Холодные письма клиентам

Плюсы холодных звонков.

При грамотном подходе поиск клиентов через холодные звонки может быть очень результативным. Основные достоинства этого метода:

  • возможность презентовать свои услуги широкому кругу потенциальных заказчиков;
  • быстрое расширение клиентской базы за счет применения активных методов продаж;
  • невысокая стоимость, по сравнению с традиционной рекламой;
  • возможность узнать о дополнительных потребностях потенциальных клиентов и предложить им соответствующие услуги.

Таким образом, поиск и привлечение клиентов на грузоперевозки с помощью холодных звонков является действенным способом расширения клиентской базы и, как следствие, роста прибыли.

Сотрудничайте с профессионалами!

Если вы не уверены в профессионализме своих менеджеров по продажам или просто хотите сэкономить свое рабочее время, доверьте поиск и привлечение клиентов специалистам call-центра транспортного портала GRUZ-info. Помощь в поиске клиентов для транспортных компаний, занимающихся грузоперевозками по России, – основной профиль нашей деятельности, и мы с радостью возьмем на себя работу по расширению вашей клиентской базы.

С уважением к Вам и Вашему бизнесу!

Call-центр транспортного портала GRUZ-info.

Многие маркетологи уже похоронили холодную рассылку как метод лидогенерации. Тем не менее, из нее еще можно кое-что выжать. Разбираемся, в каких случаях рассылка по холодной базе может быть эффективной.

Почему письма улетают в спам

Главный минус холодной рассылки — риск попасть под спам-фильтры. Их принцип работы неплохо описали ребята с UniSender. Спам-фильтры постоянно совершенствуются и сканируют письма по десяткам разных критериев. Это и стоп-слова, и доменное имя отправителя, и наличие у адресата двойного подтверждения. Очень подробно об этом рассказывает руководитель сервиса TimeDigital CRM Антон Выборный. Если вкратце, вот почему ваше письмо может улететь в спам:

  • Используется личный, а не фирменный имейл
  • Массовая рассылка проводится без специальных сервисов, через окно почтового клиента
  • Адресаты письма не подтвердили свои email через форму подписки (система Double Opt-In)

Обойти спам-фильтры на самом деле несложно. Для этого существуют сервисы автоматических рассылок. С их помощью можно проводить легальную массовую рассылку (более 50 адресатов на одно письмо) по своей базе, которую фильтры не будут расценивать, как спам.

В большинстве сервисов есть дополнительные инструменты повышения конверсии. Например, SendPulse реализовал возможность автоматической рассылки по непрочитанным письмам. Пользователь может отправить послание заново с измененной темой через заданное количество дней. UniSender предлагает сплит-тестирование рассылки, которое показывает удачные и неудачные компоненты письма. Гамаюн делает серию обучающих материалов по автоворонкам продаж.

Но задача любой рассылки — не прорваться через решето спам-фильтров, а «достучаться» до адресата, мотивировать его на покупку или другое целевое действие. Это трудно сделать, если человек в первый раз слышит (вернее, читает) о вашей компании.

Почему холодные рассылки не работают

Многие специалисты считают этот метод крайне неэффективным в плане лидогенерации. Первая его проблема — информационное давление на ЦА, чего она (ЦА) очень не любит.

Холодные рассылки — это красивое название для спама. А заниматься спамом в 2018 году — как минимум стыдно. Мы в нашем агентстве всегда объясняем потенциальным клиентам, почему не стоит рассылать письма тем, кто не дал явного согласия на их получение. Во-первых, это быстро приводит к ухудшению почтовой репутации и массовому попаданию в спам у почтовых провайдеров. Восстановить испорченную почтовую репутацию крайне сложно, а в ряде случаев просто нереально. А во-вторых, это негативно влияет на имидж компании-отправителя.

Это можно сравнить с раздачей листовок с рекламой услуг автосалона на автостоянке возле крупного ТРЦ. 10% всех автолюбителей в городе ездят на авто данной марки, но это не значит, что каждый десятый прохожий нуждается в услугах салона. Правило пропорций здесь не работает — мимо промоутера могут пройти 100 человек, и все они могут быть пешеходами или ездить на авто других марок. То же касается и интернет-маркетинга.

Есть смысл писать только тем, кого товар или услуга могут заинтересовать. Например, при продвижении услуг лэшмейкера в Ростове нужно включать в базу не всех ростовчанок в возрасте 18 до 80, а тех, кто подписан на паблики о красоте и уходе за собой.

Третья проблема — пресный текст. Я не знаю, как мой email оказался в базе этого астролога, но в ее рассылках собраны все банальности мира. Отсутствие конкретного УТП вкупе с навязчивым призывом к действию так манит отправить это письмо в папку «Спам».

Так что, холодные рассылки совсем бесполезны?

И да, и нет. Да — в случае, если использовать их как единственный метод продвижения товара/услуги и рассылать письма наобум. Если же вы напишете цепляющий текст и отфильтруете базу, холодная рассылка как минимум повысит узнаваемость вашего продукта, как максимум — даст новых лидов.

Обозначьте выгоду адресата

Не расхваливайте свой продукт. Покажите, какую пользу он принесет клиенту. Для этого может понадобиться анализ каждого адресата. Пусть адресатов будет меньше, но они смогут по-достоинству оценить ваше предложение.

Копирайтер Михаил Котляр наработал пул клиентов именно благодаря холодным рассылкам — без сайта-визитки и таргетированной рекламы:

Брал юридические агентства в республике Татарстан. Изучал каждый сайт с помощью всем известных инструментов от Яндекса и Гугла, подключал медиаметрику и собственный опыт. Для каждого сайта составлял пул ошибок. Две-три из них я упоминал в письме владельцам. Писал общее количество выявленных косяков. Никаких ссылок на свои работы, только один-два совета по исправлению выявленных уже ошибок. Дальше обычно писал прогноз по повышению конверсии в случае исправления ошибок. И — САМОЕ ГЛАВНОЕ — писал сумму в рублях (нижнюю планку), на которую ежемесячно через два-три месяца вырастет приносимый сайтом доход.

Для коммерсанта большинство профессиональных терминов сеошников, копирайтеров ничего не значат. Зато простую сумму в рублях они понимают отлично. И в конце уже писал стоимость своих услуг. Примерно 10% таких писем получало отклик, половина из них в итоге оканчивалась заказом.

Аналитика занимает некоторое время, и возникает резонный вопрос — стоит ли овчинка выделки? Стоит, если вы предлагаете долгосрочную услугу или дорогостоящий товар и база рассылки не превышает 50 человек. Время, затраченное на анализ адресатов, компенсируется прибылью.

Рассылки по широкой клиентской базе, где нет возможности «заточить» письмо под боли каждого адресата, лучше делать максимально лаконичными. Перечислите только выгоды клиента — без истории компании, ее миссии и прочей воды.

Напоследок несколько советов, которые кажутся очевидными, но не все почему-то им внимают:

  • Разбивайте текст на абзацы
  • Пишите без ошибок, опечаток, двойных пробелов
  • Проверяйте адаптивность письма. Текст должен корректно отображаться в десктопной и мобильной версиях

Шаблоны для продающих писем B2B-клиентам

Если у вас есть хорошая целевая база, но количество ответивших на ваше сообщение ниже 10%, вам нужно хорошо потрудиться. В начале этого года ко мне обратилась В2В-компания с просьбой улучшить их email-сообщения. Они предлагали невероятно полезный и удобный облачный сервис, но продукт не получил должного клиентского внимания в почтовой рассылке. Процент отреагировавших на письма компании был ниже 2%.

Через месяц совместной работы я передала этой компании один единственный шаблон продающего письма, который с первого раза принёс им больше 16 новых клиентов. Но прежде чем я поделюсь этим шаблоном и с вами, давайте разберёмся, почему их первоначальный подход не работал.

Почему может провалиться почтовая рассылка:

  • Слишком длинные сообщения: открывая в свободное время письмо, никто не захочет читать укороченную версию книги;
  • Слишком много мыслей в одном сообщении: несмотря на то, что компания предлагала прекрасный продукт, читатели не понимали его и не могли разобраться в сути предложения. А всё потому, что в письме описывалось сразу несколько преимуществ продукта, что только запутывало.
  • «Я», «я», «я»: в сообщениях слишком много текста было посвящено тому, какая компания замечательная и какими прекрасными фишками обладает её продукт. Вместо этого нужно было говорить о том, как этот прекрасный продукт поможет клиентам.
  • Слишком хипстерский стиль: компания хотела, чтобы её сообщения выглядели молодёжными и современными. Но слишком концептуальное оформление привело к тому, что сообщения выглядели автоматизированными, бездушными и похожими на спам. И это несмотря на то, что на самом деле они были кастомизированы. Открывая письмо с красивым оформлением, человек сразу понимает, что это какое-то торговое предложение, которое вряд ли будет персональным.

Итак, мы посмотрели на плохие вещи при оформлении электронной рассылки, а теперь пришло время посмотреть на хорошие вещи. Вот новый улучшенный шаблон письма, который я написала для этой компании.

Как за 10 минут привлечь в 10 раз больше клиентов

Здравствуйте, . У меня есть идея, как ваша компания может получить сразу 100 клиентов. Изложить её я могу всего за 10 минут.

Недавно таким же образом мне удалось помочь нашим клиентам утроить их ежемесячные показатели.

, давайте запланируем 10-ти минутный телефонный разговор, и я расскажу вам об этой идее. Когда вам лучше позвонить?

Результаты этого письма говорят сами за себя:

  • 57% открыло письмо;
  • 21% ответило на письмо;
  • Итог: 16 новых клиентов.

Так почему же этот шаблон работает, а всё, что у компании было до этого – нет? Вот несколько причин.

1. Привлекающая внимание тема письма

Тема письма – это секретарь, задача которого фильтровать все поступающие обращения. Поэтому 50% усилий при работе с рассылкой должно быть направлено на написание и тестирование разных заголовков. Ваша задача – написать привлекающую внимание, но отражающую реальную ценность текста тему, которая заинтригует получателя (то есть не классическая тема в стиле спама или продающих сообщений, где обещаются золотые горы).

В идеале тема сообщения должна выделяться на фоне остальных в ящике клиента, быть информативной и при этом вовлекать читателя в основной текст. Кроме того, она должна быть персонализированной, поэтому вам нужно немного изучить клиента перед тем, как отправлять ему письмо.

2. Заманчивое предложение

Побудите клиента ответить вам, снабдив письмо простым призывом к действию. Кто не хотел бы «почти втрое увеличить свои месячные показатели?». Упомяните, что вы уже успели успешно поработать с другими компаниями. Хорошо, если это компании, о которых ваш клиент мог слышать: так ваше предложения будет выглядеть более реалистичным и внушительным. Добавьте актуальную статистику и цифровые показатели, что наглядно продемонстрирует выгоду от использования вашего продукта и сделает ваше предложение более реальным и конкретным.

3. Эмоции и тональность

Продающее сообщение, на которое мы посмотрели выше, по тональности и формату похоже на сообщение от мамы или вашего лучшего друга. Если вы пишите слишком формально, вы выглядите строгим и выдаёте в себе продавца. А ваша задача построить персональную коммуникацию: не продавец – ЛПР, а человек – человек.

В примере выше я использую формулировку «идея», подразумевая «предложение/продукт». Это позволяет сообщению выглядеть менее агрессивным, и оно прекрасно подходит для начальной стадии работы с клиентом: покупатель только в самом начале пути, он не задумывался и не хочет задумываться о «предложении», зато с удовольствием выслушает хорошую идею. Поэтому перед тем, как нажать на кнопку «отправить», ещё раз перечитайте сообщение и оцените, насколько натурально и «по-человечески» оно звучит.

4. Социальное доказательство

Один из ваших самых больших барьеров на пути к продажам – это риск. Никто не хочет быть первым клиентом компании, у которой ещё нет ни опыта, ни надёжности. Поэтому упоминание других компаний, с которыми вы работали, и тех результатов, которых вы смогли добиться, снижают в глазах клиента риск работы с вами.

Вы можете прикрепить к сообщению кейс и в деталях показать потенциальному клиенту, как вы проводили предыдущие проекты, с кем и чего смогли добиться. С чёткими, положительными примерами вашей работы у вас будет намного больше шансов привлечь получателя и получить сделку.

Шаблоны для холодного письма

Вот два шаблона для холодной рассылки, с помощью которых вы можете составить сообщение, которое захочется открыть.

1. Шаблон письма, который поможет выйти на лицо, принимающее решения

Ответственное лицо

Добрый день, . Я пишу в надежде найти подходящего человека, который отвечает за . Я уже написал по этому поводу . Если вы – ответственное лицо по вопросам , когда вам будет удобно переговорить?

VoodooVox помог крупным компаниям из списка Fortune 500 в несколько раз увеличить годовую прибыль. И всё это благодаря маркетингу, направленному на испаноговорящих потребителей. Каждый месяц наши аудиосообщения прослушивают 25 миллионов испаноговорящих покупателей. Мы рассылаем 30-секундные аудио сообщения и СМС-рекламу после каждого телефонного звонка. Выгода для пользователей заключается в том, что они могут сделать свой звонок бесплатно. Выгода для наших клиентов заключается в том, что они могут увеличить прибыль своей торговой точки, рассылая с помощью СМС купоны. Обычно возврат по купонам составляет 3%. Вы можете измерить результаты продаж как онлайн, так и физического магазина. Рекламу можно настраивать на нужную этническую группу или локацию. Среди наших клиентов такие крупные компания как Burger King, P&G и Chili’s.

Если вы ответственное лицо по маркетингу, когда я могу связаться с вами? Если нет, с кем я могу поговорить по данному вопросу?

Спасибо.

Этот шаблон для холодного письма написан Брайаном Кройцбергом, основателем крупной компании по email-маркетингу Breakthrough Email. В этом письме чётко сформулирована цель контакта, а также в нём содержится информация о других клиентах и о результатах работы с ними. Кроме того, в нём есть призыв к действию и предложение следующего шага.

2. Шаблон для письма, цель которого – наладить контакт

Поздравляю с новой должностью.

Привет, . Только что оставила небольшое сообщение для вашего отдела. Кстати, это забавно, но сегодня утром я получила автоматическое сообщение от вашего предшественника , с которым мы немного работали. Мне удалось ещё застать одного из первых сотрудников на вашей должности . Мы с ним тоже немного сотрудничали.

Первое и самое важное: поздравляю с получением новой должности! Уверена, у вас сейчас много работы, и, возможно, я подоспела вовремя (или нет)). В любом случае, если вы в стрессе, вот моя палочка-выручалочка.

Представлюсь сама: я помогаю бизнесам более эффективно и рационально привлекать трафик на веб-сайт, увеличивать конверсию и превращать лида в клиента.

Как проходит ваш первый рабочий месяц?

Каролина.

Каролина Острандер – специалист по работе с клиентами и в прошлом специалист по развитию бизнеса компании HubSpot. Она написала это письмо после того, как изучила потенциального клиента и нашла информационный повод для выстраивания дружеских отношения. Каролина не только поздравила потенциального клиента с получением новой должности, но и упомянула имена бывших сотрудников компании и то, что две компании уже немного работали вместе.

Составление холодных писем – дело непростое, но эти советы и шаблоны помогут вам начать в правильном русле. Кроме всего прочего, помните, что ваши сообщения должны быть простыми, понятными и дружелюбными.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *