Присутствие неактуального на данный момент товара.
  • Низкая квалификация консультантов.
  • Отсутствие товара на складе.
  • Пустые прилавки.
  • Товары без указанной цены.
  • Товар неизвестен покупателю, то есть нехватка рекламы.
  • Несоответствие цен и качества.
  • Несоответствие заявленной цены и действительной.
  • Неправильное расположение товаров на витринах.

Нехватку покупателей можно решить при помощи рекламы – нужно лишь потратить на нее определенное количество средств. Самыми эффективными способами считаются реклама в интернете, на билбордах и телевидении, а также на улицах города (листовки и раздаточный материал).

Выполнение плана продаж – ответственный процесс, к которому нужно подходить серьезно, контролируя все действия и влияя на все события. Не нужно понапрасну растрачивать свои силы, ведь вмешательство может понадобиться в определенное время в определенном месте.

Как обеспечить выполнение плана продаж

Их изменения свидетельствуют о наличии объективных причин, которые необходимо выяснить;

  • востребованность конкретного вида продукции. Особое внимание следует уделять сезонным колебаниям заинтересованности потребителей в тех или иных товарах;
  • если торговых объектов несколько, то следует сопоставить эффективность деятельности каждого. При этом нужно учитывать расположение объектов, количество персонала и ассортимент продукции;
  • любое обобщение нужно проводить в сравнении в прошлыми периодами.

    Как правило, достаточно использовать величины аналогичного периода прошлого года.

В результате, компания получит сведения о росте объемов реализации или его замедлении.

При этом каждый показатель будет четко привязан к тому или иному фактору.

Это даст возможность выявить слабые стороны и принять меры к исправлению ситуации.

Расскажите про вашу компанию, ассортимент, определите ценность вашего продукта для конкретного потребителя, работайте с возражениями.

  • Контролируйте процент выполнения плана.

    Разбейте план на несколько этапов и проводите оценку выполнения каждого из них.

    Процент выполнения плана посчитать очень просто: поделите фактические показатели продаж на плановые и умножьте полученное отношение на 100%.

  • Причины невыполнения плана продаж Вы придерживались принципов составления плана, прошли все этапы, но по результатам отчетного периода план выполнен не был.

    Причины могут быть следующими:

  • Ошибка в планировании. Вы не учли всех факторов, поставили недостижимые цели или не конкретизировали задачи. Это одна из наиболее популярных причин невыполнения плана продаж.
  • Низкая компетентность продавцов.

Предлагаю вашему вниманию статью из апрельского номера журнала «Управление сбытом» Автор статьи — Елена Проскура, генеральный директор компании «АС-Консалт» Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима.

Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть).

И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?».

В подобных ситуациях, конечно, проще всего найти виноватых.

И они находятся. Чаще всего ими становятся сотрудники, и это приводит к тому, что текучка в среде продавцов является достаточно высокой. Лица меняются, а результат прежний.

  • Объекты управления, цели которые не могут быть описаны, неуправляемы.
  • Правильное понимание сотрудником своих целей создает возможность их достижения.
  • Цели могут корректироваться во времени (с извещением объекта управления).
  • Цели должны быть описаны по технологии SMART или ДИСКО.
  • Объект лучше всего описывать в 3–5 целях.
  • Когда установлена ясная цель, детальное описание способа ее достижения оставляют конкретному исполнителю, а менеджер просто должен контролировать достижение.
  • Необходимый элемент (принцип) построения системы управления по целям – механизм обратной связи.

В чем ее суть? Конкретные рабочие цели вырабатываются совместно с подчиненными и их менеджерами, прогресс продвижения к ним периодически оценивается, а вознаграждения распределяются на основе этой оценки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *