Как работать с дистрибьюторами

Важные моменты переговоров о цене

Антон Краснобабцев

Журнал: «Продавать! Техника продаж»

Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»?

Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.

1. Насколько сильна ваша позиция?

Если другая сторона будет выдвигать неудобные для вас условия, уступите ли вы? Или будете гнуть свою линию? А уступит ли тогда другая сторона?

Иначе говоря, чья позиция сильнее?

В переговорах всегда сильнее тот, кому меньше нужна сделка. Поэтому сила позиции определяется тем, какова у вас Наилучшая Альтернатива Переговорам — то есть, какой у вас наилучший вариант действий вместо этих переговоров:

Есть ли у вас возможность получить желаемое другим путем?

Наилучшей Альтернативой Переговорам могут быть:

— другой поставщик или покупатель,

— другой человек в организации контрагента, с которым вы можете вести переговоры вместо нынешнего визави на переговорах,

— «план Б» достижения желаемого вообще без приобретения такой продукции или услуг,

— самостоятельное использование вашей продукции или услуг для извлечения прибыли другим путем.

Например, вы выращиваете кедровые орехи в промышленных масштабах и договорились о переговорах с крупнейшим дистрибьютором снеков, и готовитесь к жестким переговорам о цене. Какая у вас НАП этим переговорам? Нужно понять, какой из возможных альтернативных вариантов для вас наилучший:

— организовать самостоятельную дистрибьюцию,

— договориться с другим дистрибьютором,

— поставлять все орехи на рынок другой страны,

— что-то еще?

Скорее всего, все альтернативы слабые: ресурсов для самостоятельной дистрибьюции у вас нет, шансы на договоренность с другим дистрибьютором не ясны, перспективы зарубежных рынков не изведаны.

Значит, НАП у вас пока слабая и вы собрались идти на переговоры по принципу «пан или пропал».

Можно ли усилить НАП? Можно, для этого нужно заранее, к примеру, сделать следующее:

— составить бизнес-план самостоятельной дистрибьюции и поговорить предварительно с инвесторами,

— провести встречи с парой-тройкой дистрибьюторов поменьше, добиться их интереса и предварительно оговорить цену,

— провести исследования перспективных зарубежных рынков.

Тогда у вас появятся хоть какие-то тылы, и вы не будете отчаянно хвататься за любое предложение, прозвучавшее на переговорах от крупного дистрибьютора, а будете сравнивать с альтернативами — и вас уже будет не так легко прогнуть.

Поэтому не поленитесь перед важными переговорами положить несколько козырей к себе в рукав – альтернативных вариантов ваших действий в случае неудачи на предстоящих переговорах. Это усилит вашу позицию, позволит вам быть более уверенным и не идти «ва-банк», надеясь только на удачу.

2. Когда в переговорах нужно обсуждать цену?

Можно сказать, что принятии решения у каждого переговорщика в голове работают своеобразные весы:

  • на одной чаше весов — ценность, которая ему предлагается,

  • на другой чаше весов — цена, которую ему придется заплатить.

Поэтому, чтобы добиться наилучшего соглашения, нужно сначала положить на первую чашу весов побольше ценностей, а уже потом начинать говорить о наполнении второй чаши.

Поэтому избегайте разговора о цене до того, как выложите все убедительные аргументы на стол.

3. Торг по одной только цене неэффективен.

Как часто выглядят переговоры?

— Наша цена 20.

— Давайте по 10.

— Хорошо, 15.

— Тогда 12 и по рукам.

— Договорились.

Когда торги идут по одному параметру – по цене – держать позицию очень сложно, особенно если изначально сила не на вашей стороне. Ведь отказать в уступке – значит поставить переговоры под угрозу. И хороший переговорщик от другой стороны всегда сумеет разыграть перевес и оставить вас «ободранным, как липка».

Поэтому очень важно вводить новые переговорные переменные, и комбинировать условия.

Новые переменные должны быть разнообразными:

— Сроки поставки,

— Как часто и чьими силами осуществляется доставка,

— Отсрочка оплаты,

— Гарантийный срок,

— Обязательство о выкупе определенного объема,

— Гарантии эксклюзивности,

— Особенности упаковки товара,

— Особенности состава, комплектности и качества товара,

— Характеристики услуг,

— Расположение товаров в магазинах,

— Маркетинг,

— И так далее.

Это должны быть такие переменные, которые вы можете просить в обмен на ваши уступки. Например, клиент хочет снижение цены на 5%, и вы говорите о готовности это сделать в обмен на увеличение объема поставок на 10% или уменьшение отсрочки до 10 дней.

Важно заранее подумать о том, какие уступки требовать в обмен наиболее интересно. Подсказкой в этом выборе может быть матрица уступок:

Дорого для другой стороны

Дешево для другой стороны

Ценно для вас

Квадрат конфронтации: эти уступки желанны для вас, то трудны для другой стороны.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

— переход с отсрочки оплаты на предоплату (если мы продаем товар покупателю с дефицитом оборотных средств).

Квадрат выгодной дружбы: эти уступки желанны для вас и просты для другой стороны.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

— — уменьшение объема упаковки поставляемого товара (при закупке очень большими партиями),

— дополнительные экспертные и консультационные услуги.

Не ценно для вас

Квадрат беспокойства: эти уступки не приносят вам существенной пользы, но трудны для другой стороны.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

— самовывоз вместо доставки (если у покупателя нет своего транспорта).

Квадрат бессмысленности: эти уступки не приносят выгоды ни вам, ни другой стороне.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

— поставка месячного объема товара один раз в месяц вместо двух.

Понятно, что лучше всего просить уступки из «квадрата выгодной дружбы» — их другая сторона может легко дать, а для вас они принесут существенную пользу.

4. Кто первым называет цену?

Один из страхов начинающих переговорщиков – страх называть первую цену. А вдруг цена отпугнет собеседника? Или, что страшнее, вдруг продешевишь? И потому, когда нужно назвать цену, переговорщик начинает «юлить», и опытный собеседник сразу может распознать в этом неуверенную переговорную позицию…

А иногда переговоры просто «зависают» из-за того, что ни одна из сторон не осмеливается первой назвать цену.

Как всего этого избежать? Заранее продумайте три опорных варианта:

1) «нижняя граница» — минимально допустимый вариант сделки, с ценой и условиями, ниже которых «падать» нельзя.

2) «верхняя граница» — наилучший возможный вариант сделки, например самая лучшая цена из вашей практики таких сделок. Именно с этой позиции нужно смело начинать торговаться – не бойтесь называть цену. Она должна быть существенно больше вашей «нижней границы» и давать вам возможность сильно отступить, оставаясь в плюсе.

3) «средняя сделка» — вариант соглашения, вокруг которого, в среднем заключается большинство сделок. Этот вариант будет для вас своеобразной ватерлинией – если вы опустились ниже нее, значит нужно быть очень осторожным.

5. На что соглашаться?

Когда другая стороны озвучивает хорошее предложение, так и хочется согласиться, чтобы прекратить переговоры и выйти из них «в плюсе».

Но помните: чем раньше другая сторона озвучивает хорошее предложение, тем больше она готова на дальнейшие уступки. Ведь редко кто сразу озвучивает предложение, близкое к своей «нижней границе» — а значит, нам есть еще куда торговаться.

Поэтому, никогда не принимайте первое предложение другой стороны, не прося ничего дополнительно, даже если оно кажется уже очень выгодным.

Вспомните про заготовленную матрицу уступок и смело просите то, что вам важно.

Несколько лет назад в Интернет «утекла» инструкция закупщика одной из крупных торговых сетей – и там было прямое указание: «получив первое предложение поставщика, независимо от его содержания, бросьте ему его в лицо и жестких выражениях потребуйте приходить в следующий раз только с нормальными условиями». Согласитесь, что-то в этом есть?

6. Когда уступать?

Зачастую собеседник отвечает «нет» на ваше предложение. И иногда прямо по упомянутой инструкции. Что делать? Формулировать более выгодное предложение, давать уступку?

Когда вы вооружены матрицей уступок, этот маневр уже становится не таким проигрышным – вы показываете готовность уступить в главном (как правило, это цена), но приобретаете что-то важно взамен. Но это хорошо работает один раз, второй, а потом уступать уже и некуда…

Поэтому, если собеседник не принимает ваше предложение, не кидайтесь сразу давать уступку.

Во-первых, поднимите на собеседника невинные глаза и задайте собеседнику прямой и простой вопрос: «Скажите, а почему эта цена вам не подходит?». Возможно вы услышите полезную вам информацию, а возможно нет. Но в любом случае это немного приостановит собеседника в его аппетитах и позволит вам перейти к следующему шагу: во-вторых, уточните встречное предложение.

После того, как он сформулирует свое контрпредложение, мяч снова окажется на вашей стороне – и вы точно так же можете его не принять, зато сделать свое предложение. И немного в нем уступить.

7. Как уступать, если это действительно нужно?

Итак, в своем предложении собеседник требует уступку, она для вас вполне возможная, и вы даже знаете, что попросить взамен.

Не показывайте, что вам легко давать уступки: не говорите «нет проблем»; соглашайтесь на уступки неохотно, держите паузу перед согласием – этим вы демонстрируете собеседнику ценность полученных им уступок и вызываете у него ощущение, что вы «уступили много». Ваша цель — чтобы собеседник подумал, что он получил уже максимум возможного на этих переговорах и перестал торговаться.

Когда идете на уступки — будьте доброжелательны, но не прислуживайте; не показывайте, насколько сильно ваше желание договориться, не торопитесь давать скидки. Спокойная уверенная доброжелательная манера торга позволит завоевать уважение собеседника и станет шагом к построению партнерских отношений на равных.

8. Как реагировать на давление?

Бывает, переговоры проходят напряженно. Чтобы успешно противостоять давлению и добиться хорошего результата в переговорах, важно уметь в режиме реального времени осознать, что нас вас пытаются давить, и действовать четко и уверенно.

Самая простой и действенный совет, который можно дать — озвучивайте давление и манипуляции, которые замечаете: “мне кажется, вы пытаетесь на меня давить”, “похоже, что вы очень хотите, чтобы я принял ваши условия”, “это серьезная угроза”, “я вижу в этом некоторую хитрость” . Сохраняйте доброжелательное спокойствие, при этом, покажите, что вы поняли намерение собеседника, но остаетесь независимы в своих решениях.

И всегда помните, что ваше право — принимать решения в комфортные для вас сроки, не бойтесь брать паузу для принятия решения, не поддавайтесь попыткам вас поторопить.

9. Как не «спугнуть» удачу?

Итак, вы успешно ведете торг уступками, противостоите давлению и сформулировали предложение, к которому, вроде бы, собеседник отнесся благосклонно. Нужно еще обсудить пару моментов и заключить сделку. Как не “спугнуть удачу”?

Не показывайте своего торжества при успешном торге. С сожалением скажите об уступках, которые вы дали и сделайте комплимент переговорным навыкам вашего собеседника.

Дело в том, что чувствующий проигрыш через некоторое время попробует вернуться к обсуждению, либо будет искать вам альтернативу.

И наоборот, собеседник, уверенный, что получил на переговорах максимум возможного, не будет пытаться “переиграть” условия, и ваше сотрудничество будет долговременным и прибыльным.

Заранее просчитав границы и возможные уступки, и проводя обмен уступками, вы можете достигнуть максимального результата в переговорах с клиентом.

Однако выбор торговых посредников и организация работы с ними-задача непростая. Сегодня производитель уже имеет дело не с множеством независимых мелких посредников, а с крупными и постоянно растущими посредническими организациями. Все большее число велосипедов продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей (таких, как Сире и К-Март ), через крупных оптовиков, розничных торговцев и заведения держателей торговых привилегий. Все эти объединения обладают большой мощью и могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки большой емкости. Чтобы завоевать своему товару место на магазинной полке , производителям приходится прилагать немало усилий. И кроме того, к выбору торговых посредников нужно подходить очень осмотрительно в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими.  

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками. Для взаимоотношений на конкретной основе характерно объединение фирм в свободные ассоциации, члены которых, объединившись, специализируются на выполнении отдельных функций или работе с определенно продукцией. Например, одни организуют информационное обслуживание, другие входят в закупочные объединения. Что касается корпоративных предприятий, то они объединяются по продуктивному признаку. При закупке партий товаров они распределяются пропорционально величине товарного капитала.  
Если более обширно подходить, то в данной рекламе обязательно надо работать с ценовым режимом прохождения товара от производителя к оптовику. Работать на перспективу и географию. Оптовик не толь-  
Агент работает на производителей, их собственных агентов, независимые розничные и торговые предприятия и оптовиков. Его главная задача — охватить те предприятия, которые не создают запасов или не используют данный вид товара в настоящее время (например, оптовики, торговые агенты фирмы-изготовителя, розничные торговцы и т.д.). Обычно агент работает с группой сбытовиков своего клиента, которым передает имеющиеся заказы. Например, если агент по специальным поручениям работает в компании, производящей новый вид изделий из полихлорвинила для водосточных систем, то он сотрудничает с агентом-комиссионером, продающим эту продукцию строительным организациям. Компания-покупатель стремится получить доказательства того, что товар получит признание до того, как она вложит деньги в акции. От торгового агента требуется умение «подать» себя потенциальному акционеру и продать концепцию продукции (услуги) конечному потребителю или акционеру.  
Оптовый посредник с ограниченными функциями. Обычно работает за наличный расчет с прямой доставкой товаров розничным торговцам. Типичная сфера деятельности — бакалейная торговля. Обслуживает розничных торговцев, чьи заказы меньше грузовой отправки производителя или независимого оптовика  
Бизнес-пользователи и розничные торговцы должны заботиться об общих и предельных затратах на товары, которые они приобретают, обрабатывают и хранят, а не только о цене, по которой эти товары приобретаются. Когда произведен адекватный учет, зачастую можно обнаружить, что предельные затраты по сделке с оптовиками меньше, чем предельные затраты при работе непосредственно с производителями, даже учитывая, что не всегда можно рассчитывать на скидку на количество, когда товар берется у оптовиков. Эта концепция предельных затрат может оправдать использование оптовиков даже в ситуациях, где их услуги, возможно, не кажутся такими уж выгодными.  
Производители рассматривают крупных оптовиков в качестве равных партнеров. Но достигается это путем тщательного изучения характера работы такого оптовика, его сбытовых возможностей, общего финансового положения. Сегодня многие оптовики в силах достойно представлять на рынке товары весьма известных производителей. Скидки же, которые они получают, более всего связаны не с размером единовременно купленного количества товаров определенного ассортимента, а со стабильными покупками в течение длительного времени. Разумеется, у каждого производителя есть товары, которые пользуются у покупателя различной популярностью. Но объединение целей производителей и оптовых торговцев приводит к гораздо большему усилию по продвижению менее популярных товаров. Выигрывают обе стороны, а часто и сам покупатель. Он учится более внимательно изучать ассортимент, анализировать колебания цен на сходные продукты и делать, в конце концов, правильный выбор. Оптовики, работая непосредственно с производителем, а не с еще одним посредником, Имеют ряд выгод. Но вместе с тем такая работа налагает на крупного торговца определенные, весьма жесткие обязательства. Ведь не всегда сиюминутные рыночные интересы и долгосрочная политика крупной фирмы международного уровня совпадают. Но отлаживая, меняя свою работу, оптовик выигрывает гораздо больше, получая правильно организованный рынок. На таком рынке каждый товар занимает положенное ему место, стабильность позволяет получать крупные прибыли, развивается сбытовая сеть.  

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.  
Вместе с тем эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта производители, оптовики, розничная торговля, потребители.  
Сущность телемаркетинга состоит в следующем. Потребитель, получив предложение от предприятия-изготовителя или сбытового посредника (в виде специально присланного по почте каталога, рекламного объявления в журнале или газете) о том, какие изделия он сможет приобрести, обращается по указанному телефону (естественно, бесплатно, за счет продавца изделия) к представителю соответствующей фирмы, узнает о возможности изменения условий доставки (в рекламном объявлении или каталоге обычно указываются стоимость и сроки доставки), можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату, и заказывает нужное количество изделий (обычно не меньше определенного минимального уровня, указанного в рекламе). Потом он отправляет в адрес продавца документ, подтверждающий оплату продукции, и ожидает доставки своего заказа по почте или непосредственно с предприятия. В принципе он очень удобен для потребителей, поскольку им не надо ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить по телефону, как доставка обеспечивается прямо на дом. Он очень выгоден и тем, кто продает товары и услуги. Поставка часто осуществляется прямо из цехов предприятия-изготовителя или со складов оптовых фирм, минуя многие перевалочные пункты по сортировке и обработке грузов, пока они попадут непосредственно к потребителю. При телемаркетинге не нужны магазины и связанные с ними расходы. Это позволяет продавцам экономить на наиболее дорогостоящих видах рекламы, таких, как оформление витрин или выкладка изделий в торговых залах. Наконец, при телемаркетинге для наиболее дешевых изделий устанавливается минимальный размер партии, ниже которого заявка клиента не может быть принята к исполнению. В случае увеличения размера любого заказа (по заранее установленной и объявленной шкале) потребителю гарантировано снижение цены единицы продукции. Это также заметно снижает расходы по сбыту для того, кто реализует продукцию. В сущности, он одновременно выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Недаром поэтому потребителю при телемаркетинге изделия предлагаются со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель или продавец как бы делится с клиентом частью средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции. Однако для эффективной организации работы при телемаркетинге следует придерживаться некоторых общих правил  

В деятельности оптовых организаций наблюдается серьезный спад в связи с тем, что производители и розничные продавцы активно осваивают программы прямых закупок. Но самые находчивые оптовики далеки от упадочных настроений и реструктуризируют свою деятельность. Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, кто адаптирует свои услуги к меняющимся потребностям поставщиков и конечных потребителей. Они понимают, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения. Ради этого оптовые торговцы постоянно работают над повышением уровня сервиса и/или сокращением затрат, вкладывая деньги в современные технологии хранения и информационные системы.  
Это различение важно для понимания сути каналов распределения, т. е. торговых отношений, которые включают функции покупки, продажи и передачи прав собственности, а также порождают большинство стратегически важных вопросов маркетинга. Например, производитель потребительских товаров, пытаясь сформировать канал распределения для нового продукта, столкнется с такими вопросами маркетинговой стратегии, как идентификация и отбор подходящих групп торговых представителей, агентов, маклеров, оптовиков и розничных торговцев, решение которых, возможно, будет необходимо для обеспечения доступности продукта на целевом рынке затем он будет убеждать этих посредников взять продукт, мотивировать их эффективно исполнять работу по продвижению товара, определять такие условия взаимоотношений, как кредит, сроки оплаты и наличные запасы товара, а также решать множество других задач, необходимых для установления и поддержания эффективных торговых отношений. Напротив, такие задачи, как обеспечение транспортировки, хранения, страхования и т. д., по сути относятся к тактическим, которые, хотя важны и требуют труда, не относятся к стратегии маркетинга.  
Обеспечение включает закупку и организацию движения входных материалов, частей и/или завершенных товарно-материальных ценностей от поставщиков к производителю или на сборочные заводы, склады или магазины розничной торговли. В зависимости от ситуации процесс обеспечения, как правило, обозначается разными терминами. В производстве процесс обеспечения обычно называется закупкой обеспечение государственных органов традиционно обозначалось как снабжение розничные продавцы и оптовики зачастую используют термин покупка для того, чтобы описать данную работу во многих кругах весь процесс называется входной логистикой. Признавая, что существуют различия, касающиеся условий приобретения, процесс обеспечения применяется здесь для описания всех типов закупки. Закупка связана с доступностью желаемого ассортимента товаров по мере надобности. Поскольку физическое распространение связано с отгрузкой товара, обеспечение включает составление расписания, сортировку и комплектование входящих материалов. В большинстве маркетинговых ситуаций, касающихся товаров широкого потребления, таких как производство бакалейных товаров, которые поставляются в розничную продовольственную цепочку, физическое распространение производителя напрямую связано с обеспечением розничного продавца. Хотя в процессе могут участвовать схожие или даже идентичные требования транспортировки, степень административного контроля и риск, связанный с провалом деятельности, значительно варьируются между теми, кто несет ответственность за физическое распространение и обеспечение.  

С точки зрения поставщика, промышленные дистрибьюторы стали более профессиональными в осуществлении своих основных обязанностей в рамках маркетингового канала. Это произошло в первую очередь вследствие сосредоточенности их работы на контакте с существующими и потенциальными потребителями и на обеспечении постоянной доступности товара посредством предоставления необходимых услуг по поддержке, таких как доставка, кредит и технический совет, так быстро, как только это возможно. В этом отношении они, возможно, отказались от того типа интеграции функций оптовой торговли, который превалирует в рамках каналов по распространению потребительских товаров. В действительности для производителя промышленных товаров намного легче идти по линии прямых контрактов , чем для производителя потребительских товаров. В потребительских товарах главной проблемой для оптовой торговли является обратная вертикальная интеграция розничных продавцов и оптовиков. При сбыте же промышленных товаров проблема состоит в прямой интеграции для производителей.  
Каждый производитель предпочел бы, чтобы оптовик работал только с его торговой маркой. Таким образом, оптовый торговец не может в полной мере удовлетворить требованиям всех поставщиков одновременно с требованиями покупателей. И что еще хуже, оптовик не может служить объективным каналом передачи информации от потребителей.  
Кроме того, постоянные участники рынка по окончании периода наибольших продаж покидают его и переключаются на продукцию других товарных рынков, что также имеет негативные последствия. Нестабильность возникает в сбытовой сети, которая тянется от такого поставщика в регион (по городам, районам и внутри них). Ухудшается мнение зарубежного производителя о тех или иных отечественных рыночных секторах. Понеся убытки, такие производители с еще большей осторожностью заключают контракты с российскими оптовиками. В подобных документах предусматривается гораздо менее приемлемая система работы. Все вышесказанное ухудшает периодичность поставок товара, сокращает ассортимент крупных фирм и так или иначе приводит к неоправданному повышению цен.  
Предоставляемые оптовикам скидки должны способствовать усилению связи с производителем. Разумеется, характер скидок сам по себе много говорит об основных направлениях работы фирмы. Обычные скидки чаще предоставляют оптовые фирмы своим клиентам. Это поощряет их развивать сеть небольших продавцов, которые охватывают значительные массы рядовых и мелкооптовых покупателей, но их ориентация на вид товара или на производителя не всегда устойчива. В регионах же подразделения мелких продавцов способны сделать крупный оборот. Но, опять же, их деятельность тесно связана с общей динамикой  
Сейчас мы с вами остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на органиченном рынке. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром.  

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. По сравнению с оптовиками с полным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и покупателям меньший объем услуг. Компании, работающие пв принципу кэш энд кэрри , занимаются ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличные. Оптовики-коммивояжеры специализируются на продажах ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам, заводским и школьным столовым, гостиницам. Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов, — угольной, деревообрабатывающей промышленности, отраслях тяжелого машиностроения. Хранением и доставкой товара не занимаются. Получив заказ, такие компании выбирают производителя, который и доставляет свою продукцию непосредственно покупателю согласно заранее заключенному соглашению. Принимают на себя право собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки. Оптовики-консигнанты обслуживают розничных торговцев, занимающихся торговлей продуктами питания и лекарственными препаратами. Оптовик-консигнант осуществляет доставку товаров в магазины, его представители имеют право самостоятельно корректировать цены, они оборудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за реализованные конечным потребителям товары. Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года прибыль кооператива распределяется между его участниками. Оптовики, торгующие по каталогам, отправляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Специализируются на продажах ювелирных изделий, косметики, деликатесных продуктов питания, малогабаритных товаров. Основными их заказчиками выступают небольшие коммерческие организации, расположенные в близлежащих районах. Не имеют специального штата продавцов. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте, автомобилями.  
На практике компании используют несколько вариантов перевозки товаров на склады, к дилерам и покупателям. При изменении расходов на транспортировку компания, возможно, воспользуется другим вариантом. В последнее время некоторые компании поручают весь процесс транспортировки товара внешним экспедиторским компаниям, заключая с ними субконтрактные договора. Многие производители, оптовики и розничные торговцы понимают, что вопросы доставки товаров не относятся к области их ключевых компетенций и предпочитают поручать ее профессионалам, которые могут выполнить эту работу с большей эффективностью.  
Различают три типа франшизных организаций. Первый — система привилегий розничных торговцев под эгидой производителя. Например, производитель на определенных условиях реализации и обслуживания дает независимым дилерам лицензии на продажу своей продукции. Широко используется в автомобильной отрасли. Второй — система привилегий оптовиков под эгидой производителя. Данный тип франшизной организации широко используется в отрасли прохладительных напитков. Например, компания Кока-кола передает право разливочным предприятиям (оптовикам) различных стран производить данный напиток из концентрата компании и продавать его местным розничным торговцам. Третий — система привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг, согласно которой такая фирма предоставляет право розничным торговцам обслуживать потребителей. Например, данный тип франшизной организации широко используется в отрасли быстрого питания. Так, компания Макдональдс работает более чем с 14 тыс. предприятий во многих странах мира.  
Достижение третьей цели — минимизации запасов товарно-материальных ценностей — предполагает создание такого уровня запасов, который соответствовал бы скорости обращения. Уровень запасов — это объем товарно-материальных активов, участвующих в цепочке ценности. Величина, обратная скорости обращения, есть показатель эффективности использования товарно-материальных запасов во времени. Для обычных продуктов питания, продающихся в розницу, канал распределения поддерживает пятнадцатинедельный запас, который включает товарно-материальные запасы, размещенные у производителя, и товары на полках магазинов. Это подразумевает, что общий оборот всех запасов в цепочке ценности приблизительно составляет 3,5 раза в год (52 недели/15 недель). Высокий уровень товарооборота означает, что активы, вложенные в создание запасов, были использованы эффективно. Наоборот, низкий уровень товарооборота означает, что производителями, оптовиками и розничными продавцами поддерживаются чрезмерные запасы. Цель состоит в том, чтобы снизить запас товарно-материальных ценностей до возможно более низкого уровня, одновременно удовлетворяя потребности заказчиков и достигая минимальных логистических затрат. Такие концепции, как нулевой уровень запасов товара, стали очень популярны, поскольку менеджеры стараются снизить риск, связанный с созданием материальных запасов. Это объясняется тем, что неудовлетворительная работа в цепочке ценности зачастую не проявляется до тех пор, пока товарные запасы не снижены до мини-  
Центром проведены 8 маркетинговых и социологических исследований по заказам предприятий, в том числе о состоянии рынка и продажах мебели, аккумуляторов, алкогольных напитков, развитии рыночных оптовых комплексов и др. Проведено более 50 консультаций по вопросам продвижения продукции на региональные рынки России, выдано свыше 250 адресных справок о продукции предприятий Свердловской области. Совместно с Торговым домом Патра (г. Екатеринбург) готовится межрегиональное исследование для продвижения продукции (пиво, безалкогольные напитки) на европейскую часть России. Проводится работа по презентации модельных бизнес-планов для предпринимателей в рамках гранта Евразия . По заказу Московского агентства по развитию предпринимательства осуществляется исследование рынка региональной прессы, центр совместно с московским изданием Оптовик и Промышленный оптовик участвует в общесистемном рекламном проекте по поддержке отечественных производителей оборудования.  

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *