Как увеличить продажи одежды?

Содержание

Пошаговый план действий для розничной точки с падением выручки:

Шаг 1. Описание ситуации, в которой оказался магазин. Как давно падают продажи? Наблюдался ли рост в принципе?

Шаг 2. Выяснение сильных и слабых сторон бизнеса. Есть ли преимущества перед конкурентами? В чем торговая точка проигрывает?

Важно! Для анализа ситуации и причин, которые повлияли на снижение продаж, можно использовать традиционный SWOT-анализ (сильные, слабые стороны, угрозы, возможности для бизнеса). Данные проще получить через опрос собственных продавцов, анкетирование покупателей, найма «тайного покупателя», а также собственного наблюдения за трафиком и поведением клиентов.

Шаг 3. Проведение мероприятий по увеличению продаж. Розничная торговля — сфера бизнеса, где нельзя сидеть, сложа руки. Поэтому рекомендуется использовать не один метод повышения выручки, описанный в статье, а два или три одновременно. Позже можно попробовать еще пару методов.

Шаг 4. Подведение итогов. Рассчитывайте обязательно ключевые показатели эффективности: рост выручки, соотношение полученных денег и затрат на маркетинговые мероприятия и т. д. Именно цифры покажут, получилось ли улучшить работу магазина.

Разберем каждый из перечисленных шагов подробно.

Увеличить продажи в розничном магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.
Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 30.05.2018) Информация о файлеДолжностная инструкция менеджера по продажамИнформация о файлеДолжностная инструкция начальника отдела продаж Информация о файлеДолжностная инструкция менеджера по сбытуИнформация о файлеЖурнал учета выполнения заказов покупателейИнформация о файле

Причины низких продаж: разбор ситуаций

Ситуация 1. Раньше было лучше: спад продаж.

Торговая точка давно существует на рынке, и вопрос увеличения продаж возник только сейчас, когда бизнес «забуксовал». Предприниматель фиксирует спад продаж и собирается их поднять.

Возможные причины:

  1. Ассортимент устарел. Необходимо выяснить, так ли это. Например, такая ситуация может сложиться в магазине одежды. В итоге придется поменять или добавить нового поставщика.
  2. Покупателей переманил конкурент. Это может быть как традиционный розничный магазин, так и интернет-ритейлер. Определяется это собственными ощущениями и проведением маркетингового анализа рынка. В этом случае поднять продажи в розничном магазине можно через работу с потребителями. Ассортимент расширяется с оглядкой на конкурента, добавляется дополнительный сервис и т.д.

Также могут быть и другие причины спада продаж, начиная от воровства и мошенничества персонала, заканчивая снижением спроса в конкретной отрасли.

Ситуация 2. Магазин открылся, но продаж так и нет.

Только запустили торговую точку, но клиенты не хотят покупать товар. Перечислим возможные причины низких продаж.

  1. Неудачное расположение. В торговом центре или на улице возле места торговли недостаточно трафика. Либо же вокруг ходит не целевая аудитория. Пример: детский магазин на улице с кафе и ресторанами.
  2. Скучная вывеска, «бедное» оформление торгового зала. Если торговая точка не выделяется по ассортименту и цене, то проблема с оформлением, выкладкой товара обязательно повлияет на продажи. Проблема может быть и в освещении. Особенно это актуально для магазина одежды.
  3. Проблемы с ассортиментом. Если предприниматель только начинает продажи, есть вероятность ошибки в закупке товара. Поэтому если покупатели заходят в магазин, рассматривают вещи, но не покупают, необходимо подбирать новый ассортимент. А от старого, неликвидного постепенно избавляться.

Читайте подробнее в статье — Как реализовать неликвидный товар

Как увеличить продажи в розничном магазине после открытия? При плохом расположении — съехать из помещения, найти точку с большим трафиком. При проблемах с оформлением и ассортиментом решить проблему можно путем постепенных изменений. Подробно методы повышения выручки торговой точки будут описаны ниже.

Готов ли бизнес к увеличению продаж?

На популярном форуме, где обсуждаются вопросы торговли, в том числе, как можно поднять продажи в розничном магазине, до сих пор ведется дискуссия о бизнесе предпринимателя из Читы, который владеет магазином профинструмента. Бизнесмен давно держит бизнес и сейчас пожаловался на снижение продаж.

Выручка не позволяет расширяться, делать закупки у постащиков, да и вообще — жить с уверенностью в завтрашнем дне. Он заметил, что постоянные покупатели перестали посещать торговую точку, ссылаясь на отсутствие денег, но при этом у конкурента продажи идут неплохо.

Другие предприниматели после подробных расспросов посоветовали изменить ассортимент, увеличить количество акций, убрать затраты на поддержание сайта. Но главное — самому временно стать за прилавок, чтобы поговорить с покупателями и разобраться, почему продажи встали.

Однако владелец бизнеса отказался их слушать. На предложения была готова масса отговорок. Например, на идею добавить дешевые высокомаржинальные товары предприниматель заявил о собственном взгляде на позиционирование магазина, который он не собирается менять.

Мероприятия по увеличению продаж в рознице требуют предварительного анализа ситуации. Но главное — готовности к изменениям, возможному выходу из зоны комфорта.

10 способов повышения продаж в розничной торговле

Существует два варианта увеличения выручки магазина. Первый — работа с уже сформировавшимся трафиком. Второй — завлекать в торговую точку новых клиентов. Первый вариант, согласно устоявшемуся мнению, менее затратный. Второй же более простой и подходит для только что открывшихся магазинов.

Как поднять выручку в магазине через рост среднего чека

Если прогнозы ваших розничных продаж основываются только на количестве покупателей, которые заходят в двери вашего магазина, вероятно, прибыль действительно теряется. Так как увеличить продажи в розничном магазине можно через максимизацию покупателей.

1. Предложение сопутствующих товаров.

Если сложилась ситуация, что каждый ваш покупатель приобретает только один товар, значит, второй товар он покупает у конкурента. Задача директора, а также дело продавцов-консультантов — переманить клиента от конкурента полностью, предложив ему сопутствующие товары. Для этого необходимо расширить ассортимент.

Например, «Обувь России» ежегодно увеличивает количество предложений одежды и других товаров, чтобы ее средний чек рос. Диверсификация ассортимента компании удается. Оказалось, что одежда среднего слоя продается как дополнение к осенней или зимней обуви. По статистике, с 2010 года компания смогла увеличить долю сопутствующих товаров в структуре выручки с 4 до 31%.

2. Проведение акции «Вместе дешевле».

Самый простой способ увеличить средний чек — повысить цену на товар. Однако в условии низкой покупательной способности это неэффективно. Лучше использовать акции, во время которых от покупателя требует приобрести больше товара, чтобы получить скидку. Они помогают не только увеличить средний чек, но и помогают избавиться от неликвидного товара.

Варианты акции «Вместе дешевле»

Название акции

Описание

«3 + 1»

При покупке четырех товаров последний товар в чеке отдается бесплатно. В акции не участвуют товары новой коллекции (с белыми ценниками).

Скидка 30% на каждый третий товар.

При покупке трех товаров (и количества, кратного трем) предоставляется скидка 30% на третий товар в чеке, чья стоимость ниже первых двух.

3 по цене 2

Покупая три одинаковых вещи в магазине, клиент платит за две. Ограничить акцию можно товарами с распродажи (ценники особого цвета).

3. Обучение сотрудников продавать. Мотивация персонала.

Продавцы должны быть заинтересованы продать больше товара. Этому поможет мотивационная система (процент с продаж). А также тренинги по продажам, которые вы сами можете проводить для своих сотрудников один-два раза в год, чтобы они не теряли навык и могли общаться с людьми из разных слоев общества.

4. Выстраивание личных отношений с клиентами.

Если вы — директор магазина у дома, то наверняка вы знаете постоянных клиентов. Понимание их нужд, поздравление с личными праздниками, приглашения на праздники магазина — то, чем обязан заниматься каждый небольшой ритейлер.

Выстраивание личных отношений с покупателями позволит малому бизнесу выжить при наступлении торговых сетей.

В поселке, где у автора статьи живет мама, уже лет 20 работает небольшой продуктовый магазин у дома. Владелица магазинчика знает практически каждого клиента, общается с ними, помнит об их просьбах и заботится о подборе ассортимента.

Шесть лет назад в 200 метрах от ее магазина открылся «Магнит». Все жители поселка, которые начали ходить в «Магнит», решили, что магазинчик, где продается ограниченный набор продуктов, закроется. Однако он работает до сих пор.

Предпринимательница опросила постоянных клиентов, какие бы товары они хотели видеть, что им не хватает, немного изменила ассортимент в сторону свежих фруктов, овощей, выпечки на вынос. И продолжает поздравлять своих покупателей с Днями рождения, учителей — с 1 сентября и окончанием учебного года. Люди приходят не только за продуктами, но и за положительными эмоциями.

5. Изменения в выкладке товара.

Проблема низкого чека может быть связана с плохой выкладкой товара. Традиционно на средние полки (на уровне глаз) ставится тот товар, у которого маржинальность выше. Также не стоит забывать о прикассовой зоне и установке специальных стоек с акционными или сезонными товарами.

Подробнее об этом читайте в отдельной статье о мерчандайзинге.

Следить за выкладкой в магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.
Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как увеличить продажи в розничном магазине через рост трафика

1. Организация лотереи или собственного праздника в магазине.

Российскому покупателю не хватает радостных моментов, и люди любят акции, где есть шанс получить товар бесплатно. Дату собственного праздника можно привязать либо к дате открытия («Нам два года»), либо к профессиональной дате. Например, строительный магазин может с размахом отмечать День строителя.

Лотерея, в которой покупатель может выиграть товар бесплатно при заполнении анкеты, позволит магазину собрать персональные данные клиентов для CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами).

2. Использование бесплатных маркетинговых возможностей.

Речь идет о страницах в социальных сетях и рекомендациях собственных друзей. Не стоит стесняться попросить друзей рассказать на страницах в Instagram или о том, что открылся новый магазин (завезена новая коллекция) или создать группу ВКонтакте.

Как рассказывают владельцы некоторых московских бутиков, именно друзья-звезды, которые рассказали о торговой точке в Instagram, могут привлечь значительный трафик.

3. Более настойчивая внешняя реклама.

Некоторые розничные магазины запускают, например, акцию с флаерами, но разочаровываются в ней на следующий день и отказываются от продолжения. По словам психологов, покупателю, чтобы запомнить название торговой точки, нужно семь раз о ней услышать. Это не значит, что надо забрасывать клиента листовками. Но две или три не повредят, особенно если их сочетать с красивой вывеской и рекламой в социальных сетях.

Читайте подробнее в статье: Повышаем эффективность работы промоутеров

Важно! Проводя маркетинговые акции, отслеживайте эффективность каждого мероприятия. Анализируются такие показатели, как рентабельность инвестиций в маркетинг, достижения целей рекламной кампании (обязательно ставьте конкретную цель: повышение трафика, рост продаж товаров компаньонов и так далее).

4. Снижение цены на ряд товаров.

Парадоксально, но снижение цены на социально значимые товары поможет увеличить продажи в розничном продуктовом магазине. Достаточно существенно снизить цены на яйца и молоко. Пенсионеры, основная группа покупателей магазина «у дома», быстро разнесут по району эту важную информацию. Люди будут приходить за дешевыми яйцами и покупать дополнительно сыр, кефир, творог, булочки.

Важно! Помните, что снижение цены — не панацея, так как это уменьшает прибыль торговой точки. Перечеркивая ценник, всегда задумывайтесь о том, как не прогадать, снижая цены.

5. Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов.

Вид сервиса зависит от вида бизнеса. Например, продуктовый магазин может предложить дополнительное информирование клиентов об акциях по телефону. Этот сервис подойдет для пенсионеров и сработает «сарафанное радио». Магазин обуви — разрешить увеличенный срок возврата товара из-за того, что он не подошел (30 дней вместо двух недель). Магазин бытовой техники и электроники — бесплатную доставку по городу крупногабаритных товаров.

ТОР10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды

Вопрос увеличения продаж волнует большое количество предпринимателей, собственников магазинов одежды, только открывших свою торговую точку, так и тех, кто давно на рынке.

Как сделать, чтобы покупатели оставляли больше денег на кассе, как увеличить средний чек, как увеличить число покупок, как сделать, чтобы клиенты возвращались именно к вам.

В этой статье я не буду рассматривать вопросы выкладки товара, горячие/холодные зоны и т.д.

Сразу оговорюсь, что с некоторыми способами, возможно, вы будете не согласны. Некоторые способы, возможно, вы применяли, о некоторых — слышали. Но сути это не меняет.

Они работают. Все приведенные способы увеличения продаж — малозатратные или бесплатные, что должно вас порадовать.

Применяя их на практике, уже за первый месяц можно увеличить продажи на 20-30%, что, думаю, не мало.

В любом случае необходимо их внедрить и не просто одноразово, а поставить как систему, протестировать и после этого делать выводы по их эффективности.

Я собрал Топ10 самых эффективных способов, которые помогут быстро повысить продажи в магазине одежды, и с удовольствием поделюсь ими.

#2. Продавайте большее количество товара

Зачем покупать больше товара?

Потому, что у вас опять есть причина для покупки. Давайте вернемся к предыдущему примеру.

Потенциальный покупатель меряет джинсы, вы предлагаете примерять вместе с новой футболкой или рубашкой. Ключевое слово – предлагаете.

Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.

Второй вариант продать большее количество товара — предложить взять две вещи, а не одну.

Например, белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д. Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара, можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы.

Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия», распродажа…

Пример.

В магазине, который я консультирую, внедряя этот метод, мы делали следующее. Когда потенциальный покупатель шел в примерочную, продавец снимал с полок несколько вещей и вешал возле входа. Обычно покупатель выходит в зал, чтобы посмотреть на себя в зеркало или посоветоваться с друзьями.

Через некоторое время, когда видно, что покупатель готов к приобретению товара, который примерял, продавец предлагал посмотреть «еще вот эти» вещи. И опять 30% соглашались.

Итог: метод бесплатный и позволяет увеличить, а иногда удвоить сумму чека, что приводит к увеличению продаж в целом. Подробнее можете посмотреть в видео: Как увеличить средний чек. UpSell и CrossSell

#6. Добавьте Бонусы при достижении определённого объёма покупки

В третьем способе я рассказывал пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки. Бонус при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.

Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.

К примеру, если средний чек составляет 2670 рублей, то рекомендуемая сумма для предоставления бонуса 3500-3600 рублей (2670+35%=3604,5р).

Придумайте, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на 3600 рублей и предлагайте это своим покупателям.

Придумайте текст и обучите продавцов говорить примерно следующее: Ваша сумма покупки составляет 2670 рублей. Если докупите еще на 930 рублей — получите «вот это» в подарок. Можете выбрать … (носки, ремень…)

Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.

Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 465 рублей дополнительной прибыли при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 100 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 930 рублей или на 35%, в частности.

Поскольку речь идет бонусах, за то, что вы читаете внимательно эту статью, я тоже хочу сделать вам хороший подарок. Видео-тренинг и электронную книгу для увеличения продаж в магазине:

#7. Проводите акции

Если бы я не упомянул об акциях, то список «ТОП10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.

Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода 3 по цене 4-х думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единцы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.

Вижу скептиков, которые скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.

Поэтому даю еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.

При покупке 3-х вещей, четвертую (любую), но ту, что по цене дешевле всех – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.

Зачем нужны такие акции?

Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.

Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.

Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.

Кстати, если эта статья интересна и полезна для вас, нажмите на
кнопку вашей любимой соц.сети и продолжайте чтение. Заранее благодарю 🙂

Как в самое ближайшее время повысить продажи, привлечь новых клиентов и начать получать удовольствие от бизнеса?

  • Если вам надоели низкие продажи и вы не знаете, с чего начать…
  • Накопились остатки прошлых сезонов, но как продать не знаете…
  • В кассе то густо то пусто, а клиенты приходят случайно
  • Вы давали рекламу, но она работает плохо и как привлечь клиентов вы не знаете…
  • Хотите, чтобы ваши продавцы работали, а не просиживали время…

Изучите (бесплатно) видео-тренинг «Удвоение продаж магазина одежды»

Вы получите серию специальных видео-уроков Валерия Дубинецкого, электронную книгу и специальный тест оценки системы продаж, для проработки вашего бизнеса и внедрения лучших стратегий роста прибыли…

Нажмите на банер, чтобы получить бесплатно.

Что еще сделать для роста продаж?

Вы читаете эти строки, я смело делаю вывод, что вам интересны представленные методы и способы. Конечно список далеко не полный список методов, которые я знаю. Но уже эти способы способны увеличить ваши продажи на 10%, 20% или 30%.

Добавив еще 10-20 способов, можно увеличить на 50% и даже 100%. Конечно это сложнее, но возможно. Для того, чтобы самостоятельно оценить состояние системы продаж вашего бизнеса, предлагаю пройти небольшой тест.

Всего 10 вопросов помогут вам самостоятельно определить, на сколько хорошо или плохо обстоят дела с вашими продажами:

Ваш бонус — тест оценки системы продаж

  1. Нажмите на ссылку выше и Вам откроется страница с тестом
  2. Пройдите его его и сделайте выводы.

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

  • невыразительное оформление;
  • недостаточный или слишком широкий ассортимент;
  • некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Магазин одежды

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

  • социальные сети;
  • радио и телевидение;
  • печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
  • штендеры, яркие вывески, баннеры;
  • карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
  • массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

Магазин одежды

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

  • Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
  • Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
  • Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
  • Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
  • Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
  • Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
  • Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Магазин обуви

Как увеличить розничные продажи в детских магазинах?

О том, как увеличить розничные продажи в детских магазинах, своим опытом поделились представители различных компаний на практической конференции в рамках деловой программы «CJF. Весна-2012», которая была организована отраслевым порталом RDT-info.ru совместно с журналом KidsReport. Темы докладчиков мы постарались почти поэтапно связать с реальными действиями по работе детского магазина.
После того как вы точно решили заняться продажами детских товаров, начинается подбор подходящей торговой площадки. О том, как и где правильно открыть магазин, рассказала Ирина Сарычева, руководитель направления франчайзинга компании De Salitto. Особенный акцент Ирина делает на покупателях. «На первой стадии запуска магазина нужно провести тщательный анализ многочисленных факторов, и одним из важнейших должно стать количество потенциальных покупателей. Правильное месторасположение точки продаж способно сделать данный объект розничной торговли притягательным для покупателя. К примеру, вы подсчитали, что за рабочий день прошли 715 человек, из них примерно 10% заглянет в наш магазин (в зависимости от визуальной привлекательности). Из этого процента 1/3 совершит покупку, соответственно количество покупок равно 21,45 шт. Если исходить из того, что средний чек в весенне-летний сезон равен 2200 руб., то дневная выручка открывающегося магазина будет составлять 47 190 руб. (далее аналогично получаем выручку за месяц и год). А чтобы понять, достаточно ли нам такого товарооборота, надо посчитать, покрывает ли он расходную часть (аренда, зарплата и пр. затраты) и обеспечивает ли ту величину прибыли, на которую мы рассчитываем», — рассказала Ирина.
Она отметила, что в идеале торговое помещение должно располагаться:

  • рядом с эскалатором или хорошо просматриваться с него;
  • в детской галерее (рядом с другими детскими брендами);
  • рядом с детским якорем, например, «Детским миром», или детской игровой зоной.

Далее нужно оценить наличие и доступность коммуникаций (тепло, вентиляция, энергосистема и т. д.). Отсутствие или недостаточность этих факторов может помешать эффективному функционированию торговой точки — ребенок будет потеть, капризничать, и в итоге продажа не состоится.
Что касается формата — стрит-ретейл или ТЦ, то, по мнению Ирины Сарычевой, лучше срабатывает все же торговый центр, так как требует меньшего рекламного бюджета.
Безусловно, даже очень хорошее помещение в отличном хорошем месте не является 100% гарантией будущего успеха новой розничной точки. Для того чтобы магазин видели, заходили в него и уж тем более купили там что-то, важно выстроить грамотный мерчандайзинг. Об оформлении торгового пространства рассказала Мария Таранец, главный мерчандайзер компании «Гулливер и Ко». «Известный факт, что 2/3 всех решений о покупке потенциальные покупатели (7 из 10 человек) принимают непосредственно в торговом зале», — отметила Мария. Она напомнила, что большинство покупателей — правши и имеют средний рост 165-185 см, при этом одна из рук часто занята (сумкой, пакетом, телефоном, ребенком). Так что при выборе товара маме приходится делать несколько дел сразу: держать в голове список покупок, следить за ребенком, отвечать на звонки, слушать продавца, помнить количество денег в кошельке и т. д. Мария отмечает, что часто покупатель просто не видит необходимый ему товар, который между тем находится прямо перед его глазами.
Зонирование торгового пространства
Эксперт предлагает делить магазин на три зоны: focus, basic, special. В зоне focus — витрины и самые просматриваемые участки стен. Здесь стоит размещать яркие и капсульные коллекции, а также аксессуары. Зона basic просматривается меньше, здесь расположено островное оборудование, стоящее в глубине торгового зала. Эти места предназначены для основных моделей коллекции. И наконец, зона special подразумевает островное или пристенное оборудование, которое отлично просматривается со стороны улицы. Это прекрасная зона для интересных предложений и заманчивых цен. Что касается витрин, то они должны быть светлыми, чистыми и интересно оформленными. «Мнение потенциального покупателя о марке формируется при помощи витрин за 3-5 секунд, поэтому витрины должны представлять собой максимально простой и эффектный источник информации», — заключила Мария Таранец.
Мы выбрали место, открыли магазин, оформили его, к нам пришел покупатель, но ничего не купил. Почему? Возможно, причиной тому стало обслуживание, а именно наши продавцы. Отобрать и подготовить персонал — задача не из легких. О том, как продавец влияет на покупателя, ярко и практично рассказали бизнес-тренеры центра корпоративного развития «Мир людей». Елена Конжина и Юлия Устинова разыграли ситуации, где главными героями стали директор магазина и продавец. К примеру, директор задает вопрос: «Почему вы не предложили такую-то акцию?», ответ продавца: «Я хотела подойти к покупателю, но поняла, что он слишком занят поиском конкретной вещи» или «Он на меня косо посмотрел, что мне стало не по себе». Или еще «лучше» ответ: «Зачем? Я же уже разбираюсь в людях и вижу, что этот точно ничего не купит». Знакомые разговоры?
Вообще тема персонала — одна из наиболее острых проблем как в ретейле, так и управляющих компаний, тем более детских. «На сегодняшний день в России, по сути, нет специализированных курсов по управлению детскими брендами, по детскому маркетингу. АИДТ совместно с ведущими вузами (Высшая школа экономики, МГУ) ведет работы по созданию «лабораторий детского маркетинга» — специализированных курсов, посвященных тематике создания и развития успешных детских брендов, их продвижения на рынок», — рассказывает Елена Залесская, руководитель кадрового направления компании «Модное бюро». В ближайшие 2-3 года, по ее мнению, будет продолжаться спрос на менеджеров, однако обострится проблема линейного персонала. «Все чаще магазины сталкиваются с такой ситуацией: недовольный чем-либо продавец или кассир не боится написать заявление об увольнении и через день уже работает в магазине напротив — кандидаты чувствуют острую борьбу, дефицит рабочих рук на рынке и начинают диктовать свои условия. От этого, безусловно, страдает сервис, атмосфера в коллективах и общая эффективность работы магазинов».
Если со всеми этими пунктами разобрались, пришло время развиваться масштабно. Учтите, что ежегодно в мире запускается 250 000 новых товаров и только 59% из них успешны. Как сделать так, чтобы о вас узнало как можно больше людей? Ольга Муравьева, директор департамента маркетинга компании — производителя детских товаров «Мир детства», предлагает использовать трейд-маркетинговые мероприятия. Они быстрее помогут достичь заданного уровня продаж и дистрибуции. К примеру, расширить количество SKU в ассортименте, увеличить долю полочного пространства. Как «переключить» клиента на ваш товар? Попробуйте предложить подарок за покупку (смену марки), используйте карты лояльности или придумайте другие специальные предложения и обязательно используйте POS-материалы. «Главное помните : эффект трейд-маркетинговых мероприятий не всегда напрямую зависит от объема инвестиций. Основное условие — человеческий фактор», — уверена Ольга Муравьева.
Как оптимизировать рекламный бюджет, рассказала Татьяна Гривенная, директор по маркетингу компании «Модное Бюро», эксперт-практик по рынку детской одежды. Если исходить из расчета, что рекламные кампании требуют до 5% годового бюджета, то распределить их следует следующим образом: 50% — интернет (таргетированная, контексная и SMM), 10% — наружная реклама и по 20% — для прямой рекламы и пиара. Причем усилить рекламную активность следует в марте и сентябре — к приходу новых коллекций. Татьяна напоминает, что не нужно бояться сотрудничать со СМИ или со звездами — они тоже люди и умеют договариваться о цене. К примеру, Reima и Orby активно работают с селебрити. И ведь получается-то неплохо.
Конечно, все эти моменты необязательны и требуют затрат. На чем сэкономить — решать вам. Публикует журнал KidsReport, май 2012г.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *