Кейсы на собеседовании

Примеры кейс-интервью, которые наглядно покажут, кто есть кто на собеседовании

Вы узнаете:

  • В каких случаях кейс-интервью лучше прямых вопросов.
  • Как предугадать поведение сотрудника в рабочих условиях.
  • Как убедиться, что у сотрудника такие же приоритеты в работе, как у вас.
  • Сколько кейсов стоит предложить, чтобы составить о кандидате адекватное мнение.

В последнее время на собеседованиях кандидатам все чаще предлагают найти выход из той или иной ситуации или описать свое поведение в предлагаемых обстоятельствах. Это метод кейс-интервью, который помогает оценить как личностные качества, так и профессиональные навыки соискателя.

Кейс-интервью не может полностью заменить привычных вопросов, но будет хорошим дополнением к ним, потому что кандидату придется проявлять себя, а давать желательные в данном контексте ответы, чтобы вам понравиться, станет сложнее. Кейс не обязательно должен быть большим и содержать много информации, часто он состоит из одной-двух фраз, например: вы общаетесь с иностранным клиентом, который плохо говорит по-русски. Вы его не понимаете. Что вы предпримете?

Кейс-интервью (от англ. case – случай, ситуация), или ситуационное интервью, позволяет получить информацию, которую невозможно извлечь из резюме соискателя. Кейс – это проблемная ситуация, взятая из практики компании и предполагающая разные варианты действий. Ответ кандидата позволяет составить представление об особенностях его личности, профессиональных навыках и оценить, как он будет реагировать в сложных ситуациях.

Вопросы «с подковыркой», которые выявят слабые и сильные стороны кандидата

Такие компании, как Google, IKEA или Microsoft, проводят необычные собеседования. Вопросов соискателям задают немного, однако они «с подковыркой». Интерес для работодателей представляют не сами ответы, а способ мышления кандидата и аргументация. Примеры таких оригинальных вопросов вы найдете в статье специального выпуска журнала «Генеральный директор».

16 лучших вопросов для собеседования

Какую проблемную ситуацию предложить кандидату

Кейсы можно условно разделить на три группы.

  1. Для выявления профессиональных навыков или знаний в узкой сфере. Например: Вы заняты в производстве мультфильмов. Какие способы извлечения прибыли вы можете предложить, кроме проката? Другой пример: На пресс-конференции вам задали вопрос, на который вы не можете ответить. Ваши действия?
  2. Для оценки личностных характеристик человека, стиля руководства. Например: У вашего подчиненного, прежде показывавшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы. При этом формально он выполняет все обязанности. Каковы ваши действия? ли: Вы хотите организовать семинар для работников. Но бизнес-тренер готов проводить семинар для 10 сотрудников, а в компании их всего семь. Ваши действия?
  3. Для прогнозирования реакции человека в разных (в том числе конфликтных) ситуациях. Например: Вы заняли должность, на которую претендовал другой менеджер. Он неуважительно к вам относится и подрывает ваш авторитет. Что вы будете делать? Или: Генеральный Директор, не поставив вас в известность, дает задание вашему подчиненному, который уже выполняет другое ответственное задание (ваше). Выберите наиболее приемлемый для вас вариант действий.

Не стоит, чтобы хорошенько изучить кандидата, предлагать ему решить десяток кейсов. Лучше выбрать одну-две проблемные ситуации, обсуждение которых поможет вам выявить ключевые для должности характеристики претендента. Например, главное качество для сотрудника отдела сопровождения – желание помочь, отзывчивость. В этом случае не обязательно тестировать организаторские и творческие способности человека. Еще больше полезных кейсов и ценных советов по проведению собеседований вы получите на курсе Школы генерального директора «MBA-Intensive: Стратегический менеджмент в условиях кризиса».

Пример кейса: коммерческая выгода или репутация

Обычно кейс-интервью не предполагает единственно правильного варианта (ответа) – он лишь помогает понять приоритеты кандидата. Например, вы хотите проверить, что важнее для человека – извлечь коммерческую выгоду или сохранить репутацию компании. Если задать прямой вопрос, то, скорее всего, ответ будет уклончив: кандидат начнет прощупывать, что вы хотите от него услышать. Вместо этого можно предложить ситуацию, в которой этих двух целей очевидным образом нельзя достичь одновременно, и предложить кандидату найти решение. Вот пример.

Вы получили партию крема (чипсов, лекарств и пр.), срок хранения которых истекает, так как на таможне возникли сложности. Вы можете:

  • продать эту партию дистрибьюторам по базовой цене, не сообщая об истекающем сроке хранения (предположим, что такая возможность у вас есть);
  • продать ее дистрибьюторам с большой скидкой, сообщив о сроке;
  • возвратить товар поставщику, понеся при этом финансовые потери (для вашей компании, впрочем, не катастрофические).

Выберите вариант, обоснуйте ответ.

Шаблоны кейсов

Как смоделировать проблемную ситуацию (кейс)

Давая кандидату задание, используйте простой и понятный язык, избегайте сложной терминологии, а также нечетких вопросов. Идеальный кейс должен отвечать нескольким условиям.

  1. В его основе лежит ситуация из реальной практики. Подсказать такую ситуацию могут сотрудники, работающие на должностях, аналогичных вакантной. Вымышленные истории допустимы при условии, что они с большой вероятностью возникнут в будущем.
  2. В описании ситуации должно быть достаточно информации о самой проблеме, об участниках событий и о ресурсах, которыми они располагают.
  3. Ситуацию лучше представлять в развитии, события расположить в хронологическом порядке и при этом очертить временные рамки, то есть указать, за какой срок должна решиться проблема.
  4. В конце надо сформулировать конкретный вопрос, ответ на который и станет решением.

Иногда стоит специально давать данных больше (или меньше), чем требуется для решения проблемы. Например, Вы хотите проверить умение топ-менеджера видеть главное и не увязать в деталях. Приведите в кейсе много разных сведений – как существенных для обсуждаемой ситуации, так и неважных. Чтобы ответить на вопрос, кандидату придется выделить ключевую информацию и абстрагироваться от деталей.

Может быть другой случай: требуется выяснить, способен ли менеджер докопаться до истинных причин трудностей и просто ли навязать ему чужое видение ситуации. Предложите кандидату кейс, в котором не хватает нужных сведений. Чтобы дать хороший ответ, ему придется признать, что информации недостаточно (и сказать, какие еще данные ему нужны). Плохо, если соискатель попытается сделать выводы на основе исходного описания проблемы.

Прежде чем использовать кейс на собеседовании, проверьте его на работающих специалистах. Выберите троих лучших в подразделении, которому требуется топ-менеджер, и обсудите с ними кейс. Затем проанализируйте варианты ответов и определите, позволяют ли они оценить нужные качества.

  • Собеседование с соискателем: 7 надежных методов отбора персонала

Как задавать вопросы в ходе кейс-интервью

Напомню общую схему беседы: сначала стоит задавать вопросы о настоящем кандидата (чем занимаетесь, почему пришли к нам и пр.), затем о прошлом (что окончили, каков опыт работы), затем о будущем (чего ожидаете от нового места работы, каковы планы на жизнь) и, наконец, об интересах и увлечениях. Предлагать кейс можно, когда разговор переходит к обсуждению будущего.

Когда вы выслушиваете решение, советую задавать кандидату уточняющие вопросы (почему? в чем это проявляется?). Они помогут человеку раскрыться. Стоит избегать вопросов и замечаний, которые нарушают контакт. Приведу примеры.

  1. Вы знакомы с методами планирования? Вопрос плох тем, что предполагает превосходство спрашивающего, вынуждает сделать выбор между «да» и «нет» и не дает возможности ответить более развернуто. Лучше спросить так: Какие методы планирования Вы предпочитаете?
  2. Но Вы только что сказали, что… В таком замечании сквозит недоверие. Лучше сказать: Если я Вас правильно понял, Вы считаете, что…
  3. Вы согласны с тем, что…? Чувствуется давление. Можно переформулировать: Если резюмировать то, что Вы говорили, Вы считаете…

Оценка полученных ответов

Дать оценку вы сможете, только сравнив то, что сказал соискатель, с идеальным, на ваш взгляд, ответом. Если вы предлагали кандидату найти выход из проблемной ситуации, которая действительно имела место в компании, правильный ответ вам уже подсказало время (именно поэтому лучшие вопросы для кейс-интервью получаются на основе реальных ситуаций). Если же проверенного ответа нет, сравнить решение кандидата можно либо с мнением специалистов в той же области, которых вы цените, либо с вашим представлением о том, как следует поступить в предложенных обстоятельствах.

Пример для кейс-интервью из реального опыта

Кейс, который я предлагал на собеседовании менеджерам по продажам. Пример взят из практики – однажды у нас случилась именно такая ситуация. В головной офис нашей компании, где выставлены образцы декоративного камня, пришел слегка подвыпивший клиент. Он говорит: «Так, ну что тут у вас за г.. продается, расскажите-ка»

Ответ кандидата 1. У Вас сегодня плохое настроение. Давайте поговорим в следующий раз.

Ответ кандидата 2. Давайте я Вам расскажу об этих образцах – на самом деле мы выпускаем качественную продукцию, а не г….

Ответ кандидата 3. Зато из всего представленного на рынке г… у нашего самое оптимальное соотношение цены и качества. Что Вас интересует? Я расскажу подробнее.

Выбор руководителя. Первые два кандидата замешкались, а третий улыбнулся и заговорил с клиентом на его языке, но с позитивным настроем. Я выбрал именно его: он не растерялся, не впал в пафосность, а нашел выход из ситуации, не теряя чувства юмора. Я считаю его ответ лучшим для налаживания контакта. И вообще мне близки такие люди – позитивные, остроумные, быстро реагирующие.

Задача: оценить кандидатов на должность офис-менеджера по следующим требованиям.

Требования к личности кандидата:

1. Самостоятельность в принятии решений

2. «Хозяйственность». В офисе должно быть уютно, аккуратно, все, что необходимо для жизнедеятельности офиса имеется в наличии

3. Ответственность в принятии решений

4. Способность организовать небольшой процесс.

Условия работы:

Представительство в России крупной инвестиционной компании. Небольшой штат, административных сотрудников, кроме офис-менеджера, нет. Прямое подчинение Главе представительства, человеку очень занятому, часто отсутствующему в офисе.

Для оценки кандидатов на данную должность мы использовали технологию группового собеседования, применяемую компанией «Бизнес Класс».

Нижеуказанный кейс был предложен 7 кандидаткам, предварительно отобранным по строгим критериям вакансии.

Кейс.

Компания задумала переезд в новый офис.

Сейчас общая площадь офиса – 150 кв.м

Будущий офис – 100 кв. м

Переезд через 3 недели.

Руководство поставило перед Вами задачу – организовать полностью весь процесс переезда.

Создайте список мероприятий по организации этого переезда, распределите эти мероприятия по времени. Время календарное – начиная с завтра.

Время на обсуждение = 10 минут. Потом кто-то один от группы озвучит общее решение.

Кейс мы даем в гурппе, чтобы лучше увидеть коммуникативные навыки кандидатов, а также во время обсуждения этого кейса мы наблюдаем за стилем общения кандидатов. Выделяем основные роли: лидер, аутсайдер, исполнитель.

С помощью этого кейса мы можем оценить заявленные выше характеристики кандидата.

1. Самостоятельность в принятии решений и Ответственность за их принятие.

Оцениваем реплики кандидатов. А также способность отстаивать свою точку зрения перед другими участниками. В репликах можно услышать, что кандидат будет искать поддержку у руководителя и часто будут фигурировать фразы о том, что нужно делать, как скажут, кто еще будет ответственным (расширяется круг лиц, с которыми захотят разделить ответственность за переезд).

Также смотрим, кто из группы будет держать слово и отвечать от имени группы. Тем самым мы смотрим, кто берет на себя ответственность. Также можно во время рассказа докладчика спрашивать его, усугубляя ситуацию о том, на сколько это разумно, уверен ли он в том, что это необходимо. В общем, подвергать скептицизму слова кандидата. Таким образом мы увидим твердость в позиции, способность держать слово, а может быть и гибкость, если критика обоснована.

2. «Хозяйственность» — внимание к деталям переезда компании.

3. Оорганизаторские способности.

В целом, даже не конкретно в этом случае, но в дискуссии всегда видно «Организатора процесса». Он, как правило, следит за временем, распределяет дискуссию, уделяя внимание разным членам группы. В этом кейсе мы можем также оценить широту мышления и способность организовать процесс более полно с учетом многих деталей.

Например, очень хорошо, если после постановки задачи именно таким контекстом (без лишних уточнений) в группе продумывают решение кейса на 3х основных областях:

1. Сотрудники — обеспечить коробками, предупредить заранее, обосновать, если надо причины переезда, снабдить новыми контактами.

2. Клиенты — организовать и проконтролировать размещение новой контактной информации о компании в Интернете. Организовать или самим исполнить предупреждение клиентов о факте переезда. Также очень хорошо, если контрагентов также предупредят.

3. Сам переезд: поиск подрядчика услуг, сам процесс переезда.

После прочтения этих трех пунктов кажется все очевидным. Однако редко при решении кейса вспоминают о клиентах, например. Обычно решение этого кейса сводится к подробному описанию того, как организовать грузчиков и снабдить сотрудников коробками.

Если во время решения кейса кандидат задумывается о важных вещах, выходящих за рамки стандартных функций, лежащих на виду в самом условии кейса это говорит о широте мышления кандидата.

В нашем случае, когда требовался самостоятельный Офис-менеджер, который сможет организовать процесс, лишний раз не привлекая внимания руководства, данный кейс помог отобрать наиболее подходящих кандидатов. Таким образом мы оценивали именно менеджерские функции кандидатов, а не способность быстро печатать или пользоваться АТС.

Кейс — это конкретная практическая ситуация, рассказывающая о событии (или последовательности событий), в котором можно обнаружить достаточно проблем. В хорошей ситуации описываются реальные люди в момент принятия важного решения, сталкивающиеся с необходимостью предпринимать какие-то действия и нести ответственность за последствия. Важно иметь в виду, что кейсы описывают реальные события, которые в условиях дефицита ресурсов не поддаются однозначно правильному решению. Хороший кейс должен содержать несколько возможных вариантов решений. Конструирование кейса заключается в предложении возможностей, вероятностей и средств достижения цели.

CASE-интервью, или ситуационное интервью

Рассматриваемая методика основана на построении определенных ситуаций и предложения интервьюируемому описать модель своего поведения или решения данной ситуации.

Кандидат в ситуации интервью, безусловно, старается давать так называемые социально-желательные ответы, т. е. показывает, какое поведение он считает социально правильным. Вот тут Вы и можете посмотреть, насколько данные представления соответствуют ценностям организации.

Принцип построения CASE: Вы строите ситуацию, которая позволяет проверить именно то, что Вас интересует в данный момент. Например:

Я хочу проверить, что человек считает более важным, коммерческую выгоду или порядочность и сохранение репутации. Следовательно, мне надо построить ситуационную задачу, в которой эти два интереса будут вступать в откровенный конфликт, и предложить кандидату найти решение. Примерное построение такого CASE:

Вариант 1:

Вы получили партию крема (чипсов, лекарств и т. п.), который из-за сложностей с таможней, имеет истекающий срок хранения. Вы можете:

  1. продать его дистрибьюторам по базовой цене, скрыв этот факт (такая возможность априори есть);
  2. продать его дистрибьюторам с большой скидкой, сообщив им этот факт;
  3. возвратить его поставщику, понеся при этом финансовые потери, не смертельные для Вашей компании.

Выберите вариант, обоснуйте.

Вариант 2:

Вы сотрудник консалтинговой компании. У Вас есть клиент, который очень слабо разбирается в маркетинге (Ваш консалтинг – именно в этой сфере). Ему необходимо организовать рекламную компании для вывода нового бренда. Вы предложите ему:

  1. дорогое, максимально масштабное исследование, размещение рекламы через Вашего партнера;
  2. фокус-группу за незначительное вознаграждение для участников фокус-группы и организацию тендера, в который включите и Вашего партнера;
  3. предложите выбор из двух вариантов: ВЫ учите представителя компании-клиента и они самостоятельно проводят все вышеуказанные мероприятия или компания-клиент делегирует это Вам.

Выберите вариант, обоснуйте (только для тех, кто хорошо разбирается в маркетинге и принципах консалтинговой деятельности).

Условно CASES можно разделить на три большие группы:

  1. проверяющие конкретные навыки (любые);
  2. проверяющие ценности и взгляды;
  3. проверяющие модели поведения и индивидуально-личностные качества.

Каждый руководитель и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определить, подходит ли потенциальный кандидат для работы в компании. Приведем несколько CASES, варианты их интерпретации и соотнесения ответов с вариантами корпоративных культур и стилей менеджмента. (см. табл. 1).

Таблица 1

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

Варианты ответов и их интерпретация

Решение о покупке/ сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте

Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи. Хороший продавец имеет влияние на все три фактора

Продайте мне …..

Оценка знания техники продаж: сначала надо выявить потребности клиента, а только потом делать презентацию товара

Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов

Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии

Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете

Навыки переговоров и конфликтность, а также умение решать сложные ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов. Правильная линия – выразить сожаление и обозначить для клиента пути и сроки исправления ситуации

Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее 3 способов, самый достоверный – наблюдение за невербальными проявлениями клиента

Сколько визитов в день Вы можете делать?

Умение видеть отличие разных бизнесов. Правильный ответ: «Это зависит от целей визитов и типа продаж»

Какие данные бы Вы вводили в базу данных клиентов?

Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям Вашей компании

Определите целевую группу для Вашего товара

Навык определения целевой группы

Чего клиент ожидает от Вас и вашего товара (можно оговорить определенный товар)

Определение умения выявлять потребности клиента

Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить в презентации

Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента

Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?

Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации примеры которых хороший продавце должен уметь привести

Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров.

Знание техники продаж

Назовите как можно больше способов завершения продажи.

Знание техники продаж

Что важнее при продаже: говорить или слушать?

Зависит от этапа продажи – знание техники продаж

Запрос клиента – ответная презентация (ролевая игра)

Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

Ответьте на возражение:…

Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

Вы представляете фирму-производителя такого-то товара такой-то ценовой группы, такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов

Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании

В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а важен объем продаж?

Знание стратегического маркетинга (основ)

В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?

Знание практики маркетинга и продажи

Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов

Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса

Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные:

  • мы решим ваши проблемы
  • вам придется доставлять самостоятельно
  • выгодное решение
  • сотрудничество
  • мы продаем
  • если для вас это дорого, мы можем удешевить
  • мы предлагаем вам разные схемы взаимодействия
  • что вас не устраивает
  • в принципе, это достижимо
  • мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом
  • нет, таких условий мы вам предоставить не можем

Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма

(негативные формулировки выделены цветом)

Основы маркетинга

Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж

Оцениваем знания и практические навыки в сфере маркетинга, трейд-маркетинга и PR

Обозначьте схему определения целевой группы потребителей такого-то товара/ дистрибьюторов такого-то товара

Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе

У нас есть данные (опишите их) Интерпретируйте эти данные

При продвижении линии кремов одного производителя и одного бренда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи

Дайте основные идеи PR статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи

Считаете ли вы удачным рекламный слоган «Не тормози – сникерсни!». Как вы полагаете, почему именно такой слоган используется, приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален. Обоснуйте

Обоснуйте, почему в рекламных роликах чистящих, моющих и подобных средств почти всегда присутствует «советчик», а в рекламе дорогой элитной продукции клиенту, как правило, предлагаю, убедиться самому

Каким образом вы сможете просчитать эффективность рекламной компании так, чтобы определить именно этот параметр, а не качество работы продавцов?

Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества

Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования

Менеджмент, оценка персонала и управление персоналом

Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж, и выберите инструменты для их определения

Навык подбора персонала и расстановка приоритетов

Опишите идеальную команду. А теперь назовите/ опишите Ваше место в ней

Предпочтения человека по команде, знание основ менеджмента

Представьте себе ситуацию, при которой в коллективе, которым Вы руководите, есть неформальный лидер, который однозначно пытается конкурировать с Вами за влияние. Ваши действия

Умения строить отношения в конфликтной ситуации, умение влиять на людей, агрессивность, склонность к интригам

Сотрудник постоянно уклоняется от ответственности, переспрашивает о том, как выполнять текущую работу, но в итоге все делает весьма исполнительно. Сотрудник работает в компании около полугода. Чем эта ситуация может быть вызвана? Ваши действия

Стиль управления, умение проанализировать сложную ситуацию, версионность мышления, склонность к обвинению подчиненных или к решение возникшей ситуации. Знание правил мотивации и критики

В крупной мебельной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельном от других отделов. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным руководителем. В какой-то момент руководством всей компании было принято решение о слиянии и перемещении всех отделов в общий офис. Возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта

Умение решать конфликты, способность к многофакторному анализу, умение влиять на ситуацию, стиль управления, расстановка приоритетов

Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью. Обоснуйте. А кого бы Вы взяли на работу?

Способность к анализу, соответствие или несоответствие политики компании, в которую приходит кандидат

Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда Вы берете на работу сотрудника отдела продаж:

  • ценности и лояльность;
  • индивидуально-личностные особенности (стрессоустойчивость, доброжелательность, креативность и т.д.);
  • навыки продаж.

Обоснуйте.

Расстановка приоритетов, соответствие – не соответствие ценностям компании, в которую приходит кандидат

Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на должности, такой же, как у Вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут Ваши действия?

Склонность к анализу, версионность, склонность к обвинительной позиции, навыки практического менеджмента

Один Ваш подчиненный по ошибке, связанной с недостаточным опытом, упустил крупную сделку. Другой аналогичную сделку заключил, при этом воспользовался предложенным поставщиком вознаграждением себе лично. В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором – получила значительную прибыль. Опишите Вашу реакцию и действия в первой и второй ситуации

Честность и четкая расстановка приоритетов в отношении недопустимости сомнительных действий сотрудников. Степень жесткости при оценке ошибки, склонность и умение обучать персонал

У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация и Ваши действия

Стиль и навыки менеджмента, версионность мышления, склонность к обвинительной позиции

У Вас в подчинении работает человек, который уже несколько перерос свою позицию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника

Навыки мотивации, версионность мышления

Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на командную работу и взаимодействие может оказаться вредной

Умение видеть нестандартные решения (правильный ответ – если сотрудник один в городе или офисе)

Опишите идеального для Вас подчиненного

Соответствие представлений кандидата реальности компании

В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи и пояснениях. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?

Анализ, версионность, обвинительная позиция

По аналогичной схеме Вы можете самостоятельно выстроить cases с учетом специфики других видов работ и Вашего бизнеса.

Ценности и модели поведения

Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану У. Но Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела. Ваши действия

Управляемость, умение аргументировать свою позицию

Вы случайно узнаете, что ваш коллега (не руководитель и не подчиненный) систематически совершает нечестные поступки по отношению к компании, в которой вы работаете. Ваши действия

Соотношение лояльность к компании (т.е. что-то предприму) с общечеловеческими ценностями (все-таки сразу «стучать» не очень порядочно)

Вы знаете, что ваш коллега говорит о Вас плохо за глаза и это мешает вашей карьере. Ваши действия

Конфликтность, умение решать сложные ситуации

Вы можете моделировать любые cases, создавая ситуацию противоречия различных интересов и ценностей человека – компании, человека – других людей и т.п.

Еще одним видом cases можно считать задания, требующие найти выход из заданных проблемных ситуаций. Такие задания не рассчитаны на определение конкретных навыков и подходят для всех кандидатов, от которых мы ожидаем проявлений стрессоустойчивости, креативности, умения разными путями достигать цели, высокой ответственности за достижение результата, а также умения работать в условиях жесткого ограничения времени. (1-2 минуты), причем имеет смысл постоянно торопить кандидата, говорить «еще…» или «дальше»:

  1. Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия:
  2. Вы едете на такси поздно вечером в чужом городе. Надо расплачиваться, вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас только стодолларовые купюры. Ваши действия:
  3. Вы приехали в офис клиента проводить важную презентацию. За 10 минут до начала Вы обнаруживаете, что у Вас с собой не та дискета с презентацией в Power Point. Ваши действия:
  4. В Вашем распоряжении 1 машина с водителем, а Вам необходимо в одно время организовать встречу клиента компании в аэропорту, доставить документацию в контролирующие органы и при этом машина в любой момент может понадобиться директору. Ваши действия:
  5. Ваше выступление с докладом через 5 минут. Вдруг Вы обнаруживаете, что в материалах, которые будут раздаваться слушателям, есть опечатка, искажающая смысл. Ваши действия:
  6. Вы и Ваш коллега, который должен сейчас выступить на очень важной конференции, приехали за 10 минут до начала. Неожиданно Ваш коллега говорит: «Я так волнуюсь, что не смогу выступить: боюсь, что все сорву». Ваши действия:

Из книги Светланы Ивановой

Как грамотно провести интервью по компетенциям?

Существуют и другие ситуации, в которых он оказывается незаменимым, например:

  1. кадровые ротации и т. д.
  2. формирование команд для выполнения работ в рамках отдельного проекта;
  3. планирование карьеры сотрудника внутри компании;

О том, как рассчитать чистую прибыль предприятия, вы можете узнать отсюда.

С этой целью изучают соответствующие статьи в интернет, кто-то ищут брошюры «Собеседование: рекомендации, примеры, вопросы – ответы». Оба эти способы будут не лишними. Например:

  1. Готовность к изменениям.
  2. Эффективное взаимодействие.
  3. Командность.
  4. Лидерство.
  5. Скорость обучения.
  6. Ответственность.
  7. Стрессоустойчивость.

Эффективное взаимодействие подразумевает, что кандидат рационально аргументирует свою точку зрения, слушает, отслеживает реакцию собеседника, задает вопросы, убеждает его в процессе диалога, меняет его точку зрения, и т.

Для составления модели достаточно выделить 6-10 характеристик, присущих той или иной должности.

Вы можете: Выберите вариант, обоснуйте ответ.

Как смоделировать проблемную ситуацию (кейс) Давая кандидату задание, используйте простой и понятный язык, избегайте сложной терминологии, а также нечетких вопросов. Идеальный кейс должен отвечать нескольким условиям. Когда вы выслушиваете решение, советую задавать кандидату уточняющие вопросы (почему? в чем это проявляется?). Они помогут человеку раскрыться.

Стоит избегать вопросов и замечаний, которые нарушают контакт. Приведу примеры. Оценка полученных ответов Ответ кандидата 1. У Вас сегодня плохое настроение.

Давайте поговорим в следующий раз. Ответ кандидата 2. Давайте я Вам расскажу об этих образцах – на самом деле мы выпускаем качественную продукцию, а не г…. Ответ кандидата 3. Зато из всего представленного на рынке г… у нашего самое оптимальное соотношение цены и качества.

Перечень вопросов для ситуационные интервью пример

И порой цена вопроса слишком высока.

В чем состоит главная ошибка при ответе на поведенческие вопросы? Я подготовила для читателей своего блога серию статей для подготовки к вопросам по компетенциям с использованием техники STAR. Изучите их, придумайте свои примеры из прошлого опыта и составьте ответы по предложенному мной методу. Пример ответа: Опять приготовьтесь к следующим вопросам после такого «замечательного ответа»: 1.Каковы были конкретные улучшения в новом сценарии продаж, который вы предложили? 2. Как вы были вознаграждены за это нововведение?

Ответом на такой вопрос вы должны показать, что можете вносить изменения и быстро реагировать на проблемы, чтобы увеличить не только собственные результаты, но и готовы нести ответственность за вклад в изменения и улучшения для всех членов команды.

Что такое ситуационное собеседование и в каких случаях применяется кейс-интервью?

Основную проблематику кейс-собеседования можно обозначить так:

  • Какие ограничения могут быть для этой методики.
  • Как правильно составить кейсы и провести собеседование.
  • Как оценивать решения и на что дополнительно обращать внимание.

Темы для творчества при составлении эксклюзивных кейсов :

  • Помощь коллег на сходной позиции.
  • Реальные случаи в работе компании.
  • Профессиональные организации специалистов.

Можно усложнить кейсы недостатком или излишками начальных условий, чтобы выяснить: Закладывать в кейсах несколько вариантов правильных результатов, чтобы оценить гибкость мышления претендента и готовность его работать по различным сценариям.

Закладывать в ситуацию конфликт ценностей ( вариант ─ порядочность и прибыль в бизнесе), где выбор претендента определит его мотивацию, а отсутствие готового ответа и невозможность сориентироваться в ценностях компании уменьшит возможность подстройки. Предлагать соискателю случаи, не знакомые ему по предыдущей работе.

Какова средняя еженедельная производительность этого завода?

2. Какой объем запасов вы храните на складе? 3. Есть ли у вас проблемы с неподтвержденными заказами на какой-либо товар? 4. Довольны ли вы своей системой пополнения товаров?

5. Прав ли я, предполагая, что вы столкнулись с серьезной конкуренцией в лице мелких субподрядчиков? 6. Когда вы впервые заметили, что экскаватор стали использовать чаще? 7. Беспокоит ли вас, что увеличение частоты использования может повысить ваши затраты на обслуживание?

8. Численность сотрудников, для которых изменился план льгот, соответствует вашим первоначальным прогнозам?

1. Да. Запрашивается общая информация. 2. Да. Стремление понять, как работает компания.

3. Нет. Продавец говорит об общих проблемах. То есть это проблемный вопрос.

О вопросах такого типа мы подробнее расскажем в главе 8. 4.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *