Для увеличения продаж

Что такое «100 желаний»

Техника «100 желаний» – это упражнение для определения желаний и целей. Вы составляете подробный список желаний, из него выбираете самые сильные. А дальше – вам легко составить список целей и приоритетов на ближайший месяц, полгода и год.

После выполнения техники «Мои 100 желаний», возможно впервые, вы обнаружите – насколько разносторонни ваши интересы. Увидите как противоречивы ваши желания: «Заработать на квартиру», «Работать 4 часа в неделю», «Купить БМВ», «Стать предпринимателем». Без плана – что и в какой последовательности реализовать – сложно всё согласовать и не оказаться в тупике.

  • Метод выявления желаний «Список 100 моих желаний».

Упражнение поможет принять внутреннее решение, что для вас важнее: «Накопить деньги на дом» или «Путешествовать по Азии и работать в свободном графике». Часто, люди хотят и то и другое, а здесь нужно выбрать: приключения или накопления денег.

Это упражнение очень показательно для женщин и мужчин, редко исполняющих свои желания. После написания списка из 30–50 желаний их фантазия сдувается, и генерирует новые желания с большим надрывом. Это говорит о том, что они разучились желать. Редко воплощают даже простые мечты – их аппетит притупляется. Упражнение поможет его разогреть.

  • Метод «100 желаний» поможет расставить приоритеты.

Настраиваемся на составление списка

Найдите комфортное место. Пусть вас не отвлекают звуки, активное движение вокруг, навязчивые мысли. Это может быть зал для йоги и медитаций, отдаленная лужайка в парке, столик в тихой кофейне или спокойная обстановка в офисе.

На полтора–два часа отключите телефон, закройте ноутбук, побудьте наедине с собой. Можно включить приятную музыку.

  • Найдите уютное место.

Я люблю писать ранним утром, до завтрака.
Мне комфортно в тишине. Так «включается» честность. Прислушиваясь к глубинным желаниям, понимаю, чего я действительно хочу.
Ещё, внимательно выбираю ручку. Люблю получать удовольствие от самого записывания.

А я составляю список только в уютной кофейне.

  • Виталий: без вкусного капучино – не сяду составлять список желаний.

Если вы подавлены – помедитируйте, заварите себе чай и посмотрите фильм. Хорошего в таком настроении не «нажелаете». В состоянии стресса, в список захочется внести желания «избавиться ОТ» – это непродуктивная мотивация.

Нужно состояние без страхов, когда ум ясный и спокойный. Выберите день, когда у вас будет приятное, или воодушевлённое состояние. Тогда вы выльете на бумагу свои «желания К» тому, что хотите обрести, а не избавиться. Мотивация «К» – продуктивней и приятней.

Как написать список из 100 желаний

Возьмите листы и ручку, напишите вопросы в качестве подсказки:

  • Что я хочу сделать?
  • Что я хочу попробовать?
  • Чему я хочу научиться?
  • Какие мои материальные желания?
  • Что я хочу изменить?

Записывайте свои желания, по 20 ответов на каждый из вопросов. Если на какой-то пункт придется больше или меньше ответов – не страшно. Точность – это необязательное правило, важнее войти в поток и писать то, что приходит на ум и от сердца.

Заносите в список всё, как идёт, не распределяйте пункты по важности. Если после желания «Хочу посадить розовый куст», в голову придет «Хочу прожить год в Австралии» – это нормально.

  • Александра составляет список 100 желаний по пути в Индию.

Не бойтесь писать глупости. На ум пришло нелепое, но давно сокровенное желание – напишите! Вдруг вам давно хотелось стать на ходули и пройтись по центральной площади своего города? Обязательно включите это в список ста желаний.

Когда-то и мы написали «бредовые» желания: «Пожить в Индии», «Побывать в Чили», «Полетать на воздушном шаре». Время настало:

  • Александра пишет –
    в деревне Арамболь, Индия.
  • Виталик –
    в столице Чили, Сантьяго.
  • И Елена исполнила желание полёта.

Полезно отбросить в сторону стыд. Возможно, у вас есть сексуальные нереализованные желания, о которых вы боитесь признаться самим себе. Это именно тот случай, когда их нужно написать. Кроме вас никто список читать не будет, а написав мечту на бумаге, вы получите шанс встретить человека с такими же интересами.

  • Невыполнимых мечт нет, есть плохо поставленные цели.

Будьте честны сами с собой.

В одном из пунктов моего списка желаний есть такой: «Хочу дать интервью». Это надменное желание. Чтобы дать интервью, нужно быть кому-то интересной.

Я честно признаюсь, что моих знаний пока не достаточно, чтобы сказать новое слово, но всё равно мне этого хочется. Я уверена, что такой подход поможет мне достичь цели.

Мой список 100 желаний:
Текстовый пример

После составления списка желаний, отвлекитесь. Упражнение не только соберёт желаемое воедино, но и отбросит лишнее. Метод полезен не только для девушек; мужчине и женщине не нужно стесняться писать свои желания.

Пройдитесь по написанному и рядом с каждым пунктом поставьте балл от 10 до 0, где:

  • 10 – крайне важное и волнующее желание. Пример – отдать денежный долг. Вас мучает задолженность, вы плохо спите и нервничаете по этому поводу. Можно ставить 10 баллов.
  • 0 – несущественное желание, реализация которого не изменит жизнь. Пример – «Хочу Айфон Х вместо Айфон 7». Пока вы будете ждать покупки модели Х, в продажу выйдет следующая. Обновление гаджета не сделает вашу жизнь лучше.

Желания с баллами 10 и 9 – это самое важное для вас на данном этапе. Выделите их маркером, перепишите в дневник, или наклейте на холодильник. Ваш список желаний / вишлист – готов.

  • Расставьте приоритеты в своём вишлисте.

Топ-желания перефразируйте в цели. Добавьте даты и сроки, максимально уточните их информацией – конкретизируйте. Желание «Побывать в Азии» разбейте на три цели: «Посетить Индию», «Пожить на острове Бали» и «Побывать на Шри-Ланке». Теперь действуете!

Личный опыт и рекомендации по упражнению

Пишите желания на листе от руки, не используйте компьютер. Бредовые желания должны остаться, а не раствориться на белом экране.

Если вам сложно придумать 100 желаний, значит вы не обдумывали и не планировали дела уже давно. Не отчаивайтесь и уделите практике больше времени. Пишите всё, что придёт в голову – не только мечты, но и обыкновенные желания. Смотрите на вопросы–подсказки и продолжайте.

Познакомилась с этой техникой пять лет назад, на коуч–тренинге. В основном, народ был зрелого возраста и парочка студентов. Сперва нам дали задание составить список 50 своих желаний, даже не 100. Я с натяжкой осилила 30.

Это оказалось непросто. Только пятеро написали список из 25–50 желаний. Остальные:

  • просто забили, считая это глупостью;
  • боялись признаться себе в том, что они чего-то хотят – это страх желать, иметь и мечтать;
  • не знали, чего они хотят и как определить свои желания.

Через неделю я повторила упражнение – уже записала 80 разношерстных желаний. Шаг за шагом, училась понимать себя, не бояться мечтать и желать чего-либо.

Балуясь, написала 109 желаний к этой статье. А так, хоть 300 выдам:
Текстовый пример

Есть желания конкретные, но трудновыполнимые. Их тоже нужно записывать, они обобщают ваши желания, по ним видно главную линию вашего развития.

Издавать книги! Боюсь признаться себе, что я хочу этого. Ведь это звучит так амбициозно. Но удивительно, как только я написала от руки сколько книг я хочу издать, когда и какие именно, я расставила точки над i – цель показалась мне не такой сложной.

Воплотить видение идеального дня. Три листа описания моей идеальной жизни через 10 лет. Я там и папа, и эксперт, и инвестор, и основатель компании, и даже автор двух книг-бестселлеров. Плюс пилот самолёта. Большая часть моего списка мечт и желаний, которые нужно сделать сформировалась по кусочкам, за годы работы со списком 100 желаний. За 15 минут такое не напишется.

  • Мечта – реализовать идеальный день.

Повторяйте упражнение 100 желаний каждый год, желательно в одни и те же дни. Поводом может послужить Новый год или день рождения.

Я записываю желания раз в 3–6 месяцев, обычно по прилёту в новою страну. Освоюсь, увижу чем можно заняться на месте – составлю список.

Сохраните свои 100 желаний. Если не оригинальную, то цифровую версию на компьютере. Через 6 месяцев – пересмотрите список, вычеркните выполненное. Вернитесь к списку ещё через полгода и снова вычеркните. Оставшиеся цели выписывайте заново, дополняя новыми желаниями.

Для чего нужна практика 100 желаний и целей

Упражнение даёт толчок для развития и самореализации. Пока ваши желания покоятся в уме, а не на бумаге – они кажутся неосуществимыми и неупорядоченными. Иногда просто забываются. Написав их, вы поймёте – ничего сложного.

  • Ты забыл. – А бумага всё помнит.

Держать цели в уме не всегда практично. Лучше выбрать 10 важнейших и запомнить их. Остальное пусть помнит бумага. Используйте память для другого. А если отдать бумаге нечего – не скудновата ли жизнь?

Через полгода, когда вы посмотрите на свои 100 желаний, вы заметите, что многие из них сбылись. Значит, вы на правильном пути к счастью и самореализации.

В моём списке главные цели связаны с развитием этого сайта. Я их и записываю, и запоминаю. Остальные 30–50 мелких желаний попробовать что-то новенькое и необычное – ждут своего времени. Прогуливаюсь в новом городе, вижу кроссфит-зал – он в списке. Через неделю уже занимаюсь.

С помощью практики 100 желаний можно отслеживать скорость достижения целей.

  • Сравнивайте прошлые списки желаний с сегодняшним днём.

У меня в блокноте хранятся списки 100 желаний с 2012 года. Пересматривая их, вижу срезы «меня самого»: чего я хотел, к чему стремился, и что меня бесило.

Спустя несколько лет, интересно смотреть: что реализовал, что само отпало, для чего пришлось попахать, чтобы приобрести. Видна динамика. То хотел работать по 1–2 часа в день, теперь хочу 4–6 часов. Ценная информация о себе.

Мой список желаний:
Текстовый пример за 2016 год

  • 2016 декабрь
  • 2015 декабрь
  • 2015 март
  • 2012

Переносим желания из списка в свою жизнь

Люди думают, если они активны и заняты, то реализуют что-то важное в своей жизни. Но стоит спросить: «Что полезного ты сделал за последний год?» – оказывается, что не так и много, а может и вообще ничего.

Исследование своих истинных желаний обременительно для слабоверующих в себя. Без знания своих желаний, они действуют в ущерб себе, пренебрегают собой.

Список 100 желаний заставит вас пересмотреть жизненные приоритеты и найти свои таланты в других неожиданных сферах. Бывает, человек сидит в офисе за компьютером, а мечтает о творческом труде. В его списке 100 желаний на жизнь не найти ни одного, которое относится к нынешней работе. Вместо этого, обнаружилось желание создавать серебряные украшения. Выписав на бумагу ежедневника, он сопоставляет «я нынешнего» и «я идеального». Вдохновляется на перемены, идёт на курсы ювелирного мастерства.

  • Найди 100 отличий.

Чтобы не оказаться среди людей, которые только с виду энергичны и целеустремлённы – выполняйте практику 100 желаний каждые полгода–год. Делайте ревизию своих желаний и живите тем, что для вас важно. А навязанные мечты – вычёркивайте.

Найти проблемную сферу жизни поможет упражнение-тест «Колесо жизненного баланса».

Посмотрите какие бывают желания и разогрейте воображение используя списки примеров: 20 целей, 25 целей, 50 целей и 100 целей человека в жизни.

Составьте список своих 100 желаний – сделайте шаг к познанию своей главной цели жизни.

7 способов увеличить оборот в отделе продаж

Последние шесть лет я продаю сам и учу продавать других.

В свое время мне повезло развивать отдел продаж в компании IPS (Isaac Pintosevich Systems), закрывать космические чеки в Amazon Chamber of Commerce, а сейчас я выстраиваю продажи в образовательной платформе LABA.

Мы реализовываем свои продукты в Украине, России, Беларуси, Казахстане, Германии и странах Балтии. Это довольно сложный процесс, который требует слаженной работы всего коллектива.

Что было за эти шесть лет?

в первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000год удерживал первое место по продажам среди тридцати человекличный рекорд — 372% планаза год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчиненииза один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентамиувеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работыпостоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc еще один личный рекорд — продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Однако перед тем как поделиться своими наработками, я хочу рассказать про самые распространенные мифы в продажах.

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа — это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи — не исключение!

Продажи — это впаривание

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc.

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать — это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту — это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар — это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу — работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.
Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации — ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам — человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж

Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.

Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж — это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.

Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.

Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно – теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.

Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

7 советов как увеличить оборот вашего отдела продаж

ПРАВИЛЬНЫЙ ЛЮДИ

Правильные люди — это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» — целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее — так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник.

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:

  • они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
  • они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить — CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками — это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация — худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта.

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах — это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки — внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом – это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы — без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист — администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.

АНАЛИТИКА

Аналитика должна быть всегда. Потому, что только цифры помогут вам знать, какие показатели вам надо улучшить.

Необходимо просчитывать:

  • конверсию звонков в заказы
  • время разговора
  • количество звонков за день, за неделю, за месяц
  • количество отказов у каждого менеджера

Это минимум, который должен быть в каждой компании. Необходимо проситывать показатели, исходя из особенностей своего бизнеса.

НАЙДИТЕ СЕБЕ КОНКУРЕНТА

Если вы создадите себе даже виртуального конкурента, он также заставит вас развиваться. Лучше всего взять №1 в вашем сегменте и пытаться стать лучше чем он.

Позвоните ему, посмотрите как работает его менеджер. Какие скрипты они используют. Какие у них сильные стороны.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple.

Или классический пример PR — битвы между Coca-Cola и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, так же можно найти конкурента и в продажах.

Также хочу посовтовать вам пять книг, которые обязаны прочитать наши менеджеры по продажам в первый месяц своей работы.

Марк Голдстон
«Я слышу вас насквозь»
Эта книга научит ваших менеджеров слышать клиента, понимать его проблемы и помогать в их решении.
Глеб Архангельский
«Тайм Драйв»
Классическая книга о тайм-менеджменте. Успевайте больше!
Радислав Гандапас
«Камасутра для оратора»
Лучшие инструменты для публичных выступлений.
Орен Клафф
«Идеальный Питч»
Правильная презентация идей.
Евгений Жигилий
«Мастер звонка»
Алгоритмы и инструменты при холодных звонках.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна и ваш отдел продаж станет продавать намного больше, оборот вашей компании увеличится и вы сможете быстро разивать свой бизнес.

Если же вы хотите углубиться в процесс построения отдела продаж, избежать досадных ошибок и получить еще больше новых практических знаний, приглашаю вас на мой курс «Время продавать. Посторение эффективного отдела продаж».

В этом курсе я постарался аккумулировать все свои знания полученные за последние шесть лет в продажах. До встречи!

Методы увеличения продаж:

1. Внедрение автоматизации продаж

Если вы не знаете, что такое автоматизация в продажах, советую к прочтению эту статью. Автоматизация — это не продажи товара специальными роботами :). Увеличивать продажи будут именно менеджеры. А автоматизация будет только помогать, систематизируя их работу. Систематизируется и управление продажами, при правильном внедрении автоматизация должна упростить работу менеджера по продажам, что влечет за собой увеличение продаж. Автоматизация — обязательное мероприятие для любой уважающей себя компании.
Внедрение CRM системы для вашего бизнеса!

2. Оптимизация системы мотивации

Система мотивации является хорошим инструментом стимулирования продаж. Для понимания, насколько эффективно она будет работать, необходимо просто стать на место менеджера и посчитать свой доход при определенном объеме продаж в абсолютных цифрах и сопоставить со средними расходами на жизнь в городе. Для примера, в Москве менеджер по продажам, получающий совокупный доход менее 60 000 руб., не будет замотивирован на свершения. На эти деньги достаточно сложно прожить, не говоря о бешеном спросе на менеджеров, когда на эту сумму можно найти работу только на оклад. Когда менеджерам не хватает мотивации, увеличить продажи практически невозможно, поэтому рекомендую прочитать нашу статью «Мотивация менеджеров по продажам».

3. Покупка баз данных для холодного обзвона

Если менеджеры занимаются активными продажами, очень желательно покупать для них базы потенциальных клиентов. Казалось бы, все компании сейчас есть в интернете. Менеджеры легко смогут активным поиском найти потенциальных клиентов. Но если копнуть глубже, то получается следующая картина. Менеджер на поиск нового контакта тратит 2 минуты, читает сайт еще 2 минуты, совершает звонок, если звонок удачный, вносит контакт в базу, еще 2 минуты, если не удачный не вносит. Другой менеджер, проделывает ту же работу, третий, четвертый. В результате один неудачный клиент отнял у компании 20 минут времени. А сколько их проходит за день? Так что покупка базы всегда окупится временем, которое менеджеры тратят на поиск новых клиентов из открытых источников. Если базы нигде не найти, кроме как в открытых источниках, то целесообразно взять студента, можно на удаленке, который будет эту базу формировать по заданным критериям. И отмечать неудачные звонки будет гораздо проще для менеджеров.

4. Использование акций для увеличения продаж

Несмотря на то, что акции уже довольно заезжены, их использование практически в любом виде может принести результаты. Далее мы рассмотрим небольшой список акций, которые приносят максимальный результат увеличения продаж.

1. Скидочные акции
Ну любят люди скидки, никуда от этого не деться. Не думаю, что стоит останавливаться на них подробней. Только замечу, что чем менее известна компания, тем больше нужно давать процент скидки, чтобы привлечь внимание. Например на айфон достаточно скидки 10%, и будет очередь. А на продукцию ООО «Пупкин» нужно не менее 30 %, чтобы люди хотя бы посмотрели, что это за «Пупкин» такой.

2. Кросс-продажные акции
Акция может быть не источником расхода (на скидки и подарки), а источником дохода. Когда продаются несколько товаров, один прицепом к другому, или в связке.

3. Акции увеличенного срока обслуживания или поддержки
Не очень затратны, но весьма эффективны, акции мыльных пузырей. Когда в подарок даются фактически неосязаемые услуги. Но все равно приятно и способствует повышению продаж.

4. Акции «приведи друга»
Не так эффективны, как предыдущие, но для некоторых компаний могут сработать в разрезе «дай два телефона друзей», которым это может понадобиться. По большому счету ничто не мешает менеджерам пользоваться этой «акцией» постоянно.

5. Акция 3-30-300 дней бесплатного пользования/обслуживания
На самом деле многие бизнесы сейчас строятся на основе этой акции. Когда предложений вокруг миллионы, уже не достаточно чтобы что-то стоило дешево, нужно чтобы это вообще ничего не стоило. Подумай, как твой продукт дать попробовать и подсадить на него.

Акций существует множество, но главное использовать акции по назначению.

Направленность акций может быть следующей:

  • Напоминание о себе существующим клиентам
  • Получение доходов непосредственно с акции
  • Повышение узнаваемости бренда
  • Повышение лояльности клиентов
  • Привлечение новых клиентов

5. Кросс-продажи

Это «допродажа» дополнительных услуг/товара клиенту для увеличения продаж и среднего чека. Они являются наиболее простыми в осуществлении т.к. не требуют дополнительных затрат. Необходимо лишь обучить ваших менеджеров по продажам использовать данную технику (иногда в сочетании со спин-продажами).
Конечно, кросс-продажи – не единственный вариант, помогающий повлиять на объем продаж, существуют и другие способы увеличения продаж. Говоря о мероприятиях для увеличения продаж, нельзя обойти стороной приёмы, помогающие увеличить средний чек.

6. Оптимизация каналов продаж

Продажи можно увеличить, сократив затраты на неэффективную рекламу и вложившись в то, что работает хорошо. Хорошо – это значит стоимость конверсии (звонок, заявка, товар в корзине и др.) не превышает установленную величину. Например, за звонок с сайта по продаже телевизора вы готовы потратить на рекламу не больше 1000 руб, а за фен – 100 руб. Для этого для каждой конверсии надо обозначить максимальную сумму, когда продажа продолжает быть рентабельной и постоянно следить над «не превышением» этого показателя. И наоборот, если какой-то канал продаж даёт много дешёвых конверсий, то принимается решение об увеличении туда бюджета.

Для отслеживания эффективности используются онлайн и офлайн методы сбора информации и её обработки. Для офлайн: купоны со спец кодом, дающие право на скидку при предъявлении в точке продаж, опросы, анкеты. Для онлайн: счетчики на сайте, сервисы анализа звонков (колл-трекинг). Обработка полученной информации чаще всего идёт ручная, поэтому необходима стандартизация заполнения, отчетов, рекомендаций после анализа. Данную работу осуществляют маркетологи в рекламных агентствах (онлайн и офлайн профиля).

7. Работа над конверсией сайта

Увеличение продаж — задача комплексная, и если рассматривать сайт как дополнительный канал продаж, то над его конверсией тоже нужно работать. В среднем, конверсия с зашедших на сайт до совершивших целевое действие (звонок/заявка/положил в корзину) составляет 3-5% от общего числа трафика (людей). Если ваши результаты ниже, то необходимо задуматься о двух вещах: или трафик не качественный или наполнение сайта/товар людей не устраивает. Некачественный трафик можно увидеть или посмотрев на поведенческие показатели (продолжительность просмотра страниц сайта, процент отказов, глубина) или сравнив рекламные каналы между собой. Допустим, все источники трафика показывают похожий результат в 1-2% конверсии. Значит дело с самим сайтом или товаром!

Дальше в ход вступает анализ контента (текстов, изображения), юзабилити (удобства), дизайна и др. Плюс не забудьте сравнить то же самое у основных конкурентов и понять рынок на настоящий момент в целом. Помочь в этом вам может интернет-маркетолог.

8. Контроль сотрудников

Контроль за менеджерами по продажам должен вестись не периодически, а всё время. И дело не в том, что все они ленивые, а в общечеловеческой иногда лени, невнимательности, не знания. Осуществляться он должен и в онлайн и в офлайн режиме одновременно.

Онлайн. Прежде всего, это корректное заполнение CRM, которое позволит руководителю делать отчет по каждому менеджеру и его воронке продаж, чтобы найти слабые места, над которыми необходимо поработать вместе. Так же это прослушивание записей звонков, установка программ-шпионов на компьютер.

Офлайн. Главная функция руководителя отдела продаж – это общаться со своими подчиненными и помогать им развиваться профессионально. То есть, получив информацию из CRM, прослушав записи, руководитель делает вывод о слабых местах и помогает решить эту проблему.

9. Создание лестницы лояльности

Лестница лояльности — это целый комплекс мероприятий по увеличению объемов продаж, сейчас мы рассмотрим общую концепцию, чтобы ты понимал, как это работает. Для создания приверженности клиентов к компании, существует так называемая лестница лояльности, состоящая из 5 ступеней:

  1. Нейтральная позиция
  2. Интерес, симпатии
  3. Вовлеченность
  4. Лояльность
  5. Приверженность, преданность.

На первых двух пунктах компания воспринимается как «чужая», начиная с третьей как «своя». Мероприятия, необходимые для продвижения по этой лестнице не являются ни для кого секретом, но давайте ещё раз повторим: качественный товар/услуга, клиентское обслуживание высокого уровня, своевременное исполнение всех условий договора, уникальное торговое предложение (включая индивидуальное). Чтобы этого добиться, необходимо: заполнять и анализировать данные в CRM, прослушивать телефонные звонки и давать обратную связь менеджерам по продажам, постоянно обучать и мотивировать сотрудников, повышать их квалификацию, наладить работу между всеми необходимыми отделами компании.

Главное понимать, что все идеи по увеличению продаж витают вокруг нас. Откройте глаза, смотрите широко. Вот интересная картинка, вот интересная идея, вот интересная акция, а как я могу ее применить к своему бизнесу. Как я этот факт могу использовать для повышения своих продаж. Как идеи по увеличению продаж брать просто из воздуха хорошо описаны в книге «Каждую минуту рождается еще один покупатель» Поставьте задачу за неделю придумать 100 способов по увеличению продаж, и их можно будет найти. Потом выбрать из них 10 и реализовать 3, один из которых увеличит продажи хотя бы в два раза. Если вы занимаетесь розничными продажами, рекомендую почитать статью «Увеличение розничных продаж», там я описал основные мероприятия по увеличению объемов продаж в этой отросли.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *