Как увеличить продажи торговому представителю

Содержание

Как увеличить продажи торговому представителю?

Рука, снабжающая товарами кафе и лавки, правит миром

Курт Воннегут

Несмотря на популярность профессии, начинать карьеру торгового представителя очень сложно, особенно без предварительной подготовки. Да и разочарования могут настигнуть уже в первый рабочий день торгового представителя.

Ведь большинство идут на такую сложную работу из-за высокой заработной платы. Но мало кто понимает, что первое время она будет минимальна, так как зависит, в основном, от продаж.

А продажи начинающего агента, чаще всего, ограничены определенными факторами, среди которых характер человека, его работоспособность, владение навыками торговли, умением убедить совершить покупку.

Сюда же можно отнести и экономическую ситуацию, сложившуюся в стране на данный момент и даже время года играет определенную роль. Перечислять можно долго, так как точных критериев не назовет никто. Что-то из перечисленного поддается управлению, дает положительный эффект, что-то нет.

Не последнюю роль играет фактор ограничения территории, и распространяется он не только на нового работника. Большая часть торговых представителей, в этом вопросе, полагается на везение. Мол, что же можно сделать, если лучшие клиенты достались не ему?

А сделать можно много. Прежде всего, создать и постепенно расширять клиентскую базу. Ведь чем больше людей купят предлагаемую продукцию, тем выше будет заработная плата торгового представителя. Понимают этот факт многие, но используют в своей работе – единицы.

Как увеличить продажи торговому представителю: этапы работы

Так что же сделать, чтоб карьера не оборвалась на самом начале пути? Как увеличить свои продажи и остаться, при этом, честным человеком? Современный рынок торговли различает несколько этапов на пути повышения продаж.

«Ковровые бомбардировки» – этап первый

Любая работа требует определенных теоритических знаний и работа торговым представителем – не исключение. Желательно заняться этим с первых дней, так как потом просто не будет хватать времени. Ведь рабочий день торгового представителя чаще всего не нормирован, и при успешных продажах будет не до теории.

Этап «ковровой бомбардировки» позволяет некоторые теоритические знания применить на практике уже на начальном этапе и получить уникальные навыки. Например, услышав в свой адрес обидные слова, человек не сразу находит верный ответ. Только спустя какое-то время в голову приходят нужные слова.

И с каждым разом, в таких ситуациях, оттачивается умение правильно отвечать. И если представитель заинтересован в своей работе и прибыли, он научиться использовать в работе все необходимые инструменты торгового представителя.

Этап «ковровой бомбардировки» проходит быстро. Он напоминает своеобразную «разведку». А вот уже следующий период тянется долго и тяжело.

«Тянем-потянем» – этап второй

На начальном этапе, как показывает статистика, большая часть клиентов сотрудничать отказывается. В какой-то степени они правы, зачем отказываться от проверенного поставщика в пользу незнакомого представителя? И даже если соглашаются, торговля не сразу набирает обороты.

Здесь очень пригодятся такие профессиональные качества торгового представителя, как упорство, терпение, умение не обращать внимания на оскорбления. Ни в коем случае нельзя бросать таких клиентов, их надо тянуть, доводить до необходимого результата в работе.

Бросать следует только тех, кто плохо платит, совсем не может продать продукцию или планирует закрываться. Со всеми остальными надо работать, работать долго и серьезно. Только тогда можно добиться успеха и увеличить свои продажи.

Это может тянуться месяцами, но любыми способами — убедить, уговорить, взять измором — надо довести клиента до момента заключения сделки. С каждым новым клиентом повышаются и профессиональные достижения торгового представителя.

Конечно, этап «тянет-потянем» самый трудный в работе, но, именно он, самый эффективный. Трудно спорить с тем, что чем больше клиентов, тем больше продаж, а, соответственно, выше зарплата. Но его надо вынести и вытерпеть, и только тогда наступит последний этап, наиболее приятный.

«Расширение зоны влияния» – этап третий

Этот этап – получение результатов деятельности за два прошлых. Суть его в том, чтобы увеличить количество поставляемой продукции в торговую точку. Здесь уже все происходит спокойно, планомерно и результат, чаще всего, зависит от самого торгового агента.

Он должен проявить все свои лучшие качества. Особую роль играет речь торгового представителя: грамотная, четкая, вежливая, убедительная. С каждым, отдельно взятым клиентом, разговор должен строиться по заранее составленному плану. Всю нужную информацию о поведении того или иного заказчика нужно держать в голове.

Стоит уточнить, что все вышеописанные этапы, конечно, условны. Некоторые сразу проходят первые два, а другие месяцами устанавливают доверительные отношения с клиентами.

Соблюдая данные советы торговому представителю, можно добиться больших успехов в увеличении продаж и превзойти конкурентов на порядок выше.

Способ №2: Обзвон клиентской базы с помощью удаленных отделов продаж и колл-центров

В последнее время появились множество предложений по организации удаленного отдела продаж. Данный способ крайне полезен тем, кто не обладает собственным штатом менеджеров, либо тем, кто не хочет загружать своих менеджеров дополнительными звонками. Удаленный колл-центр все сделает за Вас и предоставить наиболее тёплые и адекватные лиды, прозвонив базу по вашему скрипту. Правда, данный способ потребует разработку скрипта для сторонних менеджеров и дополнительных материалов по вашим услугам или товарам. Многие колл-центры готовы сами написать скрипт за вас и начать работать по нему. Мы не рекомендуем использовать данную возможность или, в крайнем случае, Вам необходимо будет контролировать его составление и правильно делать акценты в вашем уникальном торговом предложении. Конечно, от скрипта зависит не все, но для удаленных колл-центров он крайне важен.

Также данный способ имеет серьезные недостатки. Во-первых, это передача клиентской базы в «чужие» руки, которые могут ее просто «выжечь» и достать ваших клиентов без вашего ведома. Если вы наработали собственную клиентскую базу, то ни в коем случае не прибегайте к этому способу. Если вы купили клиентскую базу, и она для вас не предоставляет ценности, то этот способ для Вас. Во-вторых, эффективность обзвона базы в разы меньше, чем в первом способе.

Способ №3: E-mail маркетинг и E-mail рассылки

Следующим эффективным способ для обработки клиентской базы является работа с электронной почтой. Вы можете использовать рекламные E-mail рассылки и продавать «в лоб», это самый быстрый способ обработки аудитории, но он обладает низкой эффективностью в сравнении с «игрой в долгую» т.е. создания прогревающих писем и целых цепочек писем. Самом главным преимуществом цепочек писем является возможность для их автоматизации, т.е. вам стоит один раз настроить систему, и вы будете постоянно взаимодействовать со своей аудиторией и прогревать ее, знакомить со своим продуктом или услугой. Автоматизированные цепочки писем позволяют не только экономить время, но и обрабатывать большое количество людей из вашей базы. Вам все-равно будет прогревать 100 человек и 100 000 человек в единицу времени. После этого этапа наши клиенты выстраивают полноценные автоматизированные воронки продаж, которые действуют полностью в самостоятельном режиме и не требуют вмешательства. Но об этом мы поговорим позже, так как это уже более сложные системы, для которых требуется комплексное решение.

Итак, электронная почта позволяет обрабатывать большое количество человек в единицу времени и требует сравнительно не большое время для настройки. Правда, для этого способа необходим как минимум качественный сайт или блог с полезными материалами, которые и будут повышать ваш профессионализм в глазах потенциального клиента. Также необходимы технические знания и опыт в верстке шаблонов писем и настройки цепочек писем.

Способ №4 Рекламные SMS-рассылки

По клиентской базе, если она содержит прямой выход на ЛПР (в базе мобильные номера телефонов), можно сделать SMS-рассылку. Правда этот способ эффективен, если вы обладаете небольшой клиентской базой и качество абонентов довольно высокое. Я говорю не про лояльность целевой аудитории, а про то, чтобы телефонные номера были актуальны и не содержали ошибок. Поскольку стоимость одной смс варьируется от 0,5-1,8 руб. – этот способ является довольно затратным в финансовом плане. Огромным преимуществом является высокая эффективность способа, сравнимая с обзвоном клиентской базы удаленным отделом продаж или колл-центром. Правда, для этого способа также необходим качественный сайт или лендинг, которые будут представлять ваши услуги или товары в лучшем виде. Если Вас интересует разработка и создание сайтов и продающих страниц, то в нашем блоге содержится множество полезной информации, с помощью которой вы сможете вывести свои интернет-продажи на новый уровень.

Существенным недостатком является передача клиентской базы сторонним лицам и организациям, которые будут реализовывать эту рассылку для Вас. Конечно, вы можете и собственными силами отправить небольшое количество смс, но без специального оборудования и способов обхода блокировки от операторов, вы не добьетесь требуемых результатов. Как вариант, наш клиент попробовал и протестировал данный способ для своей ниши, сделав рассылку через сторонние сервисы, а после понял, что в его нише данный способ привлечения клиентов крайне эффективен и организовал все собственными силами внутри своей компании.

Способ №5 Рассылки в мессенджерах WhatsApp, Viber, Telegram и др.

Данный способ аналогичен предыдущему с о одним ключевым отличием – стоимость одного сообщения в разы ниже чем в смс-рассылках и составляет от 0.35-1.2 руб. Конечно, данный способ более эффективен по сравнению с смс-рассылками, так как по умолчанию фильтрует все неактивные и незарегистрированные в мессенджерах телефонные номера, что позволяет платить за «живых» пользователей. Тогда как в смс-рассылках вы платите за отправку сообщения, а дошло оно или не дошло до конечного пользователя — это не важно для сервисов по оказанию данных услуг.

Еще одним преимуществом данного способа является отфильтровывание нерабочей базы и рассылка по более молодой аудитории, которая активно использует смартфоны и приложения мессенджеров. Таким образом, новые, трендовые, технологичные продукты и услуги довольно часто продаются с помощью данного метода. К тому же отклик пользователей из мессенджеров выше, чем при смс-рассылке. Данный способ является относительно молодым, поэтому аудитория более лояльна к вашим рекламным предложениям, что позволяет получить большую конверсию в целевое действие. Как правильно составлять ваше УТП с помощью заголовков 4U вы можете прочитать в этой статье.

Способ №6 Добавить клиентскую базу в контекстную рекламу Яндекс.Директ

Если у Вас есть качественный сайт или лендинг на который настроена контекстная реклама Яндекс.Директ, то можно подключить вашу клиентскую базу к ней. Таким образом, вы будете показывать свою рекламу вашей целевой аудитории и конвертировать трафик на своем правильно созданном сайте. Я заостряю Ваше внимание, что сайт должен быть качественно сделан, потому что привлекать трафик на плохой, неоптимизированный сайт – это пустая трата рекламного бюджета. Данный способ позволяет быстро охватить всю вашу клиентскую базу и эффективно взаимодействовать с каждым контактом. Кроме того, чем больше ваша база, тем лучше, так как вы получаете дешевый трафик с сайтов партнеров яндекса (РСЯ), а с учетом того, что яндекс уже запустил медийную рекламу вы еще больше сможете привлекать трафик по меньшей цене. Правда цена клика зачастую пропорционально его качеству. Поэтому, чтобы не быть голословным можете прочитать , который полностью раскрывает все тонкости и нюансы по поводу цены клика.

Еще одним преимуществом является экономия Вашего времени или времени вашего штатного маркетолога, так как стоит один раз настроить систему и дальше она самостоятельно продолжит работать в автоматическом режиме. Правда, необходимо делать корректировки и подстраивать вашу рекламную компанию. Но если у вас есть собственный специалист по настройки контекстной рекламы, он знает, как что подключается и сможет вести как ваши обычные рекламные кампании, так и рекламные кампании на базе аудиторий. Яндекс.Директ предоставляет широкие возможности по настройке рекламы, не только по клиентским базам, поэтому если Вас заинтересовал данный инструмент привлечения клиентов в свой бизнес, то по этой ссылке вы сможете прочитать другие наши статьи по нему и определить подходит он для Вас или нет.

Довольно серьезными недостатками данного метода является необходимость наличия качественного сайта или лендинга, правильность настройки самой системы контекстной рекламы Яндекс.Директ, дополнительный рекламный бюджет для запуска показа ваших рекламных объявлений.

Данный инструмент является одним из самых эффективных на данных момент, поскольку позволяет охватить 60% пользователей Рунета, а, чтобы охватить остальные 40% необходимо использовать следующий способ.

Способ №9 Добавить базу для таргетинга в Вконтакте, Одноклассниках, Facebook, Twitter и других социальных сетях

Довольно эффективное решение для большинства бизнесов, чьи клиенты могут быть в социальных сетях. А в социальных сетях находятся потенциальные клиенты для любого товара или услуги. Многие недооценивают социальные сети, считая, что там сидят одни подростки или неплатёжеспособная аудитория. К сожалению, или к радости это большое заблуждение большинства бизнесменов, которые не так сильно используют и понимают современные инструменты маркетинга.

В социальные сети (Вконтакте, Одноклассниках, Facebook, Twitter и др.) можно также добавить вашу клиентскую базу и настроить рекламу по ней. Особенность заключается в том, что вам необязательно обладать собственным сайтом или группой. Вам достаточно собственной страницы для продажи ваших услуг и товаров, что позволяет получать клиентов с минимальными затратами (конечно при знании всех тонкостей работы с той или иной социальной сетью). Желательно, конечно иметь какую-нибудь группу, что позволит конвертировать трафик не только в заявки, но еще и в подписчиков, так как без группы вы будете терять часть целевого трафика и не работать с теплыми и холодными лидами в своей воронке продаж.

Поскольку социальные сети для большинства людей плотно вошли в их жизнь, то где еще выстраивать процесс коммуникации с вашим потенциальным клиентом, как ни в социальных сетях?

Способ №10 Комплексное решение

Конечно, каждый из перечисленных способ по-своему хорош и эффективен в той или иной сфере. Но действительно серьезные результаты можно получить, объединив и используя сразу 3-4 способа (а лучше все 7-8). Правда это потребует довольно серьезных временных вложений для корректной настройки и отладки хотя бы одного способа, поэтому этот способ больше подходит для тех людей у кого выстроена полноценная воронка продаж, с автоматизацией большинства рутинных бизнес-процессов и включающая бизнес-правила для действий в том или ином случае. Кроме того, потребуется сквозная аналитика, которая позволит учитывать и оценивать эффективность каждого способа для ваших компаний. Это уже более серьезные вещи, которые требуют вмешательства специалистов для настройки данных систем и большинству предпринимателей это не надо. Но если вы хотите узнать, как обрабатывать большое количество данных с помощью автоматизированных систем, либо с помощью стандартных CRM-систем, которые позволяют держать ваш отдел продаж под полным контролем, то подписывайтесь на наш блог в социальных сетях.

Изначально уровень продаж каждого торгового представителя ограничен. Ограничен огромным количеством факторов. Характером, работоспособностью, умением убеждать других людей, продаваемым товаром, его ценой, платежеспособностью клиентов, экономической ситуацией в стране, временем года. Продолжать можно бесконечно. Чем-то можно управлять, чем-то нет. Что-то дает эффект, что-то только отнимает время.

Эта статья написана Екатериной – торговым представителем с большим опытом работы, пригодится всем кто связан с поставками товаров для розничной торговли и торговым представителям в первую очередь.

Каждый торговый представитель, как правило, еще и территориально ограничен. Ему дают определенный район или город. И именно этот фактор вызывает больше всего разочарований и обид.

– Почему кому-то все, а мне ничего?

– Конечно, ему же повезло, у него такая база.

– Он всех лучших клиентов себе забрал.

Большинство уверенно, что тут уж как повезет, ничего не поделаешь. Но я знаю, что любую базу можно довести до ума.

Для меня вообще всегда главной задачей являлся максимальный охват своей территории. Почему? Единственное богатство торгового представителя — его клиенты, его база, и чем она обширнее, тем выше продажи. Это каждый понимает, но только мало кто использует.

Как повысить продажи: рекомендации для торговых представителей и не только.

Первый этап – ковровые бомбардировки

Если в первые дни плотно не познакомиться с территорией, то потом просто не будет времени. Причем делать это нужно обязательно, в независимости от того, дали вам готовую базу или вы начинаете с нуля. Потом пойдут нормальные продажи, навалится работа, график посещений устаканится, будет много договоренностей, которые нужно будет держать в голове. В общем, будет явно «не до того маленького магазинчика во дворе». Плюс вначале вы полны энтузиазма, и заставить себя шевелится на порядок проще.

У каждого бывали ситуации, когда вам сказали что-то обидное, и вы только спустя определенное время придумали, как вам ответить. Вы продолжаете бесконечно проигрывать все в своей голове, каждый раз отвечая все лучше и лучше. Так вот во время «ковровой бомбардировки» вы получаете шанс проиграть такую ситуацию в реальности, при этом получив уникальную практику и навыки, которые ни один тренинг продаж никогда не даст.

В первой точке вам высказали какое-то возражение, и вы не смогли внятно ответить. Во второй, в третьей. Почти сразу к новичкам приходит понимание, что возражения клиентов поразительно похожи. И если человек реально заинтересован в работе, умеет анализировать свои ошибки, экспериментировать, в конце концов, если он хоть немного азартен, то очень скоро будет щелкать эти возражения как орешки.

Плюс охватить территорию действительно нужно максимально. У меня бывало так, что я проезжала по всем дворам, окраинам и непролазным дебрям своей территории. Видела какую-нибудь контору или завод, сразу топала узнавать, есть ли там столовая.

Школа? Техникум? Детский сад? И их столовую посещала тоже. Парк? А чего не прогуляться и не поискать какую-нибудь продуктовую палатку. Рынок? Так там вообще бродить можно целый день. Больница? Ну, должен же быть там хоть один продуктовый магазинчик или кафе.

Главное, не оттягивать. Видите, потенциального клиента, не тяните, не думайте, идите и просто узнайте, есть ли потребность в вашем товаре или нет. Этим летом я забрела в аптеку, предложить минералку. Договориться не удалось, потому что они напрямую работали с заводом. Но зато сотрудники набрали «просто для себя» консервации тысячи на три и на будущее взяли мой телефон. А средняя заявка в торговых точках по тем временам была не больше тысячи рублей.

Или другая история.

Однажды я проезжая по дворам наткнулась на небольшой павильон, который торговал овощами и фруктами. Каким-то немыслимым образом его не нашли мои конкуренты. Без особого сопротивления договорилась на установку нашей фирменной стойки, на здоровую заявку, чтобы эту полку заполнить, и на оплату всего этого по факту. А наш сок еще и начал там хорошо продаваться, я только успевала отправлять машину.

Никто не знает, где может скрываться потенциальный клиент. И придумывать отговорки, почему не надо заходить в какой-то магазин или организацию, самонадеянно и глупо. Нужно просто идти и проверять, такой подход путь к увеличению продаж торгового представителя.

Но «ковровая бомбардировка» это только начало, только небольшая разведка «есть ли кто живой». Дальше начинается бесконечно долгий и тяжелый период «Тянем потянем».

Второй этап – «Тянем потянем»

На первом этапе большинство клиентов отказываются работать. И это нужно принимать как должное. Даже в нашей глуши огромное количество дистрибьюторов, продающих практически идентичные товары. Конкуренция по всем фронтам высокая. И с чего вообще клиенту отказываться от проверенных поставщиков в нашу пользу? Даже если удается влезть в торговую точку, товар на начальном этапе почти всегда стоит. Его нужно раскачивать, раскачивать долго и упорно, стиснув зубы и превратившись в робота. Пропускать мимо ушей все оскорбления клиента, молча делать свое дело.

И бросать нужно только самых безнадежных. Тех, кто закрывается, на самом деле не может продавать наш товар или плохо платит. Пожалуй, все. Всех остальных нужно тащить дальше.

Про «плохо платит» отдельная тема, очень тонкая. Ведь есть хорошие клиенты, которых грех не поддержать в трудную минуту. Есть те, кто сразу говорит, что отдать деньги в срок не сможет, но обещает через три недели. И что важно, действительно, отдает как обещал.

А есть такие, которые постоянно кормят завтраками. И в ответ на ваши уступки, постоянно подводят. Вот таким я всегда предлагаю работать за наличку. Получил товар, будь добр сразу рассчитайся. Нет? Можно проститься со спокойной душой.

Но вернемся к «тянем потянем». Этот этап может длиться месяцами, и тем ни менее каждого клиента нужно довести до заключения договора. Любыми путями нужно начать работать хоть по какой-нибудь позиции, сломать первоначальное сопротивление. Убедить, расположить к себе, просто взять измором. Этот этап самый сложный для большинства, но именно он дает в перспективе самый большой эффект. Помните? Больше клиентов – больше продажи.

Я знаю историю, как одна девушка ездила каждую неделю почти год в очень несговорчивый магазин. У товароведа сложились теплые отношения с торговым представителем конкурента. Только представьте, идеальный торговый — на одном месте уже лет пять. Все акции, подарки, скидки он сразу предлагал в этой точке. Доставка всегда вовремя, брак забирает моментально, появляется всегда в одно и то же время. Если проблемы с деньгами, ждет без разговоров. И самое главное, товар замечательный и покупатели расхватывают «на ура». Магазин ему тоже пошел навстречу и выделил шесть полок на самом видном месте. В общем, даже врагам такого конкурента не пожелаешь.

А девушка упорная. Все ездит и ездит. Товаровед ее где-то через месяц пожалела, стала изредка брать какую-то дешевую ерунду, но по основному товару оставалась непреклонна.

А через год случилось страшное — замечательный торговый представитель конкурента уволился. Казалось бы, что тут такого. Товар уже раскручен, можно взять обезьянку, научить ее писать и дело в шляпе. Но замена оказалась куда хуже любой обезьянки. Она появилась один раз, а потом пропала на три недели. Полки, понятное дело, за это время почти опустели.

Дальше еще веселее. Новенькая появилась, когда товароведа уже не было на месте. Продавцы сами заявку сделать не могут, выстроилась очередь, да и просто не имеют права. Посоветовали приехать на следующий день пораньше. На что она ответила, что у нее график и все дела, поэтому ждите на следующей неделе. Каково? А где ж, извините, ваш график был почти месяц? И ведь даже не попыталась попросить телефон товароведа и тупо позвонить, просто уехала и все. Лето же на дворе.

Но магазин даже после этого остался верен поставщику. Представляете, почти пятнадцать свободных метров на лучших местах в наше время. Я бы на месте руководителя той девушки просто умерла бы от разрыва сердца, если б узнала. При этом с самого начала клиенты сами почти каждый день звонили в офис, но и там трубку никто не брал. Ну и ясно, что на следующей неделе никто не появился. Полнейшая тишина.

Вот тут у товароведа и сдали нервы. Тем более как обычно по четвергам пришла та самая упорная девушка, веселую историю какую-то рассказала, подняла настроение. Даже представляю, как у товароведа щелкнуло в голове: «А чего это я их жду? Вот есть же человек. Уже знакомая, приятная. Просто так ездила, ни разу не пропала. Целый год. Год!!!» В общем, она себя не сдерживала и накатала такую заявку, которую даже на новогодние праздники получить нереально. Прошлась полностью по всему прайсу, заказала абсолютно все, да не по одной упаковке.

Упорная девушка тоже молодец, обрадовалась настолько искренне, что последние сомнения заведующей как рукой сняло. Это же важнее всего на свете, дать еще и эмоциональное подкрепление. Понимаете же, те другие – плохие, относятся пренебрежительно, не уважают, забыли, а оказывается «вон оно какое счастье с нами работать». Мне когда товаровед эту историю рассказывала, у нее тоже глаза горели, очень она собой гордилась, что так осчастливила другого человека. Плюс она, наверняка, рассказала эту историю разным людям за день раз десять, а может и больше. Что еще больше укрепило ее в своем выборе.

А недели через две объявилась и та разнесчастная компания. Когда новенькой, той самой пропащей душе, в двух словах объяснили, что работать с ней не будут никогда, ни за что и ни при каких условиях, сразу же прискакало начальство. Естественно засуетились. Обещать всякое начали. Но любые уговоры, мольбы и обещания были уже бесполезны. Новый товар продавался ничуть не хуже старого. Это ж закон. Поставь что угодно в продуктовом магазине на видное место, и оно будет продаваться без проблем. А тут еще и горькая обида сделала свое дело. Клиенты вообще редко прощают наплевательское отношение к себе.

История, конечно, уж слишком яркая, случающаяся раз в миллион лет. Но думаю, принцип понятен. Никогда нельзя отказываться от клиента, даже если совсем не клеится. Рано или поздно все равно появится шанс. Так же допустит ошибку конкурент. Может смениться человек, который делает заявки. У магазина появятся новые площади. В общем, что-то случилось, а вы как всегда рядом. Просто золотой поставщик с ангельским терпением.

У меня этап «тянем потянем» занимает от двух до четырех месяцев. Максимум через полгода все отобранные на первом этапе клиенты начинают со мной работать. Сначала тяжело это выносить. Потом постепенно все привыкают, грубят уже не так явно, отказываются не так упорно. И, в конце концов, все равно соглашаются. В общем, начинается следующий приятный этап «Расширяем зону влияния».

Третий этап — «Расширяем зону влияния»

«Расширяем зону влияния» позволяет наконец-то получить видимые результаты от двух предыдущих этапов и значительно повысить продажи. В том числе и в виде возросшей зарплаты. Заключается он в том, чтобы продать как можно больше своей продукции в торговую точку.

Так же как на предыдущем этапе с клиентами, на этом с товаром спокойно и планомерно движемся к цели. Убеждаем, доказываем, даем пробовать.

Чтобы не упустить ни одного момента я завожу специальные листочки на каждый день, таблички, где отлично видно, что сделано, и что еще только предстоит.

Зеленым отмечено то, что удалось поставить в точку, белым – пока не удалось, красным – не имеют возможности продавать. К примеру, в табличке, это школа, которая понятное дело не может взять пиво, квас или минералку. А консервация наша на самом деле слишком дорогое удовольствие для школьной столовой. Думаю, остальное понятно без объяснений.

Самое главное преимущество в том, что не нужно держать все это в голове. Вы всегда в курсе ситуации на своей территории. Ваши слабые места, самые частые возражения, продукция, которую вы не умеете или не можете продать, все как на ладони. Вы знаете, реально ли еще увеличить объем продаж за счет старых клиентов или нужно искать новые пути и разрабатывать новые территории.

Я заполняют такую таблицу постепенно. Удалось поставить, рисуем плюсик. И перед визитом в точку, мне не нужно вспоминать, что брали в прошлый раз, достаточно беглого взгляда.

И если я вижу, например, что в ООО Успех на прошлой неделе взяли квас, а сегодня его уже нет, то грех не предложить повторить заявку в двойном размере. Перед визитом к ИП Сидорову, достаточно быстро вспомню весь разговор, попытаюсь немного изменить тактику и зайти совсем с другой стороны. Принцип прост и, думаю, понятен всем.

В будущем, когда территория будет уже плотно разработана, можно заполнять такой отчет каждую неделю. Или сделать его более детальным. Расписать, например, сок по литражу или даже вкусам. Но по мне это уже извращение, которое отнимает больше сил, чем приносит пользы.

Кстати, ООО Успех в табличке, достиг последней стадии, которую я называю «Любимчик». Это клиент, который берет весь возможный товар из вашего прайса, делает большие заявки, платит вполне сносно и безумно рад вашему сотрудничеству. Клиент, которого понятное дело нужно оберегать от набегов конкурентов и не подводить ни при каких условиях. Иными словами, это ваш ключевой клиент, который приносит больше всех денег при меньших усилиях.

На практике далеко не всех можно довести до этой стадии. Но при должном упорстве вполне реально подтянуть к этому уровню процентов 50-60 всей базы.

У меня был один клиент. Очень небольшой магазин. Да что там, просто карликовый. Такой маленький, что сложно даже представить. Но расположен очень удачно. Я за неделю проезжала мимо него раз шесть, наверное.

В первый визит продавщица заказала у меня всего одну коробку литрового сока. Я хотела сначала возмутиться, а потом смотрю, что реально некуда выставиться. Скрипя зубами, записала заявку.

Через два дня заехала снова, все продано. Написали еще одну заявку. Так и стала к ним ездить два раза в неделю. Заявки постепенно росли. Месяца через два анализируя объемы продаж клиентов, я просто ахнула. Маленький магазинчик оказался на пятом месте по продажам.

Я долго не могла поверить, пересчитывала несколько раз. Впереди были только два оптовика и три огромных супермаркета. Отношения и с продавцами, и с начальством сложились просто сказочные. До сих пор это один из моих любимых магазинов.

Естественно, все эти этапы условны. Какой-то клиент с первого дня может попасть в зону «расширяем влияние», а кто-то и через полгода посылать. Важно каждого довести до стадии «любимчик» или хотя бы попытаться. Через полгода — год ваша база при таком подходе будет лучшей в компании. И коллеги с завистью будут смотреть уже на вас, считая, что вам просто повезло и вы захапали себе всех самых лучших клиентов.

Надеюсь эти советы помогут вам повысить продажи для вашего бизнеса и стать более успешным торговым представителем, также эти рекомендации подойдут для обучения новичков. И спасибо Екатерине за познавательную статью.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *