Директор по продажам

Директор по развитию продаж | 5 главных навыков

Речь в этом случае идет не только о формальном создании личных планов по выручке для сотрудников, исходя из прогнозной конвертационной модели компании. Директор по развитию должен не просто раздать задания и озвучить планы с небывалыми цифрами. Его задача — правильно стимулировать своих подчиненных, чтобы те с радостью выполняли все его требования. А вот для этого понадобится психологическая подготовка.

Чтобы добраться до конкретных показателей, которые покажутся продавцам реальными, стоит пройти с каждым из них определенный путь. Следуйте схеме.

1. Разговор «по душам»

Проводится для того, чтобы менеджер перестал испытывать дискомфорт при общении с руководством и доверился. В результате такого разговора, если задавать правильные вопросы, должно выясниться, чем живет сотрудник. Горюет ли о старых добрых временах, когда выручка была баснословной? Или чего-то ждет от руководства, экономики страны, правительства, мира, чтобы начать продавать?

Если слышим что-то вроде: «вы же понимаете, кризис…», «если бы нам поставили нормальную CRM…», «вот наступит сезон и тогда…», «покупатели уже не проявляют прежнего интереса как 2-3 года назад», «сделки уже не те» и т.д., возвращаем человека в реальность.

2. Возврат в реальность

Если вы не столкнулись «невозвращенцем-нытиком», начинаем говорить о его мечтах. Материальных мечтах. Люди разные, но все примерно хотят одного и того же: квартиру, дачу, вилу, машину, свадьбу, отдых на островах и т.д.

Разжигаем эти мечты до жгучей потребности и на полном серьезе раскладываем эту потребность по методике SMART. Поучаем вполне конкретную цель. SMART обладает свойством делать цели выполнимыми в какие-то понятные сроки.

3. Соотнесение цели и плана по выручке

Теперь директор по развитию должен соотнести замерцавшую в недалеком будущем исполнение мечты с индивидуальным планом продавца. Станет в итоге ясно, сколько месяцев пройдет, прежде, чем цель будет достигнута при условии выполнения всех показателей.

4. Программирование сотрудника

Мечта превратилась в цель. Понятно, как ее достигать, чтобы поспеть в срок. Остается радостно подбадривать человека с помощью фразы-маркера. Необходимо зафиксировать мечту человека в тех словах, с помощью которых он сам ее озвучил: «шикарная свадьба на островах», «крутая японская тачка», «трехкомнатная квартира» и т.д.

5. Декомпозиция индивидуальных планов продавцов

Директор по развитию продаж настраивает продавцов не только психологически, но и планирует их ежедневную активность. Недостаточно просто поставить план перед человеком, посулить достойное вознаграждение и даже дать все инструменты для этого. Очень важно показать подчиненному, какие ежедневные действия приведут его к успеху.

Определить норму активности сотрудника на каждый день поможет метод декомпозиции. С помощью него вы сможете разложить общие планы по прибыли до уровня понятных ежедневных «счетчиков» обязательных для выполнения: лиды, звонки, встречи, оплаты – всего того, что предусмотрено в бизнес-процессе.

Чтобы подсчитать «счетчики» директору по развитию продаж понадобятся некоторые данные.

  • Информация о силе влияния внешних и внутренних факторах
  • Доля прибыли в выручке
  • Средняя общая конверсия
  • Средняя промежуточная конверсия внутри воронки
  • Средний чек

Дальше действуем по плану.

► 1. Определяем цифру прибыли, учитывая при этом внешние и внутренние факторы: сезонность, экономический спад/взлет, предсказуемость/непредсказуемость крупных сделок в прошлом (если вы ориентируетесь на цифры прошлых периодов), запланированные маркетинговые мероприятия.

► 2. Вычисляем выручку. Это легко сделать, если доля прибыли в общем обороте известна и не является секретом для директора по развитию продаж.

► 3. Выясняем количество сделок, которые приведут нас к полученной выручке, а значит и к запланированной прибыли. Цифру выручки делим на средний чек.

► 4. Рассчитываем показатель лидогенерации. Возьмите количество сделок и по показателю общей конверсии определите, сколько вам нужно качественных квалифицированных лидов, чтобы закрыть необходимое число сделок.

► 5. Дальше по промежуточной конверсии мы выясняем, сколько за планируемый период весь отдел должен сделать необходимых действий, чтобы закрыть требуемое количество продаж.

► 6. Находим ежедневные показатели для всего отдела. Просто каждую из полученных на предыдущем этапе общих цифр по звонкам, встречам, отправленным коммерческим предложениям, оплатам делим на количество рабочих дней.

► 7. Распределяем общую ежедневную нагрузку между менеджерами.

Только пройдя весь этот путь, вы сможете понять, что должен делать каждый из сотрудников коммерческого подразделения на ежедневной основе. Гораздо легче стимулировать подчиненных, если большая задача разбита на меленькие и вполне выполнимые «кусочки».

Обязанности руководителя отдела продаж

Должность руководителя отдела продаж относится к руководителям среднего (промежуточного) звена, когда сверху поступают распоряжения и планы руководства, которые необходимо выполнить и о действиях по достижению которых необходимо отчитаться.

Как правило, до руководителя отдела продаж доводятся квартальные и месячные планы, которые в большинстве компаний соответствуют результатам предыдущего планового периода с увеличением на 5-10%. Часто случается, что планы руководства чрезмерно завышены и не соответствуют текущей ситуации. Однако даже в этой ситуации руководитель отдела продаж должен уметь выявить потенциал отдела, а также методы и способы, которыми он и команда подчиненных могут достигнуть плановых значений. Среди выделенных способов потребуется найти оптимальные и реализовать их на практике.

Руководитель отдела продаж должен уметь мыслить стратегически, тактически, находить с подчиненными общий язык, мотивировать их на достижение общей цели, поддерживать и сплачивать командный дух, распределять обязанности наилучшим образом, а также контролировать текущие моменты и конечный результат.

Руководитель отдела продаж должен уметь разбираться в людях: видеть потенциал своих сотрудников, проводить оценку работы менеджеров по продажам, определять их слабые и сильные стороны, навыки, уровень обучаемости, клиентоориентированности, лояльности к компании, надежности и ответственности.

Он должен понимать, кому можно поручить создание рекламы, кто лучше всего проявит себя в общении с клиентами, а кто предпочтет заниматься документооборотом и составлению договоров. Есть менеджеры, которые предпочитают общение по телефону и телефонные продажи, а есть те, кто обязательно должен увидеть клиента и провести личные переговоры.

У руководителя подразделения уже есть поставленная вышестоящим руководством цель. Ему необходимо уметь находить способы достижения цели и знать, как довести эти способы до своих подчиненных.

Каждый работник должен четко понять, чего от него хотят, какие результаты он должен показать в течение месяца и ежедневно в цифрах. Если у него что-то не получается, руководитель должен ему помочь.

Поэтому очень важно, чтобы руководитель отдела продаж знал работу менеджера и умел ее выполнять. В противном случае он может попасть в зависимость от подчиненных или потерять их уважение.

Большое внимание подчиненные обращают на внешний вид руководителя, на опрятность, доброжелательность, естественность поведения, позитивность. Параллельно они оценивают его деловые качества: ответственность, пунктуальность, профессионализм, объективность, справедливость и пр. Очень важно, чтобы оценка труда сотрудников была объективной, так как придется периодически находить меры воздействия на сотрудника при отрицательных результатах и хвалить за достижения.

Отдел продаж можно сравнить с самостоятельно живущим организмом, в котором также происходят неожиданные сбои, рывки, возникают идеи, приходят новые сотрудники, увольняются старые, периодически дают о себе знать конкуренты, проблемные клиенты, отдел маркетинга выдает новые акции, да и просто возникают нестандартные рабочие моменты, от которых невозможно подстраховаться и которые сложно предугадать. В этих случаях в обязанности руководителя отдела продаж входит умение сориентироваться и принять решение, восстанавливающее работу менеджера или отдела, причем это решение обязательно должно принести положительные результаты.

В то же время, руководитель отдела часто принимает на работу новых сотрудников, оценивает их профессиональные и человеческие качества. Про вопросы на собеседовании при приеме на работу читайте здесь.

В отдел продаж лучше брать опытных продажников, вне зависимости от прошлого направления их деятельности, так как для того, чтобы научить продавать необходимы годы, а для решения организационных вопросов — несколько недель.

Кстати, за уровнем профессиональной подготовки специалистов по продажам тоже необходимо следить и периодически подавать заявки на проведение тренингов.

Руководитель подразделения может вводить новые формы отчетности, изменять старые, следить за своевременностью отправки данных в главный офис. Он должен знать, как организовать отдел продаж, уметь составлять отчеты, отчеты, контролировать работоспособность оргтехники, организация рабочих мест, работа компьютеров, осветительных приборов, наличие канцтоваров, чая и кофе, печатей, дубликатов.

Никакие бытовые мелочи не должны отвлекать менеджеров от продаж, а организовать все это должен руководитель отдела.

Все это должен знать и уметь кандидат на должность руководителя отдела продаж. Однако, если вы все это можете, это не значит, что ваш опыт и рвение получит необходимую поддержку руководства. Руководитель отдела продаж — это «мальчик для битья», на которого часто сгружают свои неудачи на работе вышестоящие руководители. Поэтому хорошо бы иметь еще и крепкие нервы. Ну а если вы со всем этим справитесь и проработаете на позиции пару лет, вам вообще будет ничего не страшно.

Теперь вы знаете, что должен знать и что уметь руководитель отдела продаж, а также его обязанности. Ну как, еще не расхотели руководить? Если нет, посмотрите вот этот обучающий тренинг:

По следам выступления Дениса Ярцева, преподавателя Русской Школы Управления на тему «Ключевые компетенции руководителя отдела продаж».

Есть кое-что важное, что РОП не может упускать из виду – это приоритеты регулярного менеджмента. Именно постоянное внимание приоритетам (или «главным вещам», как их называл С. Кови), позволяет смазывать элементы построенного механизма, обеспечивает его долговечность.

В конце августа 2016 нам довелось посетить деловой плэнэр Русской Школы Управления в Екатеринбурге. Спасибо организаторам, мероприятие однозначно полезное!

Выступление Дениса Ярцева мне показалось весьма интересным. Речь шла о том, что любой управленец назвал бы здравым смыслом, однако все всегда просто и понятно, если дорожка прочерчена. А если дорожка эта пролегает через пущи и чащи, то поди, отличи-ка важное от несущественного, попробуй-ка с ходу проторить тропинку в нужном направлении, сконцентрировшись на главном. Это не так просто, как кажется.

Как вы знаете, недавно я закончил работу над трехтомником, объединенным общим заглавием «Эра умных продаж…». В своих книгах я писал о разных уровнях работы и менеджера, занятого в проектных продажах, и руководителя отдела продаж (РОП) – о постановке коммерческих целей, проектировании воронки продаж, стратегии, инструментах…

Все это конструкция механизма, от крупных узлов до маленьких винтиков… Но есть кое-что важное, что РОП не может упускать из виду – это приоритеты регулярного менеджмента. Именно постоянное внимание приоритетам (или «главным вещам», как их называл С. Кови), позволяет смазывать элементы построенного механизма, обеспечивает его долговечность.

Так какие компетенции РОПа образуют «систему смазки» механизмов сложных продаж? И здесь мне возразить докладчику было нечего – он абсолютно прав. Так что, Денис, со своей стороны поддерживаю правильность ваших выводов. И мой опыт как собственной работы в продажах, так и опыт внедрения системы продаж в практику предприятий в рамках консалтинговых проектов подтверждает, что приоритеты определены верно.

Остается перечислить приоритетные компетенции РОПа. Советую промыслить и примерить на свою деятельность , советы ценные. Правда, мне не очень нравятся названия некоторых, поэтому заменю их функциональными определениями:

  1. Показывать возможности роста продаж. РОП совместно с ТОР-менеджментом и руководителем отдела маркетинга постоянно ищет новые возможности и вовлекает в поиск менеджеров. РОП должен научиться переводить свои находки на язык исполнителей, декомпозировать цели. В противном случае, менеджеры будут лишь повторять цели, как попугаи, но в данную работу вовлечены не будут. Говоря научным языком, РОП постоянно проводит работу с менеджерами, в ходе которой происходит интерриоризация (овнутрение) целей, то есть, менеджеры должны считать эти цели своими, связывать их с выполнением KPIs. Пока результат не достигнут (то есть, не проявляется в деятельности менеджеров), РОП успокаиваться не должен.
  2. Усиливать результативные формы. РОП постоянно должен выводить менеджеров на анализ собственной деятельности, проводить его по определенной методике (я рекомендую технологию схематизации), помогать менеджеру выявлять результативные действия и способствовать проектированию новой, более результативной деятельности менеджера, усиливая его достижения. По сути, речь идет о важнейшем инструменте, применяющемся при управлении продаж на рынке В2В – регулярном наставничестве.
  3. Научиться предоставлять позитивную обратную связь. Иными словами, РОПу следует учиться эмоциональной грамотности. Давать обратную связь необходимо спокойно, проявляя участие и заботу. А вот с фактами нужно поступать правдиво и жестко – уметь давать положительную и отрицательную обратную связь, строго конструктивно и профессионально. Этому же учит нас Гарвардская школа переговоров, этим же принципам следовал и знаменитый, непревзойденный профессионал своего времени Громыко, министр иностранных дел СССР.
  4. Развивать компетенции в управлении звездными сотрудниками. Но сначала небольшое отступление. Когда я работал на корпорацию SchneiderElectric, в компании был настоящий звездный продавец, прославившийся своими сделками сильно за пределами России – о его успехах был наслышен даже менеджмент в Гренобле. Естественно, такому сотруднику не раз предлагали стать руководителем, но все предложения он решительно отвергал – ну «таращило» его от продаж и свобода, которой располагала эта «звезда», а руководящая работа его тяготила. Однажды к директору российского представительства пришел непосредственный руководитель «звезды» и пожаловался, мол я своему сотруднику ставлю задачу, а он меня открытым текстом «на х…» шлет. Не по феншую, в общем выходит. Кто этот сотрудник? – спрашивает директор. Тот называет имя, условно Василий. А, Василий, отвечает директор. Ну так сходи туда, куда он тебя послал.

    Ситуация. Так вот, по тому, как РОП может управлять звездным сотрудником, во многом можно сказать о качестве самого РОПа. И здесь есть два основных пути (на самом деле, их больше):

    — Следует научить людей правильно воспринимать результат. Мудрые говорят, что конечно здорово, что ты умеешь хорошо грести, но куда важнее, в какой лодке ты сидишь. Следует показать менеджеру, что его результат – это функция (f) от его собственных навыков, инфраструктуры продаж, свойств продукта и бренда. То есть, гребешь ты отлично и все это признают, но не забывай, в какой лодке ты сидишь и какая у этого судна сложилась репутация.

    — Людям свойственно давать эмоциональную оценку своим достижениям «я крут! Это я заключил эту сделку!», но если после того, как РОП разделит радость с сотрудником от его достижений, следует предложить менеджеру разобрать по формам деятельности весь ход сделки. И перейти к анализу как сильных мест, так и того, что можно улучшить. К стати, именно так растят настоящих чемпионов).

  5. Научиться управлять потоками энергии. Все дело в том, что запас силы воли ограничен. Этот эффект, уже давно исследованный учеными, я разбирал в своей книге «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге», этот же аспект ставит во главу И. Адизес (вспомните его вывод – сначала все силы уходят на преодоление внутренней дезинтеграции, и уж только потом, что осталось, остается на долю внешней интеграции). То есть, без волевого акта никакой работы не будет – ваши сотрудники просто не смогут покинуть состояние покоя, куда их «стягивает» организм. Организм наш запрограммирован на эффективность, только эффективность физиологическую. А она идет вразрез с производственными задачами. И, настраиваясь на работу, мы перебарываем свою природу за счет силы воли. Об этом стоит помнить и любому управленцу – следите, чтобы энергия расходовалось на дело, а не на внутренние дрязги, конфликты, сплетни и прочее «пустое». Запас силы воли – ограниченный ресурс! К стати, чтобы победить сплетни, действуйте мудро – не ругайте за их распространение, но всячески прививайте культуру не слушать сплетни. И всегда демонстрируйте такое поведение на своем примере. Сплетни быстро умирают, если их просто не слушать.

    Надеюсь, мой очерк был полезен для вас. Успехов в управлении продажами!

    © Антон Кожемяко.

Чем занимается и с какой пользой

Директор по продажам – сотрудник, который ответственен за отдел продаж и за показатели реализации. Во многих фирмах продажа товаров или услуг является основным направлением в бизнесе, а стремление получить прибыль от основных видов деятельности становится главной задачей.

Поэтому директор по продажам должен быть высококвалифицированным специалистом, обладать большим опытом, знаниями и навыками.

Без данного специалиста достигнуть основной цели предприятия почти невозможно, ведь именно он отвечает за организацию сбыта на фирме. Подбирать сотрудника на должность следует исходя из направленности фирмы, но есть ряд общих характеристик:

  • грамотное построение внешних и внутренних коммуникаций;
  • умение налаживать связи с подчиненными, коллегами, клиентами;
  • иметь опыт работы в сфере продаж, понимание структуры организации;
  • знание рынка и продукта, который необходимо реализовать;
  • заинтересованность в реализации поставленных задачах.

Директор по продажам должен уметь грамотно распределить трудовые ресурсы, обеспечить загруженность в отделе, регулировать работу и своевременно вносить корректировки.

Цель специалиста — добиться эффективной работы отдела, контролировать все показатели, за которые он ответственен, и осуществлять трудовую деятельность в соответствии с разработанной должностной инструкцией.

Документы для скачивания (бесплатно)

Общие положения

Общие положения включают информацию о должности директора по продажам, порядок назначения, основные требования и знания, которыми должен обладать специалист.

Данный пункт содержит следующие моменты:

  • на должность директора по продажам в соответствии с трудовым законодательством назначается специалист путем оформления приказа о приеме;
  • замещается специалист сотрудником из отдела на основании внутреннего приказа;
  • отчитывается о проделанной работе напрямую директору фирмы;
  • в подчинении находятся сотрудники отдела сбыта, ряд секретарей офиса, работники склада;
  • при вступлении в должность соискателю необходимо иметь высшее образование и запись в трудовой книжке о работе на подобной должности не менее 3 лет;
  • в трудовой деятельности специалист руководствуется законодательством в сфере сбыта, нормативными актами, местными актами и разработанными инструкциями, правилами, установленными на фирме, которые также включают соблюдении техники безопасности, приказами и установками от руководителей фирмы.

Знания специалиста:

  • строение рынка сбыта, структура, особенности, методы анализа;
  • основы рыночной экономики;
  • законодательство в сфере предпринимательской деятельности;
  • этапы продаж, организация бесперебойной поставки;
  • маркетинговые исследования, способы их проведения;
  • основы менеджмента;
  • проведение различных акций, направленных на продвижение товара;
  • управленческие аспекты и умение их применять;
  • прогнозирование и анализ, методы и принципы;
  • характеристики продвигаемого товара, плюсы и минусы, «слабые» места;
  • умение выстраивать стратегию и следовать ее этапам;
  • управление подчиненными;
  • выстраивание деловых отношений с потенциальными клиентами;
  • соблюдение этики делового общения;
  • умение пользоваться компьютерами и современными программами, задействованными в сфере продаж.

Обязанности и задачи

Обязанности и задачи в должностной инструкции должны выполняться в течение трудовой деятельности. При изучении инструкции сотруднику станет ясен круг обязанностей, а также соответствие квалификации выбранной должности.

Обязанности директора по продажам:

  • руководить отделом продаж, распределять работу, проверять ход ее выполнения;
  • мотивировать подчиненных на более эффективный результат;
  • разрабатывать стратегию фирмы;
  • проведение мероприятий, направленных на увеличение сбыта;
  • разрабатывать планы дальнейшего развития предприятия;
  • назначение ответственных за проведение анализа сбыта, изучение спроса, перспектив дальнейшего развития;
  • устанавливать правила и нормативы при организации поставки, хранения и реализации продукции;
  • разрабатывать мероприятия по налаживанию и улучшению связей;
  • проведение совещаний для контроля выполнения поставленных задач;
  • корректировка разработанных планов и мероприятий при поступление новой информации;
  • заключение деловых отношений с клиентами;
  • разработка ценообразования на товар;
  • анализ и систематизация получаемой информации от подчиненных;
  • контроль за эффективностью работы подчиненных, за выполнением планов, стратегий фирмы.

Требования к специалисту

Чтобы занимать должность директора по продажам, необходимо:

  • закончить университет;
  • обладать большим набором личностных качеств, характерных для руководящих должностей;
  • работать ранее в отделе продаж либо на аналогичной должности;
  • понимание специфики работы в торговле, наличия опыта работы со всеми звеньями отдела;
  • наличие карьерного роста;
  • умение добиваться поставленных задач.

На рынке труда спрос на специалистов, которые отвечают всем требованиям, достаточно высок, поэтому данная должность высоко оплачивается, а найти нужного работника достаточно сложно.

Личные качества директора по продажам:

  • аналитический склад ума;
  • стрессоустойчивость;
  • коммуникабельность;
  • лидерские качества;
  • опыт построения системы продаж;
  • знание продукта;
  • заинтересованность на конечный результат;
  • ответственность;
  • умение применять нестандартные подходы в работе.

В своей работе специалист ориентируется на:

  • организацию работы отдела продаж;
  • создание сервиса, отвечающего запросам клиентов;
  • взаимодействие с другими отделами предприятия.

Чтобы работа в отделе быстро наладилась, специалисту следует:

  • распределить функциональные обязанности между сотрудниками отдела;
  • разработать систему и выбрать направленность в дальнейшем развитии;
  • отрегулировать способы поиска информации и ее систематизацию, анализ рынка;
  • выбрать специалистов, навыки которых смогут осуществлять свою работу качественно.

Чтобы быть директором по продажам, надо быть «подкованным» в разных сферах:

  • менеджмент;
  • экономика;
  • налоговое дело;
  • организация труда;
  • информатика.

4 инструмента директора по продажам представлены ниже.

Ответственность и права

К правам специалиста относят:

  • давать распоряжения подчиненным в отделе, распределять работу и круг обязанностей;
  • проводить контроль конечного результата выполненной работы, а также проверять работу на различных этапах;
  • запрашивать в различных отделах информацию и необходимую документацию для работы;
  • требовать содействия коллег в выполнении поставленных задач от руководства;
  • налаживать внешние связи с другими фирмами для решения оперативных задач;
  • представлять свой отдел при взаимодействии со сторонними организациями;
  • ожидать от руководства поддержки при реализации поставленной цели;
  • предлагать усовершенствование проекта;
  • исполнение всех социальных гарантий.

Ответственность директора по продажам наступает при:

  • невыполнении должностных обязанностей, отказе от следования инструкциям, приказам, внутренним нормам и руководствам;
  • разглашении внутренней информации фирмы, взаимодействии с конкурентами;
  • несоблюдении норм безопасности;
  • совершении правонарушений во время трудовой деятельности;
  • сбое в работе отдела сбыта, отсутствии дисциплины;
  • материальном ущербе имуществу фирмы;
  • отказе в предоставлении информации руководству или предоставлении заведомо ложных данных;
  • отсутствии эффективности в работе отдела;
  • неправомерном использовании своего статуса;
  • выявлении нарушений и отказе от информирования об этом руководства.

Преимущества и недостатки профессии

Работая в должности директора по продажам, надо уметь:

  • грамотно распределять трудовые обязанности, построить работу отдела «с нуля», регулировать и контролировать работу отдела;
  • налаживать связи, вести переговоры с клиентами и потенциальными потребителями;
  • понимать и уметь анализировать рынок сбыта, определять направленности бизнеса;
  • грамотно руководить отделом, распределять круг обязанностей и следить за выполнением поставленных задач;
  • разрабатывать бюджеты и планы в развитии.

Директору по продажам необходимо излагаться ясно, уметь добиваться своего, проявлять организаторские способности, применять навыки коммуникации.

Обладая большим количеством навыков и умений в работе директором по продажам, можно добиться больших результатов. Выполнение поставленных целей и задач поможет реализовать профессиональные способности, а по результатам работы такие сотрудники получают бонусы в виде премий и процентов от выполнения планов.

К недостаткам работы в данной сфере можно отнести большую загруженность и сильную вовлеченность в рабочий процесс. Специалисту придется работать много сверхурочно, так как нужно все время анализировать и следить за конкурентами, корректировать разработанные системы, вносить дополнения в связи с изменяющимся рынком экономики.

О том, как найти директора по продажам, можно узнать из видео.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *