Как работать с китайцами?

Закупки в Китае: где и когда искать китайских партнеров и как с ними общаться

Поставки из Китая и заказ производства там по вашим спецификациям остаются выгодным направлением кроссбордерной деятельности для отечественных интернет-магазинов. Расскажем об основных «гуманитарных» особенностях бизнеса с Китаем – по материалам посвященного этой теме портала OpenChina.com.ua

Поделиться Твитнуть Поделиться

Фото: franciscogonzalez.us 1

Гуань-си

Китайский принцип «гуань-си» (关系), то есть «деловые отношения», подразумевает:

  • Частое, хотя бы раз в год, личное посещение китайских партнеров или встречу с ними на полях одной из тамошних выставок. При этом китайских партнеров принято одаривать символическим недорогим подарком, отражающим специфику вашей страны. Также не стоит пропускать поздравления китайских товарищей с разного рода праздниками Поднебесной. Развитые личные контакты многократно увеличивают эффективность бизнеса с китайцами.
  • Отсутствие в речи отказов – сами китайцы, если не могут выполнить что-либо обсуждаемое, будут окольными путями вести вас к самостоятельному отказу от данного вопроса. Отказы им непривычны и действуют на них крайне огорчительно.
  • Соревновательная информация – китайский (да и любой восточный) поставщик или производитель обычно рассказывает, сколько у него закупают интересующего вас товара другие импортеры, стимулируя вас к большому объему контракта.
  • Неторопливые личные переговоры – с цены товара начинать разговор не стоит.
  • С китайскими директорами должны контактировать только директора – для китайцев важна иерархическая равноценность должностей при переговорах.
  • В застольном этикете самое заметное – рыбу вначале предлагают самому уважаемому из сидящих.

2

Цифровые коды в китайских текстах

Все знают, что в современном английском «2» может заменять cлово «to», «4» – слово «for» (а в русском, транслитерованном латиницей, «4» может заменять звук «ч»). Похожее явление существует и в китайском языке – притом возникло оно давным-давно, задолго до смс и интернета. Некоторые из этих «кодов» стоит учитывать в общении и в бизнесе с китайцами:

  • «4» – звучит точно как слово «смерть», это самая ненавидимая цифра в Китае. В китайском крепком алкоголе до 39 или от 50 градусов. В нумерации этажей часто за третьим идет пятый, за тринадцатым или двадцать третьим – пятнадцатый или двадцать пятый. То же касается номеров квартир, телефонов, автомобилей. Поэтому не пугайте китайцев чем-либо, содержащим число 44, тем более, 4444.
  • «8» – самая любимая цифра Китая, особенно в бизнесе, маркетинге: она звучит как слово «богатство». В Китае множество чисел типа 8888. Очертания восьмерки встречаются на каждом шагу в рекламе.
  • «1» – может заменять слова «должен», «буду», «хочу».
  • «5» – чаще всего заменяет местоимение «я»; но также может заменять и предлог «без». Например, «51» – «я хочу, я буду, я должен». А «54» – скорее всего, означает «бессмертие».
  • «520» – «я тебя люблю» – самый популярный из длинных молодежных цифровых кодов.
  • «7» – принимать пищу. Например, «517» – «я хочу есть, я буду есть».
  • «250» – часто заменяет слово «дурак».
  • «94» – согласен. Часто такую смс отправляют и серьезные деловые люди.

Попытаться дешифровать запись с такими кодами можно при помощи этой статьи.

3

Золотые недели

В период Spring Festival (春节, чун-цзэ) – точнее в две недели до и две недели после этого праздника, известного у нас как «китайский Новый Год» – в Китае производители и таможенники почти не работают.

Почти все уроженцы сел и местечек уезжают из мегаполисов на малую родину, остальные – просто в отпуска. У тех, кто работает в этот период, качество товара может ухудшиться, а сроки всех процессов – заметно увеличатся. Транспорт в Китае в этот период перегружен как при массовой эвакуации.

Чун-цзэ приходится на период между 20 января и 20 февраля – но упрощенно можно сказать, что весь январь и февраль в Китае затруднительно вести переговоры, заключать договора и получать товар вовремя •

Конец декабря для бизнеса с Китаем – тоже под вопросом – поскольку свойства периода чун-цзэ все крупнооптовые закупщики знают и перед праздниками стараются увеличить объем импорта на этот «мертвый период», что перегружает производителей. И даже на рубеже февраля-марта сказывается инерция праздников – после них производители разгребают массу заказов, размещенных неопытными импортерами за время этих «каникул».

Помимо того, у производителей нередки увольнения перед «китайским Новым Годом» и обучение новых сотрудников сразу после него, в феврале-марте – что иногда отражается на качестве продукции.

Если у вас есть постоянный партнер в Китае, в преддверии дней чун-цзэ уместно послать электронную открытку (их нетрудно найти в сети: гуглите «春节») •

И есть еще одна «золотая неделя» – первая неделя октября: «годовщина образования КНР», что-то вроде Дня Независимости. Эта неделя не столь «мертвая» как весенняя, но тоже нерабочая.

4

Поиск поставщика

Китайского поставщика европейские партнеры обычно находят на проходящей каждую весну и каждую осень грандиозной выставке в мегаполисе Гуанчжоу на юге Китая. Это мероприятие известно как Кантонская Выставка или Кантонская Ярмарка, по-английски Canton Fair (Кантон – устаревшее европейское название провинции Гуандун, центром которой является Гуанчжоу).

Ярмарка проходит в огромном выставочном центре Пачжоу (Гуанчжоу, ул. Юецзян Чжунлу, 380). Официальный сайт выставки – cantonfair.org.cn – на нем же можно оформить приглашение, регистрацию и даже заказать китайскую визу. Телефон колл-центра выставки: +86-2028-888-999.

Выставка настолько обширна, что ехать надо с твердо выбранной целью – например, с презентацией себя как импортера такого-то товара – иначе можно «утонуть» в обилии информации •

Помимо того, крупные выставки-ярмарки китайских товаров непрерывно происходят в Шанхае.

Также, многих поставщиков можно найти на крупнейших оптовых рынках страны: в восточнокитайском мегаполисе Иу (Yiwu, 义乌), в том же Гуанчжоу (рынок одежды «Белая лошадь», 白马服装批发市场) и в Пекине (рынок «Ябаолу», 雅宝路; точнее, это уже не оптовый рынок, а торговые предприятия на его месте вдоль улицы Ябаолу).

Вести бизнес с Китаем вовсе без посещения этой страны и личных переговоров – не рекомендуется.

“Китайцы — инструкция по применению”. Работа на китайского начальника в китайской компании

Привет.

Алексей Рязанцев пишет книгу про работу с Китаем, и мы уже могли ознакомиться с несколькими главами, они оказались очень интересны, и поэтому мы продолжаем публикацию этих материалов. Глядишь, так и вся книга окажется на наших страницах. Как и раньше, Алексей ищет издателя для этого без преувеличения уникального материала, а мы имеем возможность прочитать текст до его появления в виде книги. С предыдущими очерками о работе с Китаем вы можете познакомиться по ссылкам.

Работа на китайского начальника в китайской компании

Немало наших соотечественников подумывает о том, чтобы податься на работу в Китай, – и климат там лучше, и заработок больше, да и экспансия китайских торговых марок с каждым годом всё увеличивается. Вот только не все понимают, что из себя представляет работа в китайской компании на китайского босса (лаобана). В этой статье, дополняющей мою книгу «Китайцы – руководство по применению», я собрал основные факты о нюансах, специфике и особенностях работы на китайцев. Речь в основном пойдёт о небольших (по количеству персонала) компаниях, которые в современном Китае доминируют. Впрочем, размер компании никак не влияет на её оборот – вряд ли фирму с оборотом в $50 000 000 можно назвать небольшой. Этот материал я собирал несколько месяцев, общаясь с людьми со схожим менталитетом, которые похожим со мной образом реагируют на те или иные рабочие обстоятельства и ситуации.

***

Большая часть наших людей находит работу на китайцев не через сайты по поиску работы, а через личное знакомство. Кого-то на работу приглашали, кто-то сам себя предлагал; кому-то оформляли контракт и рабочую визу, но большая часть работает неофициально, находясь в Китае по бизнес-визе (с которой именно работать права не имеют). Но все признают, что условия работы и оплаты зависят исключительно от договорённости с начальником.

Как минимум на первую работу в Китае часто выходят к своему хорошему знакомому, который достаточно быстро превращается из хорошего приятеля в сурового босса. Кому-то уже после первого дня работы, кому-то через некоторое время дали понять, что они теперь наёмные рабочие, у которых есть своё отведенное место, а все рабочие в компании беспрекословно подчиняются боссу. Партнёр Джек (почти все китайцы берут себе иностранные имена) теперь становится мистером Ли и требует называть себя так в личном общении, переписке и разговорах с другими сотрудниками.

С мистером Ли уже нельзя сходить по-дружески пообедать и поболтать, не допускается демонстрировать панибратское отношение, и перестало быть можно просить о какой-то личной помощи. Для клиентов мистер Ли может найти время, на проблемы своих сотрудников ему отвлекаться некогда.

Босс начинает с безразличием относиться к сувенирам и подаркам, которые ему привозят из родного дома, хотя раньше с благодарностью их принимал, сам он также перестает преподносить какие-то презенты и не считает нужным сделать какой-то подарок на день рождения (тем более что день рождения в Китае — не такой уж и важный праздник).

Даже в случае хорошей работы босс не упускает возможности сделать замечание, прикрикнуть, чтобы продемонстрировать свою власть и чтобы напомнить всем окружающим, что белый человек для него ничем не важнее обычных рабочих.

***

В Китае босс – это не старший сотрудник и не умелый управленец. В первую очередь это царь, мнение которого является единственно правильным. Да, поговорка «Начальник всегда прав», безусловно, актуальна и для наших широт, но в Китае она доведена до абсолюта.

Как сказал один мой знакомый: «Работая на китайского босса, своё самомнение и своё «я» следует засунуть глубоко в зад. Иначе работу вы потеряете быстро».

Все решения внутри китайской компании принимаются одним человеком на основе его опыта, интуиции и настроения. Китайский босс не любит отвечать на вопрос «почему?», объяснять, зачем нужно заниматься теми или иными вещами. Подобные вопросы вызывают у него раздражение, он быстро выходит из себя и начинает возмущенно рычать: «Зачем спрашиваешь?». Для него ответ очевиден – просто потому, что ОН так сказал.

Особенно больно работать в таких условиях было тем, кого нанимали в качестве консультантов. Эти люди либо становились банальными исполнителями, либо уходили, так как мнение консультантов выслушивается, но почти не принимается во внимание. Анализ и факты – это не то, в чём китайское начальство сильно.

Главной целью в жизни китайского босса является работа, и именно полной отдачи делу компании он требует и от своих сотрудников. Босс – это хозяин (даже если номинальным владельцем он не является), в его руках и бизнес, и время сотрудников, и красные конверты, в которых выдают заработную плату.

***

Фото: grindstore.com

Все китайские боссы – трудоголики. Они находятся на работе весь день и всю ночь, если есть такая необходимость. Те поставщики, которые работают на рынки Европы и США, обычно приходят домой глубоко ночью, при том, что рабочий день у них стандартно начинается в 9 утра. Хорошей иллюстрацией культа работы является фраза моего партнёра Леона (совладелец фабрики, производящей смартфоны): «Моя дочь не очень меня любит, так как видит всего лишь один день в неделю (в воскресенье) и иногда по утрам. Но я не могу приходить домой раньше и уделять ей время – мне нужно работать».

Такого же отношения босс требует от всех сотрудников, занимающих более-менее ответственную позицию. Если нужно сидеть в офисе, босс сидит там сам и не отпускает персонал, уйти можно только тогда, когда вопрос закрыт. Так как нерешённые вопросы возникают часто, а организация труда в Китае отсутствует (см. ниже), задерживаться приходится регулярно. Для босса важен результат деятельности компании, её показатели, на личную жизнь и свободное время сотрудников ему плевать (часто складывается ощущение, что и на свою – тоже).

Китайский босс раздражается, когда люди говорят о том, что хотят уделить время себе, сходить в тренажёрный зал или пообщаться. Он не понимает такой штуки, как хобби, и считает это пустой тратой времени. При этом переработку оплачивать отказывается, так как это даже «полезно», ведь ничем стоящим в свободное время сотрудники заняться не способны.

***

Планировать своё время при работе на китайского босса невозможно. В понедельник он может сказать о том, что в среду вы вылетаете на переговоры в другую страну и ваши планы его не волнуют. Билетов он тоже не взял, поэтому вам нужно сделать это вместе и сейчас. Обратный билет редко когда покупается заблаговременно – босс не может точно сказать, сколько времени займёт поездка, и решает такие вопросы на месте. Вы можете поехать в Европу на неделю, а в итоге почти двадцать дней мотаться по ЕС, а также заглянуть в Индию, Сингапур и страны Южной Азии. И это отнюдь не приятное путешествие, так как расписание хаотичное, встречи не подтверждены, а о наличии свободного времени и возможности сходить посмотреть город вы узнаете уже по факту. Командировки с китайцами не любит никто.

Напомню, что большая часть Китая работает 6 дней в неделю (выходной в воскресенье). Только некоторые компании работают половину дня по субботам, ну а очень хорошие организации предоставляют выходной в субботу раз в две недели. Добавьте к этому хаотичный рабочий день, который может растянуться на 10-12 часов, и вы реально поймёте, что в таких условиях действительно нет времени ни на спорт, ни на личную жизнь, ни на саморазвитие.

***

При совместной работе вы узнаёте, что на самом деле китайский босс очень экономный. Любимое слово многих начальников – «экономика», и они применяют его как к месту, так и нет. Китайский босс может жить в шикарной квартире и ездить на дорогом автомобиле, но при этом ходить обедать и ужинать он будет в самые дешёвые кафешки со стоимостью лапши в 10-20 юаней (100-200 рублей), лапшу он будет есть каждый день, так как цена важнее полезности и разнообразия. Хорошие рестораны он будет посещать только с клиентами или друзьями, чтобы не ударить в грязь лицом. Босс будет ходить в разбитых ботинках, футболке с дыркой или пятном, которое не выводится, и скептически относиться к шопингу. Встретив большого начальника на улице, вы почти никогда не поймёте, что у этого человека есть деньги и что он занимает ответственную позицию.

Босс экономит не только на своём внешнем виде, но и на здоровье. Он никогда не сделает чистку зубов, будет до последнего лечить боль «народными методами» и только потом очень нехотя пойдёт к врачу. В поездке он снимет самый дешёвый отель или очень бюджетную квартирку, где вся делегация будет спать в одной (максимум – двух) комнатах, располагаясь как на кровати, так и на полу. Были и другие ситуации – когда сотрудники ночевали с боссом в автомобиле или… на раскладушке на фабрике. «Зачем домой?! Просыпаться рано, а делать много!», – сказал босс моему знакомому и потребовал остаться в производственном помещении на раскладушке. Надо отдать должное, сам он улёгся в тех же условиях неподалёку.

В единственный выходной день босс в лучшем случае выбирается в торговый центр, но чаще всего остаётся дома и запоем смотрит самые ужасные китайские сериалы и шоу. Читать книги (особенно западные) для него утомительно. Он не любит посещать парки развлечений (тем более что они действительно переполнены по воскресеньям), считает траты в 100-150 юаней (1000-1500 рублей) слишком высокой платой за подобное времяпрепровождение.

Большая часть китайских боссов много курит. Причём не какие-то поделки западных табачных фабрик, а местные ядрёные сигареты, которые недалеко ушли от нашего «Беломора» (хоть и с фильтром). Меня всегда поражает, что люди, подверженные суевериям и традициям здоровой пищи, ее полезности для тела, не могут расстаться с дымящей соской и тратят на это гораздо больше, чем на что-то полезное.

Работая на китайского начальника, вы должны быть готовы к ненормированному рабочему дню, хаотичному рабочему процессу и тому, что вам полностью придётся посвятить себя работе. Понимать вас и входить в ваше положение не будет никто – это не по-китайски. Наоборот, это вам предстоит понять китайский менталитет и научиться принимать китайскую жизнь такой, какая она есть.

Фото: docusign.com.au

Организация труда в китайской компании

Если вы уже устали читать, скажу, что в стандартной китайской компании (ещё раз уточню, что я не веду речь про корпорации) нет ни нормальной организации труда, ни управления проектами, ни нормальной системы отчётности 🙂 Тем не менее, всё как-то работает, а на мировые рынки поступают разнообразные товары на миллиарды долларов. Каким образом организован (или дезорганизован?) труд китайцев – я расскажу ниже.

Устраиваясь на работу к китайскому боссу, мой знакомый согласовал для себя максимально прозрачные условия труда – процент от чистой прибыли. Они ударили по рукам, начали работать, но… мой знакомый быстро понял, что никаких инструментов для контроля честности взаиморасчётов у него нет! Условный финансовый отдел представлял из себя трёх девушек, которые с огромным трудом читали и писали по-английски (но не говорили на нём). По своей сути девушки были простыми исполнителями, которые оплачивали счета, перегоняли деньги из Гонконга в Китай и обратно и занимались технической обналичкой. Последнее – очень важно, так как часть компонентов в Китае и по сей день закупается только за наличный расчёт. Никакой бухгалтерской программы для учёта финансов в компании не было. Был некий xls-файл, который забивался вручную и отправлялся начальнику с определённой периодичностью. Но даже из этого файла какие-то выводы о финансовом положении компании сделать было невозможно. Единственным владельцем информации был… правильно – БОСС, который частично держал данные в голове, частично – на личном компьютере, но никогда в корпоративной базе данных (которой по факту и не было). Когда знакомый решил поговорить с боссом о взаиморасчётах, босс заявил, что сам всё посчитает и что такие тонкости – не дело рядового сотрудника. Знакомому повезло – раз в три месяца ему платили ровно столько, чтобы он не уволился и не обижался сильно (причём даже тогда, когда результат был несколько ниже ожиданий). Но как рассчитывались эти загадочные бонусы, он так и не смог понять, несмотря на все ухищрения. Как и многие другие иностранцы, знакомый ушёл из китайской компании, не выдержав графика. Сейчас он делает какие-то задачи для своих земляков, зарабатывает меньше, но хотя бы имеет возможность планировать время и понимает, как рассчитывается его оклад с бонусами.

Подобная ситуация с финансами достаточно традиционная для большей части китайских компаний. Финансовый отдел в любой конторе – это маленькая комнатушка, где за горами бумаги сидят несколько девушек, стучащих по клавиатуре, и неустанно работает принтер. Одна из девушек регулярно забегает в кабинет к начальнику и просит его подписать тот или иной счёт. Держателем реальной информации об обороте, доступных деньгах и резервах является только босс, во время отсутствия которого почти вся финансовая деятельность парализована.

Организация прочих процессов в китайской компании находится на том же уровне. То, что вы работаете на одной позиции, совсем не означает, что вам не нужно будет выполнять задачи других сотрудников и заниматься неквалифицированным трудом. Китайские боссы часто любят отправить сотрудников «помогать» на производство, когда офисным клеркам нужно клеить маркировку, упаковывать продукцию или заниматься тестированием. Иногда рабочий день делится на две половины: стандартная работа до обеда и «помогать» – после. Разумеется, если босс говорит идти «помогать», это не обсуждается, а другая несделанная работа его именно в тот момент не волнует.

Иностранцам с плохим знанием китайского языка «помогать» приходится тяжелее всего. Народ, который отправили на производство, не понимает, что ему нужно делать, а сам начальник, разумеется, ничего не объяснил. Попытки спросить его в мессенджере приводили только к раздраженным звонкам, а реальная помощь начиналась только после прибытия самого босса.

Были ситуации, когда персонал приезжал на фабрику задолго до того, как была нужна их фактическая помощь. Но вернуться в офис или просто выйти проветриться было нельзя – ведь (по мнению босса) производство могло закончиться в любую минуту. Если босс видел, что сотрудника нет на месте, он начинал звонить и орать, так как считал подобное недопустимым. При этом сидеть на складе и играть в телефон было можно.

Важной составляющей китайской организации труда, с которой сталкиваешься постоянно, является отсутствие системы документооборота и управления проектами. Да и обычного хранилища файлов у китайцев тоже нет (если есть что-то подобное, то оно представляет собой не столько хранилище, сколько помойку, где без какой-либо систематизации свалено всё, что имело отношение к общению с поставщиками). Поэтому у поставщика нужно постоянно переспрашивать, получил ли он нужные файлы, те ли версии файлов использует и не потерял ли что-то из того, что было отправлено. В последние годы я уже перешёл на изготовление презентаций, по которым приучаю работать как себя, так и китайцев. В презентации на примере с картинками перечислены все необходимые файлы и то, как их использовать. Хотя и это порой даёт сбои.

Когда я отправляю что-то китайцам, я раскладываю файлы по папкам с подписью, делаю архив и пересылаю, ну а поставщики… пересылают эти файлы между собой через мессенджер WeChat. В этом случае файлы падают либо на компьютер, либо на смартфон сотрудника. Большая проблема в том, что файлов бывает много, диалогов в WeChat – ещё больше, поэтому информация логичным образом пропадает. Кто-то умудряется найти в истории общения нужный cdr-файл или картинку, но чаще всего поставщик обращается к заказчику и просит его переслать всё снова. Другой интересный момент, касающийся поиска файлов в истории, связан с тем, что иногда поставщик находит старую версию файла, в то время как новая версия где-то теряется. Сами понимаете, чем это чревато.

Фото: snia.org

Иностранцу в такой атмосфере работать очень непривычно, он пытается внести какую-то упорядоченность в этот хаос, но быстро понимает, что это бесполезно. Так, ещё один мой знакомый сам своими силами сделал хранилище, которое в свободное время заполнял проектными файлами (аккуратно – своими, не очень аккуратно – чужими). В итоге… к нему стали обращаться почти все коллеги с просьбой предоставить тот или иной файл (включая те, которых у него никогда не было). Когда это стало отнимать слишком много времени, начальник жалобам не внял. «Ты этим занимаешься, надо делать работу», – отрезал босс. Да, инициатива действительно наказуема.

В общем, подытожу: большая часть китайских поставщиков работает в формате слабо организованного хаоса, из которого, тем не менее, получается продукция, которая экспортируется в разные уголки мира. Как это получается, знают только китайцы, но в наших силах попробовать организовать это чуть лучше.

***

Моя книга «Китайцы – руководство по применению», выдержки из которой опубликованы на Mobile-Review.com, рассказывает об организации производства в современном Китае, об особенностях и специфике работы китайских поставщиков и жизни в современном Китае (что оказывает сильное влияние на производственный процесс). На данный момент книга ищет профессионального издателя.

Ссылки по теме

Работа с Китаем: сложности

Запускать бизнес всегда непросто, особенно если вы хотите связать его с такой специфической страной, как КНР. Нередко начинания молодых предпринимателей в этой стране терпят крах. Причины неудач, как правило, одни и те же. Чем больше граблей, тем больше опыта!

На самом деле, все ошибки начинающих предпринимателей так или иначе связаны с попытками экономить на том, на чем экономить не стоит. Скупой всегда платит дважды, особенно если имеет партнеров в КНР. Расплата за неумелую экономию оказывается очень суровой – вы теряете прибыль, репутацию и время.

Итак, давайте разберем основные проблемы работы с Китаем. Это 6 коварных ловушек, на которые попадается 90% новичков. Внимательно изучите их перед началом активных действий!

Ошибка №1: Полагаться исключительно на свои силы

Подробно останавливаться на этом пункте мы не будем, все губительные последствия такого подхода описаны в этой статье.

Как обезопасить себя от первой ошибки: найти надежного партнера-представителя. Он должен обладать всеми и квалификациями и защищать ваши интересы как на территории КНР, так и в России.

Ошибка №2: Пытаться договориться с поставщиком, не имея в этом никакого опыта

Вероятность того, что начинающий предприниматель сможет договориться о наиболее выгодных условиях работы с поставщиком составляет всего 3-5%. А 95% контрактов, заключенных новичками без посредников, «ущемляют» их выгоды. Языковой барьер с Китаем является далеко не единственным препятствием, гораздо важнее для бизнесмена уметь обращать внимание на отличия в менталитете.

Вы должны понимать, что коммерсанты из Поднебесной нацелены на то, чтобы получать прибыль здесь и сейчас. А перспектива «дальнейшего плодотворного сотрудничества» с вами для них не так уж привлекательна. Редким исключением являются лишь транснациональные компании с мировыми именами.

Пожалуй, сложнее всего нашим соотечественникам понять, что у коллег КНР напрочь отсутствует понятие «взаимной выгоды». Покупатель для них – источник лишь собственной прибыли, его интересы не имеют никакого значения.

Особенностям делового менталитета бизнесменов с Востока также посвящена отдельная статья в нашем блоге. Ознакомиться с ней вы можете по этой ссылке.

Работа с китайцами имеет свою специфику, которую вы сможете прочувствовать – увы! – только методом проб и ошибок (если вы работаете с ними напрямую). К сожалению, от совершения оплошностей того или иного рода вас не убережет даже прочтение этой статьи. Ловушки будут подстерегать вас на каждом шагу, и описать каждую из них просто невозможно.

Например, нередко производители жалуются, что русские всегда пытаются добиться минимальных цен любым путем, а затем искренне удивляются низкому качеству продукции. Запомните: коммерсант из КНР пойдет, скорее, на снижение стандартов производства, чем скажет «нет» потенциальному партнеру. И речь тут не идет о надувательстве и обмане, это особенность местного делового этикета.

Строго говоря, откровенное мошенничество в Китае встречается не так уж часто. Об этом говорит наш 8-летний опыт работы в КНР. Конечно, начинающие предприниматели в поисках «надежного партнера» могут натолкнуться на скаммера, который лишь умело (или не очень умело) создает видимость целой фабрики. Откровенных мошенников можно сразу удалить из списка потенциальных поставщиков, внимательно изучив сайт так называемой компании (особенно страничку контактов) и запросив полный список учредительных документов. И все же таких случаев не так много.

Скорее всего, начинающие предприниматели не умеют эффективно проводить переговоры с партнерами. Сложности работы с Китаем связаны с тем, что основная задача всех поставщиков – увеличить объемы экспортируемой продукции. И для достижения этой цели они могут пустить в ход любые средства. По сути, есть два способа поднять объем продаж – найти как можно больше новых покупателей или замотивировать существующих клиентов делать более крупные заказы. Поскольку мотивировать старых клиентов приходится лишь скидками и подарками, гораздо проще применить первую стратегию, даже если это будет сотрудничество на один раз.

Как обезопасить себя от второй ошибки: составить грамотный договор, в котором оговорены все детали, требования к продукции, а также ответственности производителя. Как говорится, в КНР нет плохих поставщиков, зато бывают плохие контракты.

Ошибка №3: Доверять поставщику на 100% (сразу или со временем)

Если вы уже закупали товар у поставщика из Поднебесной и благополучно доставили его в Россию – это не повод расслабляться и доверять своему новоиспеченному партнеру. Работа с китайскими поставщиками заставляет постоянно «держать ухо востро». Нередки случаи, когда качество тех же самых товаров от одного и того же поставщика начинает падать. Самая распространенная причина в том, что производитель начинает использовать более дешевые материалы.

Даже если работаете с одной фирмой в течение длительного периода времени, вас в любой может ожидать «сюрприз» — связанный с количеством отгруженного товара!

Приведем другой жизненный пример. Компания, с которой вы работаете, внезапно меняет свое имя. Должно ли это насторожить? Да! Потому что тут нередки случаи, когда сообразительный менеджер по продажам (тот самый, с которым вы ведете переписку) открывает свою «фирму» под вас. Он ведь осознает, что вы перспективный заказчик – вы вовремя переводите оплату и часто покупаете товары. Так почему бы не воспользоваться ситуацией?

Разумеется, речь идет не об открытии полноценного завода. Новоиспеченный коммерсант просто перекинет ваш заказ другой фабрике, и при этом будет продолжать работать на своем месте!

Основная проблема здесь в том, что качество китайской продукции от другой фабрики скорее всего будет хуже, ведь менеджер-бизнесмен стремится уменьшить себестоимость продукции любым способом. Делается это за счет использования дешевых и низкокачественных материалов, снижения определенных стандартов производства. А если речь идет о технике, то нередко заказчики в конечном итоге получают товары с деталями, которые уже были в употреблении. Хорошо, если вы обнаружите это в самом начале. Будьте внимательны и перепроверяйте все «от и до»!

Фантазия у местных коммерсантов развита от природы – они постоянно придумывают способы снижения себестоимости продукции. Однако в проигрыше остается клиент.

Как обезопасить себя от третьей ошибки работы с Китаем: провести инспекцию фабрики с выездом, проверить качество изготовленных по вашему ТЗ товаров, проконтролировать процесс загрузки в транспортное средство.

Как видите, осуществить качественную проверку удаленно при самостоятельном подходе практически невозможно. Ведь речь идет о нескольких визитах на фабрику. Далеко не каждый бизнесмен, работающий в России, может позволить себе отлучаться из страны так часто.

Если вы не имеете возможность проводить инспекцию самостоятельно, поручите это специалистам ASIA IMPORT GROUP. Наши сотрудники учтут все ваши требования.

Ошибка №4: Неудачный логистический маршрут

Вот мы и добрались до доставки грузов! Последствия неверных действий на этом этапе могут быть следующими:

  • задержка поставок из Китая,
  • дороговизна доставки = повышение себестоимости товара.

Увеличение сроков доставки чревато особенно серьезными последствиями, если предприниматель пообещал товар своему партнеру к определенной дате. Но даже если за вашей спиной не стоит партнер-перекупщик, задержка груза всегда будет означать потерю/недополучение прибыли.

Кроме того, существуют сезонные товары, которые прекрасно продаются в определенные месяцы, недели или дни, а все остальное время лежат на складе «мертвым грузом». Так, спрос на термосы есть только в зимние месяцы. Солнечные очки невозможно реализовать поздней осенью.

Но самый коварный пример – это новогодние товары с символом года. В преддверии главного праздника люди буквально сметают с полок все, на чем изображены петухи, собаки, обезьяны… Но следующий шанс продать их у вас появится лишь через 12 лет!

Неудачный логистический маршрут может привести к увеличению конечной себестоимости товара из-за высоких таможенных платежей или использования неоправданно дорогого транспорта для доставки.

Как обезопасить себя от четвертой ошибки: найти логистическую компанию, специалисты которой проанализируют вашу ситуацию и подберут способ перевозки и наилучший логистический маршрут.

Ошибка №5: Неправильно подобранная схема импорта, не оптимизированные таможенные платежи

Проблемы торговли с Китаем возникают не только на территории КНР. Ваша некомпетентность в области таможенного законодательства станет причиной штрафов, задержек и роста себестоимости товаров. По статистике, только растаможка груза в России может прибавить от 30% до 100% к конечной цене товара!

Налоговую нагрузку (а значит и себестоимость импортируемого товара) практически всегда можно снизить. Новички в бизнесе не имеют представления о том, как это сделать. Как правило, они все свои силы тратят на то, чтобы оформить все правильно и избежать штрафов за грубые ошибки. А таможенный работник, само собой, не будет заниматься благотворительностью и советовать им более выгодные способы работы.
Трудности работы с Китаем в этом контексте заключаются в том, что не существует универсального алгоритма работы, подходящего абсолютно для всех ситуаций. Каждый случай необходимо рассматривать отдельно, без привязки к «шаблонным решениям».

Как обезопасить себя от пятой ошибки: связаться со специалистами ASIA IMPORT GROUP по ВЭД. Мы подробно распишем ваши затраты при работе по разным схемам импорта товаров.

Ошибка №6: Не уделять внимание упаковке

Местные поставщики имеют характерную особенность – хотя они могут создавать товар высокого качества, они не всегда уделяют должное внимание упаковке. В результате груз может прибыть в Россию с повреждениями. Для нас это кажется странным: производитель тратил время и усилия на изготовление качественного продукта, а о такой важной мелочи, как упаковка не позаботился. Как такое возможно? Тем не менее, это происходит сплошь и рядом.

И все же у производителей есть частичное оправдание. По статистике, большинство повреждений товарам наносится в ходе перемещения в России, а не в КНР.

По опыту можем сказать, что добиться возмещения ущерба в таком случае очень сложно, даже если вам попались не мошенники в Китае, а вполне добросовестные поставщики.

Как обезопасить себя от шестой ошибки: с самого начала обсудить этот момент с поставщиком. Иногда они соглашаются сделать дополнительную упаковку груза бесплатно.

Клиенты ASIA IMPORT GROUP имеют возможность при необходимости заказать доп. упаковку на наших складах.

Страхование груза также является дополнительной гарантией его сохранности. К застрахованному грузу всегда более бережное отношение.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *