Маркетинговый ход для увеличения продаж

7. Ценовая приманка

Если дать покупателю выбор между заведомо невыгодным вариантом и более привлекательным вариантом, он выберет последний. Этот маркетинговый прием носит название «эффект приманки» или «эффект асимметричного превосходства».

Профессор Дэн Ариели однажды провел исследование, которое иллюстрирует силу эффекта. Используя своих студентов в качестве испытуемых, он разделил их на две группы. Обеим группам были предложены подписки на журнал The Economist. Группе А была предложена веб-подписка за 59 долларов и комбинированная веб- и оффлайн-подписка за 125 долларов. 68% его студентов выбрали более дешевый веб -вариант.

Второй группе профессор предложил веб-подписку за 59 долларов, подписку на печатное издание за 125 долларов, а также комбинированную веб- и печатную подписку за те же 125 долларов. На этот раз 84% его студентов выбрали третий вариант, думая, что они получают очень много возможностей за свои деньги. То есть после ввода «приманки» продажи нужного товара выросли на целых 30%!

Конечно, ценовой «эффект приманки» — не единственный из факторов, влияющих на выбор покупателя. Есть еще технические характеристики, материалы, из которых сделан товар, и др. свойства. Однако если покупателя в первую очередь интересует цена, то «эффект приманки» может сыграть решающую роль.

Билборды

48. Rentokil. «Никогда не бывает только одного». А вот этих не жалко уже. Какие-то радиоактивные тараканы – светятся в темноте.

49. Bic. Ничего лишнего, и все внимание приковывается к бритве.

50. Miele. Ультрамощный пылесос, который засосет даже машину 🙂

51. Jobsintown.de. «Есть лучшие способы сделать карьеру». Кто бы сомневался.

52. Nikon. Почувствуй себя звездой – ты на красной дорожке! (Впрочем, эту надпись можно было бы использовать и для картинки выше 🙂

53. Sharpie. Пиши на интерактивной доске прямо по «гипсу». Используй маркеры Sharpie когда угодно и где угодно.

54. Arkaden. Хочешь узнать, как будешь выглядеть в одежде из новой коллекции шведского модного дома Arkaden? Просто посмотрись в зеркало! Стильные наряды уже готовы и нанесены на зеркальную поверхность, осталось только принять идентичную позу.

55. Nike. Этот рекламный щит был бы ничем не примечателен, если бы не мяч, абсолютно «случайно» превративший автомобиль в лепешку.

56. Coop’s Paints. 3 машины, много краски и тонны воображения. Разве можно пройти мимо, не заметив?

57. Audi vs BMW. Война билбордов. «Абсолютно новая Audi А4. Твой ход, BMW» – «Santa Monika BMW. Шах и мат» – «Ваша пешка не ровня нашему королю» – «Игра окончена».

58. Tondeo. Парень, вот же мини-триммер, прямо у тебя над головой. Избавься скорее от мерзких прутьев, которые торчат у тебя из носа!

59. Formula. «Сделай зубы сильными». Ты тоже испытываешь зубы на прочность, отрывая от щита баннерную ткань?

60. Ponds. «Прыщики? Очисти поры, уничтожь прыщи». А потом, Гюльчатай, открой личико (с).

61. Mars. То чувство, когда ради шоколадки ты превращаешься в лягушку, выращиваешь язык и пытаешься дотянуться до лакомства.

62. Сериал «Закон и порядок». Агрессивный метод допроса, перенесенный на билборд, становится не менее агрессивной рекламой фильма. Хочешь не хочешь, а заговоришь запомнишь.

63. Powerade. Потренировался, вспотел, выпил изотонический спортивный напиток – и ты опять как новенький!

64. Coca-Cola. Главная сложность рекламной компании – найти подходящие билборды, к которым можно «присобачить» трубочку от кока-колы.

65. Coca-Cola. Хотя можно обойтись и без билбордов, были бы окна. Осталось уговорить владельцев помещений приоткрыть створки.

66. PowerHouse GYM. Мировая сеть фитнес-центров не разменивается на мелочи. Рекламный щит – высотой на 25 этажей, тренажер – высотные краны и модель – гора мышц.

67. Mons Royal. Похоже, это белье действует лучше виагры.

68. 3M. Что может доказать прочность и клейкость скотча лучше, чем удерживаемый им огромный рекламный щит?

69. «Энкор». В свое время фотография облетела все российские соцсети, и о воронежском магазине инструментов узнали даже на Сахалине.

70. Volkswagen Touareg. Одна из множества строчек в технических характеристиках впечатлит потенциальных покупателей намного больше, если показать им, что на самом деле может автомобиль.

71. Всеинструменты.ру. Как привлечь внимание к обычному рекламному щиту? Решение для интернет-магазина инструментов – закрыть опору для щита гигантским «сверлом».

72. Orange Business Services. А в рекламе международного провайдера опорный столб становится оранжевым проводом.

Реклама на транспорте

73. Peugeot 308. Так французский автопроизводитель знакомил португальцев со своей новой моделью. Вместо автомобилей Peugeot 308 на автовозе закреплены объемные фигуры-цифры. Отсутствие изображения самого продукта стало отличительной и весьма интригующей чертой этой рекламной кампании.

74. Kleenex. В такой платочек влезет много… А как он развевается, когда машина едет!

75. Nivea. Мужчине кажется, что он сидит в автобусе и читает журнал. Но мы-то видим, что на самом деле он мажет свои, почему-то женские, ноги молочком Nivea.

76. Copenhagen Zoo. Не знаю, как вы, а я бы поостереглась идти в такой зоопарк. Мало ли что.

77. Air India Express. «Авиаперелеты по тарифам наземного транспорта». Отличная концепция и воплощение.

78. ACDelco. «Не езди на поддельных запчастях». Производитель запчастей показал, что ждет автовладельцев, покупающих фейковые детали. Заставляет задуматься.

79. ToysDirect.com. Нет, это не игрушечный автобус. Да, это реклама интернет-магазина игрушек ToysDirect.com. Превращение настоящего автобуса в большую игрушку не требует больших денег.

80. Социальная реклама безопасности дорожного движения. Реалистичное, и от этого жуткое зрелище. Не для слабонервных.

81. FedEx. «Всегда первый». Студенты рекламной школы использовали узнаваемую расцветку транспорта DHL, основного конкурента FedEx. У клиентов, которые видят грузовичок на дороге, не остается сомнений в том, кто доставит груз быстрее.

82. Vodafone – «Смотри видео онлайн везде с интернетом на твоем мобильном». Indavideo – болгарский аналог YouTube.

83. Zoo Safari. Садишься машину, а тебе в окно зебра заглядывает. Или страус. Или обезьянка. Спустя несколько секунд ты понимаешь, что какой-то гад наклеил на стекло наклейку. Выходишь, мысленно желая оторвать руки тому, кто это сделал. И обнаруживаешь, что наклейка – электростатическая.

84. Red Elephant. Птичка нехорошо себя повела? Ах, это опять наклейка! Ну что ж, зато теперь ты знаешь, кто лучше всех отмывает птичий помет.

85. Baltica. Плохой день? Почему бы не выпить немного пивка по пути домой? Подумай об этом, пока едешь на трамвае.

Реклама на остановках

86. FitnessFirst. Узнай свой вес, присев на скамейку на остановке. Ужаснулся? Ты знаешь, куда бежать.

87. Windex. Один «прыск», и мутное стекло становится абсолютно прозрачным.

88. IKEA. Мягкий немаркий диванчик от IKEA – комфортабельная, но, к сожалению, очень недолговечная альтернатива обычным скамейкам. Зато в ожидании автобуса можно даже прилечь.

89. Ray Ban. «Защити свои глаза». Модные очки отлично смотрятся не только на лице, но и на крыше остановки.

90. Caribou Coffee. «Горячее и полезное». Чтобы согреться в промозглую погоду, залезешь даже в духовку. Кто откажет себе в удовольствии забежать в рекламируемую кофейню и выпить чашечку горячего кофе?

91. «Вверх». Связка ярких разноцветных шариков наверняка привлечет внимание целевой аудитории. Хорошее решение для остановок, расположенных рядом с парками, детскими садами, школами и развлекательными центрами.

92. Travel Wisconsin. Туристическая компания донесла информацию о прекрасном отдыхе в Висконсине с помощью интерактивных зеркал. Прохожие получают удовольствие уже от отражения и задумываются над тем, какие же эмоции ждут их в путешествии!

93. Barbie. Странно, что на остановке не видно ни одной девочки. И мамаши, тщетно пытающейся оторвать дочку от розового диванчика.

94. Absolut Lemon Drop. В окружении голых деревьев яркая остановка с кипой лимонных веток на крыше выглядит еще более эффектно.

95. Absolut Bloody. На роскошных креслах отлично бы смотрелись Лестат, Луи и их маленькая подружка Клаудия из «Интервью с вампиром».

96. Cupido. Кажется, там за стеклом кто-то есть. И этот кто-то так часто дышит, что запотело стекло. Дай волю воображению, и оно обязательно заведет тебя в эротический магазин Cupido.

97. Coca-Cola. Сосульки летом? Охлаждающий эффект кока-колы в действии.

98. «Старый мельник». Футбольные ворота из остановки – легко! Заказчику было представлено 7 креативных решений. «Старый мельник» выбрал картинку, созданную по принципу макроплана, и не прогадал!

99. Сок «Добрый». Подходишь к остановке, садишься на деревенскую скамеечку, и вместо серых городских улиц оказываешься в летнем саду.

100. Whiskas. Новогодняя рекламная кампания напомнила кошковладельцам, что их питомцы тоже ждут подарков.

Монеты и банкноты

101. Weusecoins.com – «Контролируй свои деньги, используй биткоины». Сотни ходовых 5-долларовых банкнот проделают большой путь и известят своих временных владельцев об удобной системе работы с криптовалютой.

102. Carlsberg. По улицам Лондона были разбросаны 5000 фунтов стерлингов банкнотами по 10 и 20 фунтов. На каждой из них – наклейка, которая гласила: «Carlsberg не производит мусора. Но если бы и производил, это был бы, вероятно, лучший мусор в мире». Эта кампания попала в национальные новости и получила широкое освещение.

103. Vodafone – «Европейский роуминг». Получишь на сдачу такую банкноту, и сразу становится понятно, симку какого оператора купить, отправляясь в путешествие по Европе.

104. Cillit BANG. Чем можно отчистить старые монеты так, чтобы они заблестели, как новые? Конечно, средством Cillit BANG. Именно об этом говорит наклейка на 5-центовиках. Рекламная кампания показала впечатляющие результаты. Продажи чистящих средств бренда в супермаркетах REWE, где проводилась кампания, выросли на 337 %!

105. Coolidea.ru. Получишь такую монетку и просто из любопытства зайдешь на сайт. А там, кто знает, может, найдешь отличную бизнес-идею и откроешь свой бизнес.

Пакеты

106. Golf GTI. То чувство, когда ты не можешь расстаться со своей машиной и готов на все, чтобы хотя бы одна ее частичка всегда была рядом с тобой.

107. Lipton. Если ты пьешь чай Lipton Clear Green Tea, расскажи об этом всем – захвати с собой симпатичный пакет.

108. Shumensko. Случайный взгляд на человека с пакетом, и ты сначала завидуешь, потом улыбаешься, а потом – бежишь за пивом Shumensko.

109. Fitness Company. Даже если ты в последний раз был в спортзале 5 лет назад, это не мешает тебе с легкостью таскать тяжеленные гантели, ой, пакеты.

110. Blush Lingerie. Как похвастаться красивым бельем класса люкс не только любимому мужчине и близким подружкам? Очень просто – решили партизаны из отдела маркетинга канадского модного дома. И показали, как.

111. YKM. Каждый посетитель спортивного магазина YKM получил подтверждение своей любви к активному образу жизни.

112. Greenpeace. Протяни руку помощи братьям нашим меньшим.

113. «МТС». «Управляй своим счетом». Парень в галстуке, видимо, олицетворяет счет.

114. Condomi Erotic Shopping. Рискнешь пройтись с таким пакетом по улицам города и станешь центром внимания. А вместе с тобой – австрийский секс-шоп.

Визитки

115. Another Blooming Desiner. Визитка от флориста с рассадой внутри – верный способ запомниться потенциальному клиенту. Кстати, на обратной стороне – инструкция по уходу за цветами.

116. Harlow Web Design. Даже если бы вид занятий студии «Харлоу» не был написан большими буквами на развороте визитки, ее форма говорит сама за себя.

117. Tyrone Menezes. Фотограф Тайрон Менезес сам разработал для себя визитку. Ничего сверхъестественного, а как классно!

118. Annalisa Vargiu. Аннализа – профессиональная медсестра. И визитные карточки у нее соответствующие – в виде пластыря.

119. Парикмахер. Креативный мастер и прически делает крышесносные. Только вон тот рулончик с черным хаером не кажется довольным. Ну и ладно. 75 % радостных клиентов – это уже неплохо.

120. CK KOO. Визитка дизайнера, который в прямом и переносном смысле одевает женщин в разные наряды. Выбирай любой.

121. Tok&Stok. Визитка для любителей бумажного конструирования. Компания Tok&Stok намекает, что ее мебель так же легко собрать, как этот мини-стул. Обратите внимание, вся информация остается на виду.

122. Mais Pilates Studio. «Пробуди свое тело». В студии пилатеса из неуклюжей колоды сделают супергибкого человека.

123. Инструктор йоги. Будущую гибкость тела можно изобразить и так. Намного дешевле предыдущего варианта.

124. Дантист. Сразу видно, что этот специалист доведет улыбку пациента до идеала по форме и цвету.

125. Ремонт пианино. Еще одна миниатюрная бумажная модель: простенько и со вкусом. Собери инструмент и сыграй что-нибудь из Моцарта.

Понятие альтернативного маркетинга

Как отмечают многие исследователи, роль маркетинга в ситуациях кризиса возрастает: именно маркетологи помогают компании выжить за счет поиска новых ниш, перестройки продуктовой политики, поиска новых резервов и новых точек приложения усилий Голубков Е.П. Антикризисный маркетинг / Маркетинг в России и за рубежом. — 2009. — №1. — с.7. Сегодня все чаще появляются мнения о необходимости нестандартного подхода к разработке инструментов, технологий, приемов маркетинга. Таким образом, можно говорить об «альтернативном маркетинге», позволяющем поднять продажи, проинформировать потребителей об акциях и «закрепиться» в их сознании.

Однако зачастую сложно понять, какой маркетинг считать стандартным, а какой альтернативным. Рассмотрим некоторые мнения по этому вопросу.

С одной стороны, альтернативой может выступать нетрадиционный подход к традиционным формам, создание благоприятной атмосферы для поиска креативных и инновационных идей, которые в дальнейшем помогут трансформировать традиционные маркетинговые программы в эффективные стратегии и рекламные кампании URL: http://www.ram.ru/news/090413-00.html.

С другой стороны, альтернативный, значит, не совпадающий с общепринятым или с официальным Ефремова Т.Ф. Современный толковый словарь русского языка. — 2006. — Т.1. — с. 54. Альтернативный маркетинг перестает быть таковым, если повторяется, сливается с фоном, не несет в себе интриги, не вызывает чувств или не привлекает внимания. При этом под интригой понимаются скрытые действия, с использованием разного рода неблаговидных средств, для достижения какой-либо цели; происки Ефремова Т.Ф. Современный толковый словарь русского языка. — 2006. — Т.1. — с. 276.

Таким образом, под альтернативным маркетингом понимается создание альтернативных приемов, которые способны заставить старые неработающие инструменты приносить эффективные результаты. Альтернативный маркетинг ставит своей задачей отличиться, затронуть, удивить, подарить эмоции. Он играет на любознательности, эмоциях и чувствах потребителей, поэтому воспринимается ими с интересом. События, связанные с альтернативным маркетингом, раскрывают потребителей, и, поэтому рекламные идеи с лёгкостью проникают в умы и сердца потенциальных покупателей.

Вместе с тем, использование такого маркетинга сопряжено с рядом трудностей, обусловленных необходимостью постоянных инноваций, успешность которых заключается в наличии людей, придумывающих смелые идеи, вызывающие эмоциональный отклик покупателей.

Несмотря на это сегодня можно говорить о различных видах альтернативного маркетинга. К ним относят: нейромаркетинг, когнитивный и сенсорный маркетинг, мобильный, вирусный и партизанский маркетинг, buzz-и блог-маркетинг, провокационную рекламу и рекламу на нестандартных носителях, флеш-мобы, использование слухов и многое другое Карпова С. Инновационные подходы в маркетинговой политике современных ТНК / Маркетинг. — 2009. — №2. — с. 23.

Рассмотрим подробнее партизанский маркетинг. Его популярность связана с необходимостью использование таких каналов и источников информации, к которым у людей больше доверия. Ведь пересыщенный коммуникациями потребитель вынужден фильтровать, поступающую извне информацию, что приводит к отторжению рекламных сообщений, а для предприятия это означает бесполезную трату немалых сумм. Партизанский маркетинг означает нестандартность, нетрадиционность, повышенную гибкость, высокие результаты при ограниченных возможностях Применение партизанского маркетинга основано на так называемых «фишках», «крючках» для клиентов. В отличие от традиционных инструментов, он подразумевает креативность как основную движущую силу, когда точечный характер продвижения не позволяет довольствоваться «серединными» идеями.

Термин «партизанский маркетинг» понятийно предложен в 1984 году маркетологом Джеем Конрадом Левинсоном, считающимся основателем данного вида альтернативного маркетинга. Вместо денег он предлагал использовать изобретательность, а вместо дорогостоящей рекламы — альтернативные бюджетные носители.

Партизанским маркетингом (guerrilla marketing) называют малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег, поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным» маркетингом URL: http//www.levitas.ru/pmdetali.htm.

Задача партизанского маркетинга — сделать нестандартное продвижение при минимуме затрат.

Выделяют следующие характеристики партизанского маркетинга:

  • а) минимальные затраты (по сравнению с прямой рекламой в СМИ);
  • б) оригинальность (творческий) подход;
  • в) большинство его приемов дают результат либо немедленно, либо спустя короткое время;
  • г) его методы невидимы для конкурентов, и поэтому не могут быть им скопированы;
  • д) маркетинговые агентства, занимающиеся данной областью альтернативного маркетинга, стремятся измерить эффективность каждой своей рекламной акции.

За время своего существования партизанский маркетинг претерпел ряд изменений, отойдя от постулатов, выдвинутых Левинсоном и вобрав в себя множество новых технологий продвижения. Сегодня партизанским маркетингом называют всю совокупность нестандартных, нетрадиционных и при этом наиболее эффективных каналов коммуникации и методов продвижения. Данные технологии необязательно дешевы (что идет вразрез с учением Левинсона, изначально рассчитанным на малый бизнес), однако эффективны в условиях снижающейся отдачи от прямой и стандартной рекламы.

Часто все инновационные маркетинговые (рекламные) технологии называют партизанским маркетингом. Он использует все виды коммерческих информационных технологий (форумы, чаты и блоги) и многое другое Карпова С. Инновационные подходы в маркетинговой политике современных ТНК / Маркетинг. — 2009. — №2. — с. 28.

Таблица 4 Элементы партизанского маркетинга

Элементы партизанского маркетинга

Характеристика элемента

flash-mob — «мгновенная толпа»

провокационные игры, собирающие в реальной городской среде толпу зрителей

life placement — «лайф плейсмент»

внедрение в жизнь игровых сценариев для бренда (торговой марки)

вирусный маркетинг

основан на продуцировании информации, которую распространяют сами потребители

шоковый маркетинг

использует шок и эпатаж как главный элемент привлечения внимания к товару

«фанки-бизнес»

основной чертой является оригинальность на грани фола

mystery shopping — «таинственные покупатели»

оценка процесса обслуживания клиента с использованием специально обученных людей; осуществляется проверка от лица потенциальных/реальных клиентов

стрикинг

эпатажное промо на массовых мероприятиях

performance — уличный перфоманс

система действий исполнителя или исполнителей, рассчитанная на публичную демонстрацию

партизанская видео-проекция

видеоролики, размещенные в необычных местах

Рассмотрим примеры эффективных «партизанских» маркетинговых ходов.

  • 1. Одна из компаний, производящая алкогольные напитки, выпустила листовку в форме газеты, в которой были статьи о победах футбольных команд, таблица штрафов за нарушение правил дорожного движения и статья про качественную водку этого производителя. В результате, многие мужчины сохранили эти листовки, заинтересованные в полезной таблице дорожных штрафов, а реклама продолжает работать на целевую аудиторию.
  • 2. Директор книжного магазина не мог наладить доставку книг покупателю на дом, потому что по расчетам это было нерентабельно. Но в результате «партизанского» подхода магазин наладил сотрудничество с расположенной неподалёку пиццерией, курьеры которой развозят заказы по всему городу. Отправляясь в нужный район, курьер стал прихватывать с собой посылку от книжного магазина. Для продвижения своих услуг центр «фэн-шуй» договорился с фирмой, поставляющей воду в офисы, что водители фирмы будут бесплатно распространять рекламные материалы центра. Каждый раз, когда водитель доставляет в офис бутыли с водой, он оставляет несколько визитных карточек центра «фэн-шуй» прямо на кулере.
  • 3. При затратах только на печать визитных карточек, фирма накрыла своей рекламой сотни офисов и вскоре получила несколько крупных заказов и множество мелких. Фирма по изготовлению кухонных шкафов стала использовать попутную рекламу. Когда мастер-установщик фирмы заканчивает работу у клиента, он поднимается на лифте на последний этаж, и затем спускается пешком, оставляя на дверной ручке каждой квартиры картонку с сообщением о том, что один из жильцов дома установил сегодня кухню их производства. При этом по оценкам фирмы эффективность этой рекламы оказалась выше телевизионной.
  • 4. Владелец зоомагазина пригласил учеников окрестных школ на экскурсию по его магазину в рамках урока природоведения. В конце экскурсии каждый из детей получил подарок — живую золотую рыбку в полиэтиленовом пакете с водой и брошюру с информацией о том, как за этой рыбкой ухаживать. В результате родители многих из этих детей вынуждены были купить для рыбки аквариум, аэратор, водоросли, специальный корм и другие товары, совокупная стоимость которых в сотни раз превышала стоимость самой рыбки.

Таким образом, видно, что партизанский маркетинг может принимать самые разнообразные формы — от знаков внимания со стороны компании к своим клиентам до «работы под прикрытием».

«Партизанить» в маркетинге сегодня вынуждены все. Маленькие фирмы — чтобы выжить, средние — чтобы обрести конкурентное преимущество, крупные компании — чтобы выжить из рынка все до последней капли. Для многих компаний, не обладающих бюджетами на рекламу и продвижение, использование именно этого вида маркетинга является способом завоевания клиентов. И сегодня есть устойчивая тенденция роста доли партизанского маркетинга в общем бюджете быстро развивающихся компаний.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *